[书8/100]《把任何东西卖给任何人》

马云说:做生意的第一要素是用心，思考如何卖，也是一种快乐。

钱是给内行人赚的。把握好挖掘需求，找准对策，察言观色，攻心签单，离成功就不远了。

问题1.怎么挖掘需求？

2.如何找消费客户？

3.准备工作怎么做？

4.开场白该怎么说？

5.产品该怎么介绍？

6.怎么能对客户攻心？

7.被拒绝时该放弃吗？

8.成交后该怎么维护？

9.要重视老客户

10.对手该怎么经营？

1.怎么挖掘需求？

从客户的言语中收集信息，洞察客户内心真实想法，巧妙击中客户的隐衷，让内心真实想法表现出来，显现成交信号。需要进行深入思考。

当客户犹豫不决时，我们需要调动客户的感性思维，参与的感性思维越多，越容易成交。

强调价值。

引导客户自己说服自己，谁都不希望被导购说服，要让客户认识到自己的需求。

倾听是确保有效沟通的最佳手段。卡耐基曾说：专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。

一流的销售员先推销自己。让客户先喜欢你，才会喜欢你的产品。

要学会察言观色，懂客户的肢体语言。

在困难的销售过程中，可以实现我们的价值。

做销售要拥有核心竞争力，要不断学习，要把学到的知识及时用到实际生活中。

要正确认识被拒绝。做销售，遇到拒绝很正常，要提高自己的抗打击能力。没人为自己喝彩时，要会为自己鼓掌。

要重视客户的询价，重视自己的报价。要遵循以下原则:科学定价，坚信价格，先价值后价格，与其他产品做对比，说出突出优势。

要学会自我反思，自我剖析，及时接受别人的批评。

2.如何找准消费群体？

细分市场:需要进行严格，周密的市场调研。

差异化战略:发掘独特卖点。需要销售员在全面了解、分析目标消费者、供应商需求的信息以及竞争者在目标市场上的位置后，再找出自己产品有别于市场上其他产品的最独特的卖点，然后进行销售活动。

先试销，可以降低成本。

二八定律，抓住重要客户。先判断主要的百分之二十客户在哪里，然后投入时间和精力，将其拿下。

3.准备工作怎么做？

自我肯定:要有积极的心态，不要怕被拒绝，坚持自己心中的目标。只要决心成功，失败永远不会把我击垮。”

要诚信:要做一个好销售，首先需要做一个好人。推销的最后阶段向客户提供最优惠的价格。

要做客户访问记录:客户特别感兴趣的问题及客户提出的反对意见。

推销员还应该把有用数据和灵光一现的想法及时记录下来。同时把工作中的优点与不足也应该详细地记录下来。

每天需要提前制定计划:销售需要将一天拜访的数量，拜访路线，拜访的内容等制定成书面计划，不能只依靠记忆。

销售高手要把握好细节:穿着正规大方，要保持微笑，说话吐字清晰，中肯，让客户先说，让客户先走，以客户为主。以适当的称呼，要尊重客户。

对待产品要烂熟于心:要做到百问不倒。是通过对客户可能问到的各种问题的周到准备，从而让客户心悦诚服的一种实战技巧。平时就应该多用心学习产品的各种功能，做到对产品信息熟悉得如同自己的身体一样。

4.开场白该怎么说？

要有创意:要养成习惯，跟客户沟通之前要先思考。要设计一个新颖独特的开场白。

要说对方感兴趣的话题:我是谁，我代表哪家公司，我跟客户联系的目的是什么，我公司的服务对客户有什么好处。

想暖场必须先恭维:利用顾客见证，恭维客户，要切中要害

要用第三人称搭线:拉近距离感

请给我五分钟:三个原则，1.吸引客户注意力2.发现客户的情感弱点3.避免和客户发生分歧4.做建设性的拜访，在拜访客户之前，先调查了解客户的需求和问题，然后针对客户的需求和问题，提出建设性的意见。

一位推销高手曾说过这样的话：“准客户对自己的需要，总是比我们推销员所说的话还要重视。根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”

