大成微课No.73:割喉竞争买方市场彻底解决业务难题之营销“道·
影响企业营销最本质的要素是“道和法”,而营销的“道”也是营销大环境的时代背景。所以说“没有成功的企业,只有时代的企业”。那近几年营销之“道”的时代背景又如何了呢?可以说它的变化是中国改革开放四十年以来,变化最激烈的。几乎是一年一个样,三年大变样。这也是近年来企业生意非常难做的最大原因。
营销之道·法·术·技请看第一张PPT。这是中国近十年以来的经济走势图。08年之前中国经济一直是双位数增长。08年发生了华尔街的金融危机,09年是中国为解救金融危机的四万亿。但因下药过猛,导致10到12年的产能过剩(其中还包括当时中国经济已经高速发展了十几年)。等到换届,新上台的领导不得不实施新常态的经济发展模式转型。到了13和14年,移动互联网的运用科技成熟了,又形成了“互联网+”时代。但很快也形成了泡沫及2016年泡沫的破裂,在2015和2016年,为了系统性的全盘解决经济下滑的现象,国家提出了供给侧改革政策。到了2017年,全世界的波动和不确定性因素大增。我们做营销的要如何应对2017年呢?要知道如何应对2017年,先要了解过去几年的宏观环境的变化,比如什么是新常态、经济转型、“互联网+”及最重要的供给侧改革政策(很多企业对此大概还是一知半解)。
营销之道·法·术·技请看第二张PPT。新常态就是影响企业营销之“道”的PEST,四大基本要素同时一起产生了变化。这是颠覆性和以前完全不同的改变,而且会长期的维持这种态势。所以叫“新常态”,这是一个新时代的开始,以后企业营销必须适应新常态,不然会被新常态所淘汰。
营销之道·法·术·技跟着什么是经济发展模式转型? 请看第三张PPT。国家经济发展是有一定升级换代的规律。过去二三十年,中国是初级阶段的来料加工,贴牌生产时代经济。等产能过剩了(就是非常会生产制造了),国家经济就必须升级为原创服务性的品牌设计时代(四小龙有部分做到这个阶段)。再往上升是IT数字科技产品时代(日本大概在此阶段)。最后是虚拟IT智能的创新智慧产品时代(美国能达到这个阶段。以上是该国经济和企业的平均水平说法,也有部分表现特优秀企业另当别论)。这种国家经济升级往往不是这么容易做到的。做不到升级的国家就是陷入"中等收入国家发展陷阱"。世界上很多国家都曾陷入此陷阱。
中国这种经济升级换代(产能过剩的升级)表现在市场上的特点有:1.由卖方市场转变成买方市场;2.企业生产导向要转变成顾客导向;3.物理和物质性的硬需求满足会转变成精神感觉性软质量的满足。企业要应付以上这三种变化是非常不容易的。
营销之道·法·术·技请看第四张PPT。卖方市场只是"销售时代",企业生意和业务要做的事,只要把PPT最下面蓝色部分(销售技巧、人情、人和、一线执行力)内容做好即可。但在当下剩余经济的割喉竞争买方市场(市场营销时代),企业要做到的是PPT上面两大黄色的部分,包括最基本的市场营销(行情,地利,市场竞争力)和环境战略(国情,天时,环境应变力)部分。买方市场黄色部分要做到的细节和能力要求,更是远远大过和艰难过下面卖方市场蓝色部分的细节和能力要求。企业光是要应对卖方到买方市场的变化就绝不是件容易的事。