《奋斗者》第2回 （5）玉丰挂帅大获全胜 爱华局用机惨遭失败

尚若水要的就是这个效果。

大家辛苦打拼这么多年，图个啥呢？努力赚钱不就是为了生活过得好点吗？多分红，享受一下生活。

尚若水理解浩然的想法，但他是为头的，眼光看得长远。他没有把赚的钱分掉，而是做了更大胆的决策：赚的钱全部投入开发局用交换机。

为了统一团队的共识，尚若水耐心细致地讲解道：现在用户交换机市场已经红海一片，国内出现了上百家生产同类产品的企业，大家纷纷模仿跟进，打起了价格战。逆水行舟，不进则退！爱华不进则亡，没有退路，只有开辟新的根据地，才能活得久一点。

大家慢慢悟到一个道理：要想生存发展，没有灵丹妙药，只有继续艰苦奋斗。

进军局用交换机？这可是强手如林的市场，爱华是不是有点自不量力！实在太冒险啦！方圆在心里暗暗嘀咕，嘴上却说道：“在局用交换机市场竞争对手全是世界500强，如美国AT&T、法国阿尔卡特、瑞典爱立信、日本富士通等，它们几十万员工，年销售额数百亿美元，这可是比爱华强大数百倍的竞争对手。”

高远不无忧虑地提醒道：“爱华不仅面临技术上的极大挑战，而且面临客户关系的重新建立。要知道，用户交换机客户是一般的企事业单位，而局用交换机客户则是邮电部所属的电信局。”

关玉丰却充满自信地大声说：“爱华以前没做过电信局的生意，既缺少电信客户积累，又缺乏电信客户销售经验，更面临强大对手的竞争压力，我承认这是事实。可凡事不都有第一次吗，明知山有虎，偏向虎山行！只有跟高手过招，才能激发出自身最大的潜能。我支持大力进军局用机市场！”

尚若水向关玉丰投来赞许的目光，有得力干将的加持，他信心大振，他下定决心开辟更广阔的局用机市场。

望着团队疑惑的眼神，尚若水开始引经据典做起了“思想政治”工作，他深知，如果团队没有统一思想，执行起来就会大打折扣。

耶稣说：“你们要走窄门。因为引到灭亡，那门是宽的，路是大的，去的人也多。引到永生，那门是窄的，路是小的，找着的人也少。”

为了防止一哄而上的恶性竞争，政府用牌照来限制。要进入邮电局系统，首先要有国家发牌照。爱华进入的时候，500门已没有指标了，只有1000门还有机会。

如果赶不上在1992年底关闸，就没有“门票”进入邮电系统。

尚若水带领爱华义无反顾地投入了局用交换机开发，他在动员大会上说：“研发成功，我们都有发展，如果研发失败，我只有从楼上跳出去。”话语充满了悲壮。

关玉丰被破格提拔为爱华副总经理兼总工程师，正式主持爱华局用交换机研发，这个项目被命名为AH100，这是提供给电信局使用的局用交换机。AH100产品技术采用传统空分模拟技术，交换网络是空分还是数字，对于通过邮电部的鉴定，并没有任何影响。

时间很紧，过了这个村就没有这个店。

这套产品设计基于爱华技术储备以及尚若水对中国电信市场的判断：中国固定电话普及率仅为1.1%，欧美发达国家普及率达到90%，中国电话普及率2000年左右普及到6%左右，传统模拟交换机会是中国通信市场需要的产品。

尚若水心里清楚，除了市场和技术面临巨大的挑战之外，资金问题更是火烧眉毛，只是这个却不能让团队知道，他怕动摇军心。

此时，正值国家宏观调控期，民营企业的爱华无法从银行贷到款。