怎样才能做好店铺运营

前言

天猫、京东、唯品会这三大渠道各有什么不同的属性？针对它们又需要制定哪些不同的商品运营策略呢？

根据数据观察，天猫渠道是一个适合新品销售的渠道，并且它的正价新品消化能力也很不错，所以，我们可以将新品的商品重点向天猫渠道倾斜；

其次，京东渠道就显得比较均衡了，它的新旧货占比接近5∶5，而且京东的新品销售集中在6折左右，说明京东平台的新品销售利润率并没有天猫渠道高，而且京东的旧品销售也可以占到50%的销售，说明京东同时也承担了一部分库存清理的功能；

最后，唯品会的特征是最明显的，它本身就定位于一个专门做特卖的网站，所以我们往上面铺的货也几乎都是旧货，而且是超低折扣的旧货。”

所以电商是平台，是因为它充斥着各种必须遵守的平台规则；电商是渠道，因为它给品牌带来了在网上交易的新机会。不过我还有一个答案。“电商=零售，零售=成交”

并且在商品运营中形成了一套别具电商特色的“测款—养款（好评/销量）—爆款（加大投放）—返单”的运营套路。

什么是运营，怎样做？

1）机关枪理论

打个比喻。平台就像一把机关枪，子弹就是流量。我们要做的不是躲避流量，而是要接住流量。这就要求你们要了解机关枪的属性。它一个弹夹（一次销售高峰）有多少子弹？射程（访问深度）多少？射速（停留时间）多少？什么时候换弹（销售高峰什么时候结束）？

同时，还要了解品牌的调性。平台同时有很多把性能不一样的机关枪在发射子弹，那么根据我们品牌的调性与风格，我们去哪一把机关枪前接子弹的成功率最高？

最后，要了解商品的属性，用哪些商品才能接到更多的子弹？子弹就是流量，流量就是人，那么这把机关枪射击出来的子弹，它喜欢什么样的商品呢？价格高的，还是价格低的？开衫的还是不开衫的？雪纺的还是牛仔的？

只有理解了这三点，并且能找到正确的匹配，才是真正优秀的运营。

2）了解店铺运营结构的飞机模型

如果把我们事业部看成是一架飞机，运营部是驾驶员，他们负责根据外部（电商平台）的气候变化情况与飞机自身（企业内部）的健康状态进行匹配，选择最适合的飞行高度与飞机路线。

商品部与市场部则是两个机翼，负责事业部在飞行过程中的方向选择。如果商品备货过重，则飞机会向右侧倾斜；如果市场推广费过高，则飞机会向左侧倾斜；如果商品部与市场部都失去应有的作用，则飞机失去双翼，就会变成滑翔机，只能随着机舱外风吹的方向前进。

设计部是尾翼，负责飞机在飞行过程中的平衡，仔细想想，如果品牌的风格不稳定，是不是品牌就会陷入左右摇摆、飘忽不定的局面？业内就有许多品牌因为更换风格后导致业绩大跌的案例。

至于客服部，不就是负责在机舱内照顾好已经登机的客人吗？”

商业智能部应该是飞行指挥塔。为什么呢？飞行指挥塔负责随时监测飞机内部的各项飞行指标，同时还要对飞行途中的外部气候做出准确的监测与预判，然后随时与飞行驾驶员沟通，及时提供飞行警示信息。

同样也要随时监测企业经营过程中的一切指标，包括商品、流量、销售额、利润等，并且还要监测外部的行业情报、竞争对手情报，然后针对这些数据进行分析，提交可供决策人员参考的运营分析报告。

3）具有上帝视角。首先，我们讨论了近十年来服装行业与电商的发展历程，从历程中总结出服装行业最重要的特性……”

说到服装的周期性，我们又可以结合服装的生命周期来理解天猫与京东的平台运营节奏。从天猫的平台运营节奏中可以很清晰地理出一条符合服装行业特性的零售运营计划来……”

说到天猫平台的运营节奏，叶子又想起自己发现的线上商品运营体系比线下的体系更灵活、更具有冗余性的观点。

4）店铺的运营技巧的说服逻辑和购买路径

首先来看看，在传统的线下零售店铺中，我们是如何说服一名顾客成交的呢？

以服装为例，在传统零售店里，卖家可以从这些方面说服顾客：

1）视觉：橱窗高矮柜的组合色彩，搭配正挂或侧挂绿色植物的点缀，各种极富技巧的陈列商品组成一幅具有远近层次感的营销场，每一处细节都是以营销为目的的精心设计的视觉盛宴；

2）触觉：精心设计的购物路径上，伸伸手便可以触摸到的衣服，让你忍不住亲手抚摸一把细细体验它的面料，细致查看剪裁的细节，然后试穿并面对明亮的落地大镜子前后左右地比对一番，此时，顾客距离买单已经只剩一小步了；

3）服务：导购们真诚的问候和微笑，恰如其分的夸奖和恭维，忙前跑后帮你拿衣服……这样面对面的服务，是零售终端店铺的制胜法宝。