车展谈价就是要敢跟客户“对着干”（一）
车展上，你是否时常为客户无休止的砍价而苦恼？好不容易满足了客户的要求，新的要求又接踵而至，崩溃的感觉有木有？或许你也曾试图坚守阵地，却最终无奈缴械？你一定很讨厌这种被“吊打”的感觉吧？改变从现在开始……
正文 ↓
车展上面，很多销售人员既想跟客户谈价钱，又害怕谈价。因为怕客户借着车展，无休止的索取，而销售顾问总是疲于招架。
比如，车展上面经常会遇到客户说：
“你能优惠多少钱？”
“还能再优惠多少？”
“是不是真的最低了？你领导那里肯定还有权限，你再去问”
“价格真不能少了？那人家买车都送车展礼包，你送我什么礼包？”
“车展就送这点东西啊？我不要，你得送我个导航！”
“按揭费哪有这么高啊？少点！还有上牌你们得给我免费啊！”
“车子颜色必须是白色的，内饰必须是黑色的！”
“必须在x月x日前提车，反正你们想办法，我必须在那天前提到车。”
“车我要最新的，必须是X年X月份之后生产的。”
“车展的展车我不要，别人碰过了，底盘号你们得写进合同里。”
……
几番回合下来，你发现只有两条路：
妥协
坚守
VS
哎，都答应他吧，虽然没啥利润了，但毕竟也算一个车展订单。
卖车卖成这样子，一点成就感都没有，大不了不卖，反正车展客户多，绝对不能妥协！
如果是你，你会选哪一条呢？
好像无论选哪一条都觉得“委屈”吧？为什么会这样呢？
根本原因在于：车展上面，销售顾问不能只是让客户提条件，也要敢于适时地跟客户提要求。
不管什么场合，销售汽车说到底也只是一门生意！那么，生意如何才能成呢？人们都说“谈生意，谈生意”，生意都是谈成的。
在汽车销售中，客户希望优惠越多越好，省钱；销售顾问希望少让利，可以多拿点佣金。这种关系，本身就是对立的！
但在实际谈价中：你越是跟客户提条件，给他设置点儿“障碍”，就越能激发客户的“兴奋点”。
当客户跨越了你设置的障碍，得到了他想要的结果。客户会怎样？他会觉得这场博弈是他赢了，赢得越不容易反而越痛快，切记，客户要的就是“赢”的感觉。
销售顾问要给客户创造这种感觉，特别是在时间有限的车展上面。
客户答应了你的条件，你兑现了承诺，客户在心理上会认同这是“等价交换”，是一次公平的买卖。
客户驳了你的条件，你“满含心酸”的兑现了承诺，客户在心理上会认为他占了莫大的便宜，是一次物超所值的交易。
客户能提要求，让你满足。为什么你不可以提条件，让客户配合呢？谈判就是你和客户“对着干”，最后让客户“打败”你，你就赢了
