美容院自动化营销系统-关于成交

“

商业追求的就是利润，而利润来自于业绩的增长，业绩增长的根本在于成交，没有成交，一切都等于零。

关于美容院的成交问题，我今天给大家分享三个核心关键：

第一个是成交的观念；

第二个是成交的时机；

第三个是成交的技术。

”

成交的观念最重要的是敢于成交。

很多人不敢成交，不敢提出让客户买单，因为害怕被客户拒绝，这是有关内心思维的问题，是对自己不够自信，对产品没信心，总感觉自己在赚客户的钱。

一切成交的核心都是出去爱，如果你发自内心的操心客户的皮肤问题、健康问题，因为看到了他的颈椎不好，因为你真的想让更多人获得美丽和健康，那么你的行为就会瞬间充满能量，你有见过帮助人还自己不好意思的吗？

成交不是交易，是帮助客户顺便赚点钱。

与客户来说，获得的是更大的价值，是美丽、是健康、是无价的，与你来说就是大胆的说出口，其实这一点都不难，只有你敢张口要钱，客户才有机会给你。

成交最好的时机是当客户开心的时候。

在整个的销售过程中，最重要的不是介绍你的产品有多好，不是死记硬背的话术，而是学会和客户聊天，把客户俩高兴了，就是最好的成交时机。即使不成交，也千万不要把关系搞僵了，如果你惹恼了顾客，以后就永远没有成交的机会了。

我曾经亲身验证了一次开心对客户成交的重要性，一个60万的案子，所有的细节都已经和客户沟通完了，那是一次太完美的谈判了，但是客户就是迟迟没有签约的意向，我想尽了一切的办法，就是找不到突破口，一个上午的时间都过去了，到了吃午饭的时间了，我内心已经想好要放弃了，安排客户吃饭吧，我都不想陪着去了。

客户却提议交外卖，无奈只得继续陪客户坐着，已经进行到吃饭的环节了，就不好再谈生意的事情了，大家都放松下来了，开始闲聊，天南地北的聊开了，一会儿是小时候的经历，一会儿是创业的辛苦历程，一会儿又是对经济形势的看法，总之不相关的话题聊很多，这是挺轻松的一次招待，以至于我以后不太爱去酒店一本正经的吃饭了。

是的，我们聊的很开心，当然，结果不会让大家失望的，客户自己提出了签合同交钱。我们再也没就业务本身谈过任何细节了。

人往往会在自己心情愉快的时候，比较容易做出购买的决定，美容院的客户一样，为什么我们拓客选择在购物中心附近、在学校附近，一方面考虑的是人流量比较集中，另一方面是因为在这些地方的人心情更加愉快。那么我们围绕这个发现来发散一下思维，人开心的时候回去哪些地方？那么这些地方就大量存在着我们的顾客，鲜花店、蛋糕房……

成交的最佳的时机是你介绍完你的项目的时候，成交最多的时机是你解决完客户的疑问之后。

当你介绍完你的项目，你要认为你的客户就要购买了，不然为什么要让你去介绍呢？所以你一定要理所当然的要求客户签约买单，如果客户自己不卖帐，就应该感觉不好意思。只有你提出了成交主张，结果无非两种，一种是你成功了，一种是你被拒绝了。如果成功了，你会感觉销售真的太简单了，即使被拒绝了，对你来说也没有任何损失啊，你至少可以知道客户为什么拒绝了你。

你就大胆的问她。说，“姐，你为什么不购买呢？” 无论客户说出任何理由，我相信你都已经准备好了应对的话术。

【如果你没有，那你真的应该私信我了】

但是当你打算回答客户这个问题的时候，请先停下来，再次去成交你的客户，你只需要告诉她，“姐，是不是解决了这个问题，你今天就可以下决定购买了？”

【这是一个圈套】

80%的客户一定会说“当然！”

那么恭喜你，你现在可以把你提前准备好的话术背给你的顾客了，然后只需要再补充一句话，“姐，这个问题已经不存在了，咱们去签合同。”

不管客户有多少问题，对你来说就是不断的循环以上的流程。

接下来，给大家分享关于成交的方法，我所研究过的成交方法，至少有15种以上。

比如：假设成交法、迂回成交法、反客为主成交法、直接成交法、协助成交法、选择成交法、存量成交法等等。

今天大家分享一个最重要的成交法，如果大家彻底掌握，店内的业绩至少可以提升50%以上。

假设成交法的基本意思就是当客户还没有做出购买决策的时候，我们来假设客户已经决定购买了。这是思维意识层面的东西，你必须真的那么认为了，这有点儿像是吸引力法则。当这个客户一进到美容院，你就已经知道这个客户一定会刷卡，这是已经算准的。

我给大家举个例子，一个客户体验了我们的项目，我们推荐了一个特别适合她的方案，【关于方案设计的板块儿，你可以参加李帅东老师的21天课程】你首先考虑的不应该是客户买不买的问题，而是支付方式的问题，你要问你的客户，“姐，你是微信支付、支付宝支付、还是刷卡支付？”客户的回答会让你忍不住笑的。你可以大胆的去试试看，这里要提醒你的是，你说话的语气一定要足够的有能量，而这种压倒性的能量来源于你的内心真实感受。

我多年前在给一家服装连锁机构做员工内训的时候，就重点讲过这个假设成交的魔法。不知道大家有没有发现，当我们进到店里的时候，营业员第一句话基本都是：“你好，欢迎光临，请随便看看”，结果大部分消费者就真的随便看看，最后走掉了。这就是不一样的信念造就的不一样的磁场，你的信念就是客户随便看看，不会买的，所以你早就的磁场也就是这样的结果。我们这样说，结果就完全不一样了：“你好，欢迎光临，请随便挑选”

对于我们美容院来说，我们的美容院就是一个磁场，在这个磁场里，我们要打造的就是一个成交的能量地，我们要相信来到美容院的客户都是来刷卡的，客户没有买与不买的问题，只有买一个疗程还是两个疗程问题。假设成交法的前提是，你要真正了解你的客户，你所提供的服务真的可以帮助到她。销售是一个流程，成交是其中的一个环节，你首先必须学习美容院的一个整体营销流程。比如说如何引流、如何建立信赖、如何挖掘需求，如何制造爽点、兴奋点，这些都需要你真的用心去学习。

最后，送给大家6个字，这6个字叫：“学流程背话术”。我做了10年营销，帮助超过一千家企业设计过营销系统，最后总结下来就是这6个字。做什么事情都讲究一个流程，做饭有做饭的流程、销售也有销售的流程，流程不对，你做再多都是错的。如果一个客户走进我们的美容院，我们上来就拉着刷卡，那可能成交吗？美容院的成交流程设计要包含引流、信任建立、需求挖掘、产品介绍、成交以及感动服务一共7个流程，如果大家想要全部学会，我建议大家参加21天的全套课程。

背话术，故名思意就是背诵销售话术，介绍产品的话术、客户引导话术、异议处理话术……

销售想要做的好，想要提高美容院50%以上的成交率，就必须要在基础工作上下功夫，让客户进店已经很难了，所以我们一定不能在成交环节掉链子，每次当你丢掉一个客户，就意味着你丢掉了至少200元现金，因为今天一个客户的进店成本已经超过200了。如果你不理解什么是进店成本，那么李帅东用最简答的话来告诉你，你如果带一个客户来到我的公司喝杯茶，我给你发200元红包，这就是进店成本，在互联网行业，叫做用户获取成本。

今天就给大家分享到这里，诚挚邀请拥有正知正念的美业总裁来到我们的学习社群，参加21天课程学习，本期完全免费。