高海友老师——《销售团队建设与管理》

【授课老师】高海友

【授课课时】2天

【授课对象】企业高管、营销管理、营销骨干

【授课形式】理论讲解、案例分析、参与式互动式教学

【授课大纲】

一、卓越团队的组建与打造

1. 如何选人

2. 销售人员的管理

3. 如何留住优秀销售人员

4. 激励方法

5. 高效工作--时间管理

一、团建要素举要

1. 军姿效应：

Ø 工具应用：凯尔曼理论，如何利用心理变化理论，是的团队成员在“依从“认同“内化”逻辑变化中，养成正确的心理认同模式。

Ø 案例分析：某企业的组件12家分公司（分公司为营销性质），每一家员工的规矩性非常高，管理上井井有条，他们的秘诀是什么？为什么员工到这个企业就很有规矩？

2. 心理GEM模式打造：

Ø 案例：某企业员工忠诚度非常高，相信企业、相信产品。问题是这个企业和产品在行业中并不是佼佼者。案例思考：他们是怎么做到的？ 你是领导，你应该怎么做？

Ø 工具应用：

² 产品(Goods)

² 企业(Enterprise)

² 自己(Man)

3. 行为模式打造—好习惯胜于激情澎湃的努力

Ø 每天要做什么

Ø 每个类型的工作怎么做

Ø 案例：楼梯口的开关

Ø 无意意识打造

4. 话术及QA问答：90%的企业营销话术都不合格，导致大量的营销资源浪费。如何让话术101分。话术就是把产品优点罗列全么？不要在错误的路上坚持错误。

Ø 话术整理和升级

Ø 话术技术和技能

Ø QA问答

Ø 无意意识打造

5. 客户信息地图：工作方向、客户方向的模板

6. 无意意识打造--融入血液才有效

二、卓越团队的成长与管理

1. 纲要管理

a) 阻力和问题

b) 让每个工作都跟目标有关系

c) 让每一句话都跟主题有关系

d) 时间管理的四个象限

2. 三层管理

a) 管理逻辑：

Ø 三层管理

Ø 物质制度和文化

Ø 行为层思想层和潜意识层

b) 管理者，不可把最终的成败建立在概率之上。

c) 必成的逻辑

3. 强势终端管理

a) 什么是强势销售？

b) 为什么要重复购买或保持合作？

c) 什么是产品？

4. 工具致胜

a) “工欲善其事，必先利其器”善于发现利用工具、善于制造工具；规律化的必须工具化；包括制度工具、技术工具。

b) 把具有规律性的事和物进行总结，设计相应的制度进行管理，是有效提高质量和提升管理效率的手段！----德鲁克

5. 强势团队打造

a) 如何让人才济济？销售人才是人事部门的责任？

b) 强势团队的管理

Ø 哲学共有的心态管理：团队负能量消除（GEM）、强势心态

Ø 结果化的人员管理：过程性、目标性

Ø 制度化的人才管理：无制度，失方圆

Ø 风气化的团队管理：制度无用

Ø 智慧化的人才管理：太上不知有之……百姓皆为我自然！

c) 团队执行力的打造

Ø 不得不做好是第一步

Ø 不能不做好是第二步

Ø 本来就要做好是第三步

Ø 执行打造体系及要素

6. 终端三层依赖打造

a) 胜于感性-情感依赖

Ø 让客户喜欢，可能就成功了一半。

Ø 如何让客户喜欢—感性沟通、弱势沟通法

Ø 仪式感打造

Ø 情感依赖

b) 胜于理性-专业依赖

Ø 如何让客户信任你

Ø 如何成为一个专业的人

Ø 专业依赖

c) 胜于根本-生命依赖

Ø 终极技巧

Ø 如何让客户一辈子离不开你

Ø 生命依赖