【伊文】思维模型——回馈倾向：以德报德 以牙还牙

在原始时期，以德报德、以牙还牙的回馈倾向都是有助于个体的生存的。

因为资源非常的匮乏，所以人们有时候会相互扶持一些。比如在你缺少食物的时候，如果别人给到你帮助，那么如果你以后，资源丰富的时候，给予对应的回报，那么对方就愿意在下次继续帮助你。

在那个时候没有现在的储藏和保鲜条件，所以多余的食物最好是可以分给信任的人，这样他们以后会返还给自己，所以其实在帮助别人的时候，是在用另外一种方式“存储”自己的资源。

那如果对方有侵犯自己的意图或者行为，那么我们也有必要对他进行反击，让他知道自己不是那么好欺负的。不然的话，他就会一直来欺负自己，一直来抢夺自己的资源，也是不利于自己生存的。

以德报德的回馈倾向，在罗伯特西奥迪尼的影响力这本书中，被描述为互惠原理。互惠原理是影响力的6大要素之一，他说的是，如果你想影响别人就可以给他提供一些帮助或者利益，那么他在情感上就愿意相信你。如果你想让更多人帮助你，那你就需要先去帮助别人。

而且这种机制发生作用其实是在大脑的潜意识层面，所以它是一种非常强大的影响力量，可以在不知不觉中影响别人的选择。

比如说采购员就很容易受到对方销售给予的一些“好处”就选择那家供货商，而他付出的钱却不是他自己的，而是老板的，所以在激励机制和互惠原理的作用下，他就很可能做出损害公司利益的选择。

还有一种隐性的互惠方式，就是先提一个比较大的要求，然后再提一个比较小的要求，就能够提高别人作出选择的概率。

比如说西奥迪尼就在学校做过这样一个实验。第一组，实验员在大学校园里面闲逛，遇到陌生人就请他们帮忙带一些少年犯去动物园参观。结果是有1/6的人愿意。

第二组，实验员同同样在大学里面闲逛，遇到陌生人就请他们帮忙照顾少年犯两周，这个请求明显过于荒唐，所有人都拒绝了，但是在这个问题之后，实验员接着问，那是不是愿意花一个下午，带这些少年犯去参观动物园，结果1/2的人都愿意。

也就是说通过“拒绝-退让”的原理，他把成功概率提高了三倍。因为他做出了一个小小的让步，对方也在潜意识中愿意让步。

那了解回馈倾向之后，我们去用就有两个方向。一个就是利用回馈倾向去影响别人，另外一个就是要注意不被别人利用回馈倾向，操控自己的行为。

其实人很多时候都是受到多种心理倾向的影响，比如说回馈倾向和奖励反应倾向。回馈倾向在别人给予自己帮助之后你想要给予回报。而奖励反应倾向，在别人给予自己帮助之后倾向于不给予回报，因为这样所有的利益都归自己。

所以人在得到利益的时候，本能是想占有更多的，但是这样的话会有一种负罪感，这种负罪感会促进人去进行回报。所以，人会做出怎样的选择，其实是这两种倾向共同作用，就看在你自己的价值观里面哪一种更重要。

那从长远的角度来说，肯定是回馈现象更有价值，因为他能够带来更长久的关系，情感和好处。而超级奖励反应现象，追求的是当下的利益，当下的利益是以未来的价值为代价的。