美容院销售一百问（上）

1、 你认为销售重要吗？

答：生活中无时无刻都在销售，母爱都需要销售给自己的孩子。

2、 怎样才能使客人的消费从100元提高到600元以上？

答：你的能力提高6倍。

3、 顾客没有购买欲望时，怎样引起她的购买欲望？

答：来自你的热情，热情的引导。你对自己职业的喜欢，还有足够的生活热情，对生活的追求。热情是激发顾客购买欲望的唯一途径。

4、 当客人犹豫不决时，怎样让她下决心？

答：运用二选一法则。如：你买大典还是小典呢？你预约上午还是下午呢？帮助顾客下决心。也可逼紧一点点或“今天是你最后的机会了”。

5、 在介绍产品优点时，顾客总是否定你所说的优点，怎么办？

答：A、赞同顾客的否定。B、听取顾客的意见。C、转换产品价值如：你购买的不仅仅是这产品还包括我们的服务、环境、附加值等。不能与顾客对抗。

6、 遇到理智型顾客，她已接受产品，但还要考虑，怎样让她爽快购买？

答：打扮严谨，眼神定位，说话有条有理。我们不要打断她的思考空间，退一步就会更进一步成交，把所有的相关事宜讲完后抢在顾客未出声之前讲“某某小姐，你先考虑一下吧！买还是不买可自行判断。”不要唠叨会反感。

7、 很多顾客只相信试用后的感觉，但我们没试用装怎样加强顾客购买的信心？

答：不提倡美容院有试用装产品。对顾客讲“你的脸是拿来试用的吗？既然产品上市已经是经过层层检验一定没问题才会推出来的。你要相信我们。

8、 客人接受产品，但不接受价格怎么办？

答：应该营销切割。A、放弃不是真正的客户群，不是考虑范围之内的客户。举买宝马车例子。B、顾客对产品缺乏了解。C、不错，我们的产品在这一行业当中是偏中、高档的，但仍然还有成千上万的顾客购买，你想知道原因吗？D、任何一个人从口袋里掏出钱购买产品时，也就损失了去购买其他产品的机会。

要让顾客知道产品的价值，强调物超所值，最后才是考虑价钱的事情。E、越早告诉产品的价钱是错误的。如果她问时我们就要转移话题等介绍完了产品的一切，最后再让她问价格才是成功的。黄金定律：忘了问你，这产品是多少钱啊？当顾客这样问你就成功了。F、是时候要告诉顾客产品的价钱了就应该这样说“我们这个产品加上善后的服务，加上完美的质量，再加上送这个，再加上送那个等等，总共才是值这么多钱的”

9、 遇到两个客人在一起，一个想买，另一个劝不要买，怎样处理？

答：抓重要起决定性的核心人物，一般是表情比较严肃的一个。

10、 对于只说好就是不下单的顾客怎么办？

答：这是文弱型的顾客。来真的直接问她你买还是不买？你现在购买还是等下购买，不断地说成交的话。

11、 对于不出声的顾客怎么办？

答：这种顾客天生胆子小，害怕沟通，性格孤僻、内向。我们应该轻声细语，她不想让人了解。摆酷的顾客，用幽默的方式对她笑着说“我为你服务是件非常开心、荣幸的事”

12、 对总是要求找经理出面要优惠的顾客怎么办？

答：都是经理惹的祸。不要亲自出面给优惠。员工解释找经理也是一样的，如果缺乏公平就无法统一，顾客也只是心理满足。

13、 有什么办法让老会员乐于带新客人来消费？

答：A、80%的业绩决定在老顾客，要加强老顾客的档案管理。生日、节假日等多联系。B、加强同老顾客的感情联络。如：发电子邮件、喝茶、逛街等。C、塑造顾客的价值，人最怕得不到尊重。D、随意服务：帮助顾客解决力所能及生活上的一些问题。

14、 对经常只问产品效果，但就是不下单购买的顾客怎么办？

答：A、快速帮助顾客下定决心。B、找到不买的原因。C、注意方法给顾客下危机。举例抓汽球，挤暗疮。D、我们卖的不是效果而是一种生活品质。消费者购买的并不是物理上的产品，而是使自己变得美丽，生活幸福的改善措施。

