售前管理之八---关于方案交流的问题

         由于工作的转变，现在需要经常写方案。遇到最多的情况是，某某客户说想要买什么什么产品，让我们出两三个方案。对于售前来说，其实最反感的就是这句话，感觉这是对售前的践踏，先不论问题方案是否能仔细深入，往往这种方案写过去十有八九是石沉大海的。

         从售前的角度分析，首先销售需要售前和客户进行一次深入的沟通，很多时候销售直接从客户那边获得信息往往不准确。那是因为销售不懂技术或客户不懂产品导致。沟通的目的就是为了彻底了解客户得需求，对需求进行分析，并把分析的结果直接反馈给客户。当然有些沟通可能需要多次，客户自己也需要去了解。有了这些基础，售前可以出一个简单的方案，方案中只要包括产品技术得简单介绍对比和预算价格即可。这一步也是关键。很多客户看到预算后会直接放弃。这时候销售起很大作用，很多整体方案是可以分期进行的。可以先做一部分，然后下一年再做一部分。当然有这些还远远不够。

         从售前看POC测试也很重要，特别对于那些兼容性要求很高的产品。POC测试一方面是看目前的环境是否具备该方案实施兼容性。最重要的是让客户了解方案的特点和性能，打消心中的疑虑。另外一方面也要让客户投入精力来配合POC测试。从心理学角度看，如果让客户花精力投入的项目往往成交的比例会很高，特别对于那些可上可不上的项目尤为重要。

       POC测试做完后，如果客户觉得效果不错，那就需要详细的方案探讨，和产品详细清单，有必要得话可以把其他地方的实施流程和工程师团队也放上去。如果客户觉得没有问题就到招标阶段。这个阶段不在本文讲述得范围之内。

         谈到招标前，还有一个重要的内容不能遗漏。有些客户项目费用控制在一定范围之内是不用招标的，如果这样的话，可以减少竞争，便于项目在可控范围之内，所以把握客户的费用控制预算很重要。另外需要申请招标的也有两种，一种是上一年年底就已经报预算，这种项目只有费用控制在一定范围内，问题应该不大。另一种是有项目报预算的，对于这种项目要仔细考虑，多和客户沟通，因为报预算需要更高层的领导支持。一旦客户的经营出现下滑，或高层领导不看好这个项目，或觉的费用太高，都可能导致项目的终止。所以必须充分了解客户情况，这是尤为重要。