006 | 语义效应：该做的事却不想做，怎么办？【刘润5商2期】

概念：语义效应

语义效应，是专门用来破解或利用“损失规避”心理的格斗术。

损失规避，让人们非常厌恶“失”，而期待“得”。这就导致，通过调整叙述方式中“得失感”，影响语义，可以使人做出截然不同的决策。

参考：【5商1期】004 得到可以弥补失去吗？

概念：损失规避

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

举例：

医院疫苗接种工作：当询问“想打疫苗”，和“不想打疫苗”时，有超过58%的人选择“不想打疫苗”。大部分人不想打疫苗，可打疫苗真的很重要，怎么办？

解：“打疫苗”比“不打疫苗”，花钱多还疼。这种提问，引发了人性中的“损失规避”心理：打疫苗感觉损失很大，所以大部分人会选：不打疫苗。

利用语义效应，调整一下提问的方式。改为：

A：想打疫苗，因为我想降低得病风险，并节省50元； → 将语义变成了“得”：降低得病风险，还获得了50元的优惠。

B：不想打疫苗，即使这意味着我得病风险会提高，并无法节省50元。 → 将语义变成了“失”：可能会生病，还是去了优惠。

在新的语义下，选择打疫苗的人数，从42%上升到了75%。

运用：

1. 电商：不包邮，就是在低价之上“失”了油费；包邮，就是在高价之上“得”了免费邮寄。

2.鸡蛋涨价：提价是必然情况下，把含有“失”的语义的“提高价格”，改为“取消原有折扣”试试。提高用户接受度。

3. 傻子瓜子：现在称上少放些，然后一点点加，用户就会一直有“得”的感觉。而先多放，再往外拿，用户就会觉得“失”。

俗话：

“走过路过，不要错过”、“限时特价”、“还剩最后2套了”、“全球限量”。

思考题：

你能不能举一个你听过的销售话术，是利用了“语义效应”，来破解或利用“损失规避”的？

答：

医院：“您一年愿意花费6000元的价格来保养您的汽车，为什么不愿意花600元来保养你自己的呢？” → 让客户觉的人总比车值钱，而乐于去消费这个体检方案。

商场一鞋柜：1. 所有商品9折；2. 原价购买，但可用一双旧鞋抵消500元钱。 → 直接使用第二种消费模式。

街边总有那么些破产的店面：正品5折起售，离结束还有5天！ → 刺激消费者的购买欲望。

学校里的考研培训机构：XX培训机构，保过！中榜率高达80%!等等话语→ 刺激学生购买。

健身房：正巧遇到520情人节，情侣报名只要5200，比原价低1500,。对方如果犹豫，就会说，这个名额过了5.20就没有了，这样，我先帮你保留在这，最迟到明天！ → ① 情人节当天情侣之间总要有点纪念；② 受到最迟明天，比原价第1500的刺激；