我们也会发现，谁能把话说进我们的心里，谁就可以拉近我们之间的距离。

那些客户需要你注意的细节 :客户名字记清楚，选择合适的时间拜访，可以和客户拉家常，给客户送诚心的礼物，开好头，结好尾。

5.产品该怎么介绍，才能让人有想买的欲望？

察言观色，推荐要有针对性:善于扫描，判断消费者的消费层次

介绍产品时要简单易懂:简单，准确，流畅，生动

一次示范胜过千言万语:重点示范客户的兴趣点，示范要有针对性，进行展示的新产品一定要质量可靠

刺激消费者进行感性消费:可以模拟场景

可以三选一:有比较才会有满足

为什么有的顾客拒绝免费体验？引导方向要正确，不要怕人家不买

介绍卖点要精准:介绍卖点语言要精炼，要强调卖点的独特性。任何产品都有卖点，关键看你是怎么介绍的。卖点的确立要从客户的实际情况出发，进而研究自己的产品。从而挖掘产品能满足客户需要的卖点。必须关心卖点，研究卖点，寻找卖点，培育卖点，创造卖点，不懂卖点的销售者是不能在市场中立足的。

针对不同客户的不同需求确立相应的卖点，并能简洁有力地表达出来，是销售员需要不断学习的必备技能。

介绍产品的催眠术:充满自信的介绍打动客户的心，利益陈述催眠打动客户的心。

6.要攻客户的心

聊天推销时间比例应该为:  7:3

让客户感受到你的尊重:多给客户一些关心和理解。威廉·詹姆斯说过：“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”

客户真正需要的除了商品，还有一种心理满足。心理满足才是客户选择购买的真正原因。

客户选择购买的主要原因，从心理学的角度分析，是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方案及获得一种愉快的感觉，从而获得心理上的满足。

耐心倾听客户的每一句话:卡耐基曾说：专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。

攻心策略:要让客户感受到你对他的重视

不要过于冷淡，也不要过于重视:只有真正弄懂顾客的消费需求和意图后，在促销时面对顾客促销员才能适当适时地进行热心服务。

多问几句，事半功倍:

提问可以了解顾客需求，可强化客户对产品的满意度，能帮助客户明确购买需求。

法律系的课上，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”如:“发票要寄给你还是你的秘书？”

“你要用信用卡还是现金付账？”

“你要红色还是蓝色的汽车？”

“你要用货运还是空运的？”

潜在客户的心理，你一定要懂:

潜在客户更需要面谈，消除客户疑虑，让他相信你的产品，让顾客以为他占了便宜，利用客户好奇心，给犹豫不决的客户施加压力，你要敢主动提出成交请求，别在最后时刻说出让客户动摇的话。

1．告诉客户优惠期限是多久。

2．告诉客户为什么优惠。

3．分析优惠期内购买带来的好处。

4．分析非优惠期购买带来的损失。

“1度理论”说的是：“一壶水烧到99度，由于种种因素，就是烧不开，大家都着急。我们想办法把这1度加上去，这壶水就沸腾了，烧开了。

你要想办法将非长期客户变成长期客户，将小客户变成大客户，让客户变成自己的宣传者。要不断研究他们持续增长的需求，以及他们除你之外还从谁那里购买。

向客户卖构想:

精准预测客户的未来需求，向客户描述成交后的诱人画面，引导客户进入回忆，假定未来事件，让顾客为日后的好处买单。

7.拒绝以后，成交之前

销售从被拒绝开始:面对客户拒绝时，要先认同客户的想法，然后从客户的角度出发，与客户沟通，最后共同认可，达到成功。

要及时察觉顾客的消极暗示

碰到拒绝，可以直接问原因，给客户制造迫切购买的心理，改变客户最初的购买标准，借暗示的力量促进成交，解除客户的抗拒心理，借暗示的力量促进成交。未成交的客户也不能放弃，多和未成交客户做朋友，让未成交客户多了解我们的产品。

8.成交以后该怎么维护？

解决投诉要考虑客户的心情

关注客户的情感，而不是产品缺陷

应对投诉，头脑要清晰

正视客户的抱怨

积极解决投诉，为自己赢来更多的订单

后续服务要有一贯的热情

二次销售一定还要以客户为中心

对客户负责到底，赢得认可和信赖

主动寻求反馈可以赢得更多的客户

不要让客户为了找你而焦头烂额

9.要重视老客户

250定律:善借人情优势

与老客户联系是一项长期投资:美国哲学家约翰·杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”

