薛诚俊：眼见为实！真的吗？？

我们在之前的篇幅中讲到过正常化偏见。我们遗留了一个问题，如果你隔壁有一个冰激凌店做得非常好，还有独到的创新，你想要不花费太多的成本击败他该怎么办？

想要不打拉锯战和持久战，一击必杀的击败对方，必须要有比对方强大几倍的优势，但关键你没法付出太大的成本啊，这该怎么办？

要解决这个问题，我们今天使用的武器叫做视觉谬误。

什么是视觉谬误呢？

举一个例子，你今天要去相亲，可是你一个人不放心，要不要带上闺蜜一起去呢？这个问题有四个考虑的角度。

第一种情况，如果你比你的闺蜜好看。这种情况带去就无妨了，因为绿叶衬花朵，对方就会觉得你更加的好看。

第二种情况，你的闺蜜比你好看，这种情况你就不要带去了，你闺蜜的存在会显得你不好看。

可能明明你的长相算作出众，但是在她的光环下，你一下就变得长相平平。

第三种情况，你们两个都不好看，这种情况也可以带上闺蜜陪你一起去，因为对方会觉得虽然你不好看，但是也没有比别的女孩子差太多，是可以接受的。

第四种情况，你们俩都好看，这个时候就不可以带去，因为对方心里会觉得虽然你好看，但也没比别人好看多少，所以并不怎么优越。

你看人们去评判事物美丑的时候，并不会真的根据它本身的好看程度来评判，而是找一个参照物来决定它是否好看。

现在，我们可以给视觉谬误下一个定义，所谓的视觉谬误就是人们在评判事物的时候，并不会在乎事物本身如何，而是会寻找一个参照点，根据参照点来评判事物的好坏，是不是特别像锚定效应啊？

其实这就是锚定效应更加深入的部分，探讨的是因为锚定效应所产生的评估模式。不只是视觉谬误，我们的眼、耳、鼻、舌、身、意全部都会出现谬误。

比如说触觉谬误，把你的手伸进冰水里，待上一会儿拿出来再放到一杯凉水里，你就会感觉到温暖。

如果我们以温度本身来进行评判，都不是热的水，但是当我们有了一个参照物之后，就自然会对另外一个事物有新的评判。

又比如味觉谬误，一个很能吃辣的人再去吃普通的辣椒，就会感觉到没有辣味儿；一个从来不吃辣的人，吃到一点儿辣椒都会感觉辣得不行。

好了，我们举了这么多的例子，直接来回答一开始的问题。

如果想要不花费太大的成本击败对方的冰淇淋店该怎么办？

经过实验证明，一个同等大小的冰淇淋球放在两个不一样大的冰淇淋杯里，人们往往会选择冰淇淋杯更小的那一个。

为什么？因为在视觉上看，冰淇淋的杯子更小的那一个显得冰激凌球更大，感觉会更加实惠。

所以，我给冰淇淋店支的这一招，就是用一个更小的杯子，放一个更大的冰激凌球，并且加上和隔壁店一样的创新，成本几乎没有增加多少。但是却会让消费者感觉到这家店太实惠了，不如来这家店买。

在绝对的优势下，正常化偏见将会即刻宣告崩溃。

比如你一直有一个毛病，不愿意改变，已经正常化了，你说你无论如何都不会改变的，这时候我用一把枪顶在你的头上，你一秒钟就能改过来，这就是绝对优势。

当然，在商业当中它有一个独特的名字叫做颠覆式创新。

下面我们说一下方法论，方法很简单，就是巧妙地利用参照点来改变人们的视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉的评估模式。

比如你是淘宝店家，即使你特别认真地拍产品的展示照，人们都不会觉得你有多么突出，因为和其他的淘宝店家拍的没有多大的差别。

这时候你不如转头去做微商，微商许多的展示照比电商要差许多，你这么一进去就如同鹤立鸡群。

再比如你是卖家具的，不如故意放几个很丑的家具，再加一个一般的家具，虽然那个家具本身一般，但是在很丑的家具的衬托下就会变得特别漂亮，激发起消费者的购买欲望。

最后我们小结一下，所谓视觉谬误是指眼见其实并不为实，人们往往会依据一个参照点来评判事物，而不在乎真理如何的非理性心理。

而如何巧妙地利用参照点来改变人们的评估模式，是我们应用在商业上的方法。