对定位的思考

看完了杰克·特劳特的《定位》，这本书出版于1981年，作者于1969年提出了定位的观念。

四十年前写的书，今天看收获依然很大。

一、书的宗旨可以用一句话来总结：如何在潜在顾客的心智中做到与众不同。

说的再详细点：定位始于产品，定位的对象可以是一件商品，一项服务，一家公司，一个机构，甚至是一个人，也许是你自己，但定位并非要改变产品，而是要调整潜在顾客的心智，也就是说在潜在顾客的心智中对产品进行定位。因此，称其为产品定位是不正确的，好像定位就是改变产品本身。

坦白讲，书中大量广告案例都是美国品牌，我不能很好的领略到其中的精华与奥妙，所以看的过程有些费劲，有些段落要反复看。

“调整潜在顾客的心智”这句话我也反复读了很多次。开始觉得很难理解，举个书中的例子应该能说明白：“沃尔沃是安全，宝马是驾驶，联邦快递是隔夜送达，佳洁士防蛀”，一旦顾客心智中拥有了一个词，你就得利用它，否则就会失去他。

也就是说如果在顾客的心智中已经有“沃尔沃是安全”的概念，你非要重新定义“沃尔沃是速度”，那消费者多半是不买账的。

书中也指出：成为第一是进入心智的捷径。因为人们只能记住第一。这个第一未必是业绩排名第一，可以是第一次做了某件事。

二、因我本人处于咨询行业，没有具体的产品，我对书的最后“用定位战略推销人”的部分更感兴趣。

做定位最难的地方是挑选出你要占据的那一个特定概念，如果你要获得顾客心智的关注，就必须作出选择，你是什么？你能用一个简单概念来概括自己的定位吗？还有你的事业能够建立并利用这个定位吗？

我以前写自我介绍时很困惑，想写自己专业知识强，还想写自己带娃有心得，又想写自己性格好，还想写自己颇多的兴趣爱好，不甘心漏掉任何一个，最后简介变成叙述文，反而变得没特点了。最近听了一个课，老师举例自己怎样做自我介绍，她说她只抓住自己最重要的一个特性讲三点，而不是去讲三个特性。老师说：“很多人觉得自己有很多特长不说出来浪费了，如果真要讲特长，我的游泳还比很多男士厉害呢。但我只讲我最核心的60’演讲，希望以后大家在说起我这个人的时候能够清晰的记得我是教60’演讲的那个人”。

我听完后豁然开朗。这个和书中说的用一个简单概念来概括自己的定位是一个道理。

结构思考力课程的李中秋老师说，他从2006年9月到2019年当了13年的老师，从2010年到2020年，10年间只会讲一门课就是结构思考力。他开始觉得只会讲一门课很丢人，后来发现大家对专注很认可，大家对专注的认同度越来越高，他也由劣势变优势。如今，他已服务了多家上市公司，并出了三门关于结构思考力的书。他的定位很准确。

我找到了自己一年前的一个一分钟的自我介绍，里面关于职业的介绍只有不到十个字，半秒就说完了。

我目前是一个职场人士，所以，我会修改我的自我介绍，会突出我的专业。

三、书中还有一点让我思考良久：更加努力很少成为通往成功之路，更聪明的努力才是更好的办法，人生的成功更多要依靠别人为你做什么，而不是依靠你能为自己做些什么。完全靠自己，要在商业或生活上获得成功是可能的，但是并非易事。

剖析我自己的性格，一直都是埋头苦干型，以前总以不麻烦别人为荣，也不屑于招揽业务，最直接的后果是这么多年业务都没有大的飞跃，收入十来年没有变化。去年参加了一个午餐会，参加的初衷是为了练习口才，每周一次，每次每人五分钟的时间做自我介绍，参加的人并不算多，来来回回不到二十人，我参加了大概六次（后来春节放假，跟着就是疫情），没想到促成了一单业务，还是优质客户。介绍人说听我的五分钟演讲，对我个人和专业很认可，所以很愿意把她朋友介绍给我。这足以说明走出去的重要性，单靠自己只会原地踏步。

当然，人生的成功要依靠别人为你做什么，同时也要看你能为别人做什么，这是相互的。

四、不要问你自己是什么，要问自己在潜在顾客的心智中已经拥有了什么定位。我们已经拥有什么定位这个问题的答案，应该从市场上去获取，而不是问自己公司的营销经理。

你以为你以为的并不一定是你以为的。

看完这本书，我请身边朋友用三个词形容我，说的最多的三个词是：坚强、上进、学习能力强。还有人说大气、漂亮、有责任心、强势（我女儿说的可忽略），但竟然没有我以为的“专业”，这里要哭一下，大家一定是漏掉了！

这几天参加了一个心理学的打卡学习，有一篇文章，里面提到从竞争逻辑到共生逻辑，竞争逻辑的立场在于企业，而共生逻辑的立场在于客户，从而实现了以企业为中心向以客户为中心的根本转变，更加注重客户新的需求。

看来，以后和客户共生发展是大势所趋，我要多了解客户的需求，这个是今年下半年的工作重点。