老客户的推荐最有说服力:  一般是这样的客户（有一定的社会地位，说话有一定的分量，拥有热心肠）

10.对手该我们经营？

不要诋毁竞争对手

产品对比，强调基本属性

01．指出对手的优缺点，特别是哪些地方比你弱。

02．对竞争对手做出肯定评价，绝对不要贬损对手。

03．追问顾客对竞争对手最看重的地方。

04．指出你与对手的差异之处，并强调你的优点。

05．评价对手时，先说优点后说缺点；评价自己时，先说缺点后说优点。

06．强调顾客经过对比后还是应当选择你们。

打好销售博弈战:销售不是简单地销售产品，而是要讲信誉，要与客户进行情感交流，要为客户提供优质服务，卖产品是第二位的。

在市场竞争中，选择差异化战略会让自己获胜。在全面了解和分析目标消费者、供应商信息以及竞争者后，再确定自己的产品在市场上的差异化定位，以获得成功。

在当今市场条件下，任何一个销售团队或个人都不可能独占所有资源，但是可以通过联盟、合作、参与等方式使他人的资源变为自己的资源，增强竞争实力，实现共赢。

学会与竞争对手争夺客户

首先要做的，就是分析与竞争对手相比的优势和劣势，了解目标客户的需求特点，找到自己的优势和客户需求的联络点。当然，最主要的是提高自身的能力，而不是盲目地去抢对手的客户。

捆绑销售，共生:例如，杯子不好卖，就和牙膏绑一起送出去。

向对手学习:对手是镜子，可以照出自己的不足。

竞争对手是我们需要战胜的敌人，但也是我们最好的老师。聪明的销售员善于向竞争对手学习，将激烈的竞争化作自己不断提高与改进的动力，在充分了解与认识竞争对手的基础上，不断督促自己改进销售策略与服务质量，让自己能够在竞争中长期保持不败。

学什么？学对手的技术，学对手的促销手段和服务方式。

感悟:我本身也是从事销售有8年之久，可以说大学毕业后，除了两年没有从事销售，其余时间一直在做销售。

做过微商，做过影楼，做过房产，做过抖音招商。总体来说，微商给我的印象最深刻，因为微商是我作为一名老板的身份，自此想自己单干的念头也越来越强烈。

销售其实都是与人沟通，我是在同一条频道上不断的变换工具。

在影楼时，我遇到了问题，一直都没有解决。1.我们的产品有独特性，但是我并没有用技巧将这些独特性成功的放大，没有发挥出它独有的优势。我想，如果从头再来，我会:01细分市场，做好市场调研，全面了解、分析目标消费者、供应商需求的信息以及竞争者在目标市场上的位置后，再找出自己产品有别于市场上其他产品的最独特的卖点。做到知己知彼。以上几点基本上都没有做到，但是我只做到了一点，那就是激情，耐心和尊重。

做微商时，我没有调研市场，没有搜寻同类产品，没有找过竞争对手，没有研究过他们的产品，对于用户的购买渠道，我从来也没有调研过。我也没有向对手学习过，从没模仿过。有的也是在一亩三分地随便翻翻，自今天起，制定计划，逐步实施。

做房产时，没有了解过别的公司，没有对客户进行攻心，没有设计思路，在客户到来之前没有行成系统的场景设计，没有揣测客户的心理。最重要的一点，就是谈判能力不到位，也就是沟通缺乏技巧。现在看来，读书最大的好处就在于可以运用到我们每时每刻接人待物的方式方法，它是润物细无声。

做抖音时，一个97年女孩业绩冠军，她是怎么做的呢？她在分析客户所思，所想，在针对客户的不同问题提前预测，并做出不同的解答。几乎每个都签了大单，很不错。我为什么不可以呢？因为我没有动脑，没有分析，没有自己设计场景，没有提前进入状态，有的只是随遇而安，顺其自然。就像庄稼地，施肥除草得来的果实肯定更要丰收些。

想创业，这些问题都必须要一一解决，然后就会无往不利。加油！