林正刚

运营中的企业

（市场）信息 利润 影响力

运营中的企业

策略

取舍，时间管理（反思：花多少时间在核心行为上）

计划
执行

客户没有感受到任何动作之前，都不叫执行；

与员工行为完全脱节，也没有机制反馈出这是错的

核心：你的想法如何落到员工身上，准确的传达，员工的行为准确。———老板最忽略沟通。

反思

有没有定期一对一沟通的机制？
你的沟通行为有效吗？
一个企业最大的内耗，是上下级的沟通。
下周五20号公开课。
一个好的员工，做一个差的管理者，带领出一个差的团队。

核心

企业文化，有没有执行下去？问客户，从客户了解。
比如问客户：合作这么久，知道我们有很多提升的空间，有哪些改善的地方？

循环|来回执行

关键是三种不同的态度：
策略时，需要海阔天空的心态。CEO销售
计划时，逐步收紧。CFO财务
执行时，更加收紧。工程师
怎么办？同频道，CEO要做的事情是：调频。上天能飞，下地能走。CEO就是打杂。
策略时，=头脑风暴

原本策略、计划、执行都是融为一体的。

框架类似于建房子，装修。

企业运营框架

企业远景

远景是你看见这个市场的趋势是什么。你看见了什么机会。
愿景是指你希望的是什么。

企业使命

是我做什么来抓住这个机会

企业文化

是指员工的价值观，代表员工的行为要于企业的使命配套。执行这个使命，员工需要做什么？员工做什么来支撑你的远景。
思科一条：拥抱变化。

核心能力

核心能力是一厢情愿。短期的使命。

核心价值

核心价值，是客户认同你，就为你买单。

核心价值、核心能力

市场定位

重新找回核心价值。核心价值不会自动提升。主动不断的寻找核心价值最大化。市场定位是否成功要看毛利。

进入市场

客户在哪里？如何与客户沟通？如何让他买单？
你的客户类型？你的销售模型是（1对多？1对1？）每一个模型请的人都不一样。每一个不同的客户，用不同的销售模型，用不同的人。

进入市场
进入市场图二

商业模型

商业模型新生代——推荐书
商业模型是描述一个组织怎样调动资源来创造，交付，与保留，核心价值的思路。
它是一个工具，它帮助你问对的问题。
进入市场
进入市场关键的资源

老李的商业模型图（案例）

商业模型

一切以数据说话。市场增长率是多少？我们的增长率是多少？

商业模型是一个很伟大的工具

可以极大的改变与客户的关系（不讨论价格，甚至可以帮助他，有很多可以为你的客户增值）
将商业模型以上的问题与代理商、合作伙伴、用户，一起过一遍。他们也要面临这些问题。
90%不知道自己有商业模型，可以不一次性问，分次的去问。

财务预算

商业模型必须要等于财务模型。相匹配。
把产品成本和管理费用全部体现出来。
毛利低=产品有问题
净利低=管理能力差

量化的商业模型

老李的财务预算

人事组织

创业时用什么决定如何请人？为了实现我的商业模型。
创造、交付、保留

老李的数字商业计划
老李的行动计划

作业：（反复检查）

画好商业模型，把现有的人放进去。有没有在商业模型之外的，有没有缺失的人才。
现象可能会出现：有些人忙死，有些人闲死。

过程：

商业模型--数据量化--财务预算--行动计划--人事组织--
外企一旦超预算就滚蛋。外企全部是预算。没有人敢超越预算。预算是神圣的。这样才能指哪打哪。

绩效评估

推荐书《内驱力》。1）过去的HR在寻找服从的员工；2）现在在寻找投入的员工。类似于游戏不断通关的过程。目标自己定、反馈及时、过程类似通关。反思我们的绩效评估是否做到了？中小企业特别适合，大企业反倒比较难。

属于执行。老板将商业模型通过一个机制传到员工身上。
绩效是希望将理想的行为，准确的传达到你的员工。
对我们自身的绩效评估满意吗？
外企
所有的流程，最关键最难的环节。
HR有30年没有进步和改变。如KPI。
要看清根本：绩效评估为什么要做？它要达到什么目的？机制是冷的，但它是管理人的。调研显示：大部分对上司不满意，不满意沟通不足。

预算执行

降龙十八掌，第十八掌就是财务预算。（准备财务预算、计划财务预算）。
该部分比较难懂。
为什么做这件事？核心概念在哪里？
核心就是=QBR，每周，每月，每季度都可以。

预算执行

预算：1000万，每季度250万，销售成本10%，25万。
本季度销售目标250万，花销25万。
结果：目标实现了15万，花销了25万。没达标怎么办？
故事1：林正刚：每周检查。周一早上问他要不要调整。回答不用。周三继续问要不要调整。周五电话说不行。如果周一告诉我，我就可以提前想办法。辞职回家了。这是诚信。每年负责两亿多美金的一个副总一周之内走了。外企没有仁慈，做不到就没有资格在这个位置。故事2：有一个区域管理，有人牛哄哄，不重视文化价值观，有数字就可以。坚决的炒掉了他。剩下的6-7个人全部超过他。因为他挑战了你的价值观。永远是团队没有明星，特别是在名企，不要有明星。把客户当私人财产。客户今年是你的，明年不保证是你的，每年都要收回来。超过三年的客户关系会给你惹麻烦。

将你自己的工作做没。

企业运营框架
落地窍门

问答环节：

问：小企业做预算，一个萝卜两个坑，没有人顶上怎么办？
答：不是请不起人，根源是没有管理好你的账。举例，叫快餐，因为其他人在顺便叫了。自身太浪费。将钱浪费了。想做富人先做富人的心态。不要让你的行为穷思维。关于加班更不合理。别人无法像你一样创业。1、你不管理时间，时间是浪费的。2、你不做财务预算，金钱是浪费的。总结，财务预算是绕不过去的坎。不可能创好业。

策略——找好方向
财务——管好钱
人事——管好人
销售——管好收入
以上都要掌握在CEO手上！以上四个能力不能交出去！HRD销售管理。

问：客户故意拖延账期。怎么办？
答：当你不能选择客户时。对财务的要求。合理的账期。所有的现金都押在别人身上。这是财忌，这是价值观。生态系统的伙伴。我一定让你赚钱，我们一定让你们先赚钱。与公司的价值观。每年每季度调整我们的客户。只要欠，我们就慢慢剥离出去。不断的去调整我们的客户。

粤语口译笔记凌乱存之