15、 用产品后感觉不好，怎样帮顾客树立信心？

答：皮肤前后的分析，挖掘顾客的好处。做新项目护理时每个程序应分析讲解给顾客听。建立顾客皮肤档案，进行皮肤跟踪，就好象病人的病历本一样。专业分析、专业性配产品。

16、 如何应对蛮不讲理的顾客？

答：顾客不讲理，但你不能不讲理。这种顾客不要在她身上花太多时间，不要接触太多。美容院顾客群定位很重要，素质好的顾客会觉得身份降低，会影响优秀的客户。

17、 有什么办法能令自己轻松地战胜自己的障碍？

答：A、写出自己的目标，战胜恐惧。B、潜意识激励。C、大声地说话。D、行动力要快。E、找一个可以帮助你的人。

18、 顾客自己家里什么产品都有，而且都是品牌，怎样介绍我们的产品令顾客接受？

答：让顾客把自己的产品拿到我们美容院里给我们看一看适不适合你的皮肤。真心的帮助她。

19、 顾客非常理智对你的介绍不在乎，以自己的想法为中心，怎么办？

答：这是品质型的顾客。在她眼里，不好的产品等于浪费金钱。

20、 顾客在试用产品后就说没效果，怎么办？

答：找出顾客问问题的原因，弄清楚哪里出了问题，进行分析。最重要的是告诉她：美容护理不是销售效果而是销售一种美丽。

21、面对一进美容院就说随便看看的顾客该怎样与她沟通？

答：A、给顾客一点时间里解。B、抓住顾客的眼神、核心。C、快速成交。

22、 对从来不相信做美容能改变皮肤并很坚信自然才是好的顾客怎么办？

答：自然美也需要修饰。举例环境、为什么人要穿衣服等。

23、 客人试做一次后感觉效果一般，然后不过来怎么办？

答：A、先建立顾客档案，离开也要给她留下好的印象。B、抓住顾客的核心需求，过后也要电话联系。

24、 顾客以前有去过大型的美容院，不久后那间美容院因某种原因关闭不在营业，现客人担心我们这里会有同样的问题出现，怎么办？

答：塑造老板、塑造公司的发展历史、塑造公司的前景，谈企业的诚心度，来自一个人的素质。

25、 如果顾客担心我们美容院会出现停止营业的问题，该如何消除顾客的忧虑？

答：给她讲解老板的为人，公司的经营理念，我们的服务体系，公司的处世原则，公司的技术创新，公司雄厚的经济实力等。

26、 客人担心做了一个疗程后效果不会让她满意怎么办？

答：美丽是一棵树，生长在心里，结果在脸上。做护理是一个长期坚持不懈的过程。我们销售的不是效果而是美丽。

27、 怎样应对挑剔的顾客？

答：越挑剔的顾客成交越大，她是要找到真正的产品信心和支持点，或本身就养成了挑剔的习惯。要有耐心、要面带微笑以宽容的心态对待、还要灵活应变。

28、 推销时，顾客总是觉得太贵，怎么办？

答：站在顾客的立场赞同顾客的看法，她讲出来就会很舒服。解释这个产品一定会有它贵的价值。质量决定成本品质。最好的产品能拿最少的钱买到吗？只要拿钱买就会觉得贵，这是中国人的习惯。

29、 客人只是在美容院做美容，而不买产品，为什么？

答：不停地做教育让顾客认同你的专业，这种客户是缺乏正确的教育和引导。

30、 顾客在我面前说“我不喜欢别人在我面前推销产品”怎么办？

答：这种顾客不喜欢唠叨，我们学会听不要说，只做朋友再销售。

31、 顾客对我销售的产品没有信心？

答：A、你解释得不够清楚。B、产品说明书过于烦锁、复杂不够专业。C、例证不多。D、顾客对你本人没信心，你对自己也没信心，对公司产品本身没信心。E、介绍产品介绍重点，说自己最熟悉的内容。聊顾客最感兴趣的话题。

32、 被顾客拒绝时，应如何转变话题？

答：对顾客说“没有关系，其实我只是想让你了解更多一点，这也只是我对你最好的建议”千万不要做一锤子买卖，这次不买不代表以后也不买。

33、 怎样跟有钱的顾客推销？

答：有钱的人特别注重理财，她会把钱花在刀刃上，帮她理财，再有钱的人也会在乎钱花到哪里去了，不谈产品谈理财。有钱就不讲权，有权就不讲钱。

34、 如何应对顾客开卡或购买产品时要签合同？

答：如果你对我们不够信任签合同也没有用。再好的法律、合同都没有用，诚信才是最重要的。举例婚姻。

35、 如何应对顾客退货或推款？

答：产品的质量有问题就要退。有素质、层次的顾客可退。

36、 当快成交时，顾客将钱掏出来，但又缩回去，犹豫不决怎么办？

答：力度不够，要帮顾客下决心。给顾客方便也是给自己方便。

37、 当顾客交款后，马上又退款，怎么办？

答：以退为进。

38、 当和顾客推销产品时，问“是否有提成”怎么办？

答：转移话题。笑着说“哦，李小姐，谢谢你的关心，提成倒没有什么，最重要的是为你服务”

39、 顾客在接受推销时，总说没钱，怎么办？

答：只要进店的顾客就有需求。说没钱是对我们不够信任。还是一种借口。

40、 当推销时，顾客总是在说我们美容院的坏话，怎么处理？

答：婉转告诉她：一流的人谈思想、价值观，二流的人讲事情，三流的人讲是非。顾客讲坏话当耳边风，人要成功就一定要听好话。

41、 当做完护理后，正准备跟顾客介绍产品，她马上说我赶时间为什么？

答：有两种情况：A、顾客害怕成交害怕购买。B、的确赶时间，不能强制销售。

42、 购买产品时，顾客说包装不好，如何处理？

答：赞同顾客的看法。告诉她你买的不是今天的包装，是产品的价值。人生追求：健康、快乐、财富。

43、 推销产品时，顾客只想和老板谈，而且每次都会买，怎样来解决？

答：是顾客的虚荣心。如果这件事你都谈，还请员工做什么？不要自找麻烦。

44、 当和顾客推销产品时，她讲我都在香港买产品怎么办？

答：你都买了些什么产品请拿过来给我们看一看是否适合你的皮肤。互相产生信任。

45、 和顾客聊家常很开心，但一谈到产品她就不出声怎么办？

答：真正的顶尖销售人员不会去谈销售，销售是在无形中产生的。

46、 推销产品时，顾客会买产品，但总是要求送产品，送吗？

答：弄清楚顾客是真的要送还是习惯性。最好不要送产品送其它的附加值。举例麦当劳送玩具。

47、 在固定的环境中，美容师觉得推销产品没必要，怎么办？

答：能力的提升就是业绩的提升。优秀的企业，清洁工都懂得销售。

48、 怎样和非常客气的顾客推销产品？

答：说话要有水准，注意语气。情感不要咄咄逼人，多提建议。

49、 怎样和关系非常好的顾客推销产品？

答：不要太担心，如果你能帮到她，你害怕什么呢？

50、 推销时，一切都谈好了，但顾客说下次，怎么办？

答：把我们学到的知识转变成智慧：你下次买也没关系，但你的皮肤不等你的，先买先获利。或：随她去吧！但一点要保持联系哦。