仅1199元男士内裤文案分析

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这个是这几天在分众上比较火的广告，下面我用最新在三节课学习的课程做一个分析。

1.使用PMO理论（改变消费者的三种力量：听自己的，听品牌的，听第三方的），内裤的决策重要性低，别人买内裤的经验不可靠，用户有明显的感官偏好（如颜色，三角，平角），所以，内裤的购买者，是听自己的。男人的内裤，小时候是妈妈买，长大一点是自己买，恋爱时女朋友/情侣会买当礼物，结婚后老婆买（猜测）。所以，这个广告真正的消费者是女性。

2.内裤在消费者的认知里，是属于私密不见光展示的贴身衣物，只是满足一个功能属性，如果只是功能属性，透气，舒适就很难吸引消费者了。价格也撑不起1199.

3.对于“改变消费者的三种力量中听自己的”，针对男士内裤，主要有2种选择：1）改变归类，把内裤当成一种高端礼品，2）渠道品牌，这是现在绝大多数品牌再做的事。如果主打渠道品牌，很难撑起1199的高价。所以策略只能锁定改变归类，当成礼品卖。

4.解决了谁会买的问题，我们再来看一下关于内裤在消费者眼中有哪些事实。

5.围栏内裤想要进入礼物的范围，需要找到可以选择的需求。

从上面的表格，应用需求自检清单

1）我在帮助顾客做他本身非常想做的事情吗？

2）顾客对现状真的有不满吗？

3）顾客愿意为不满做出改变吗？

4）顾客，打算为不满做出改变的时候，你是首选方案吗？

5）消费者要选择你的方案是否会面临风险？

6）当消费者真的选用你的方案，你的方案有扬长避短吗？

可以发现，可以发力的需求有：性能，高端。

6  确定了性能和高端这个需求，我们就要将产品的优势植入到用户的大脑中，下面的梯子图

属性：性能，高端

利益：让收礼物的人有面子

心理利益：表达了我对我爱的人的关心

价值观：我爱的人值得我为他花钱

对于高端内裤，消费者没有相关的认知，所以要主打价值观层面。

7.痛点文案：

补偿别人：

因为你第10次给我买情人节鲜花，

因为你第365次为了这个家加班，

因为你第369次在寒冷冬日给我暖手，

因为你是我最在意的人，

一直遗憾没能给你最好的，

围栏内裤，至少，穿舒服一点。

经验习得：

曾经被他说不懂品味，

别再被他说不懂体贴。

围栏内裤，体贴多一点。

一致性心理：

你说你会爱他一辈子，关心体贴他一辈子，

却只给他最重要的地方最普通的关爱。

围栏内裤，关爱多一点。