ORID的架构和价值主张画布，商业模式的工具

ORID是一种严谨的、结构化的提问方式，按照客观性问题、反映性问题、诠释性问题、决定性问题的架构，从资料、外在情况（情境），到内心的反应和联想，到这二者对于自己的意义、重要性和价值的思考，到决定和下一步。

四个问题的详细说明，见下图：

一、客观性问题Objective

客观性问题，是来自事实和外在情境的，相对于我们小学时写作文的六要素：时间、地点、人物、情境（起因、经过、结果），包括资料、有关主题的“事实”和外在的现实状况。所以，我们听到的、看到的、触摸到的、闻到的，都属于客观性问题。

在团队决策的会议中，客观性问题是看起来简单，却非常重要的一个环节。平时我们会发现：会议已经开了很久，而大家谈论的内容，却不是同一个话题

。通过客观性问题，就可以避免类似情况，确保所有参与者都清楚地了解所有信息和资料，聚焦于将要讨论的主题。否则，会议的过程，可能就像盲人摸象一样，无法达成共识。

客观性问题的提问方式举例：

您看到了什么东西？哪些字眼或语句引人注意？发生了什么事情？

二、反映性问题 Reflective

反映性问题 ，是关于感受、心情、情绪的氛围、回忆或联想的。这是内心对客观性问题的资料产生的关联。

包括：

1、情绪的反应

2、对某些事情或话语的感觉：生气、兴奋、好奇、恐惧……

3、与过去经验的联想

反映性问题的提问方式举例：

什么让你感到惊讶？什么让你感到高兴？这让你联想到了什么？

三、诠释性问题 Interpretive

诠释性问题，是关于多层次的意义、目的、重要性、暗示“故事”和价值观，思考各种可能/选择。帮助团队从资料中看到意义。例如：这件事对自己的重要性？

包括：

1、意义、目的、信仰

2、焦点主题的重要性与价值

3、参与者生活中哪些故事被用做讨论时的诠释

诠释性问题的提问方式举例：

这对我们来说有什么意义？这会如何影响我们的工作？我们从中学到了什么？

四、决定性问题 Decisional

决定性问题是关于共识、具体实践和行动的，通过决定性问题，让这次谈话或会议与未来产生关联，从而避免只说不做。

包括：

1、行动、办法

2、决心、决定

3、新的了解和问题

4、行为转变

决定性问题的提问方式举例：

我们学到了什么？回去后，我们会有什么不同的做法？需要做出什么决定？接下来的步骤是什么？

价值主张是整个商业模式中核心，它描述新产品或服务的商业模式，是设置商业战略最重要的一个环节。

当你开始一个新项目或者开办一个新公司的时候，你需要一个工具帮助你更快更好的专注于执行的事情上。而价值主张画布是一个很简单的工具，它能帮助你快速获得最小可行性的想法并开始执行和测试。

什么是价值主张画布

价值主张画布描述了产品提供的价值和顾客需求之间如何建立联系以及为什么顾客要去买你的产品。

价值主张画布模板

价值主张画布包含产品和顾客两个部分：

产品部分

基于产品设计角度，从特性、优势、经验三部分来描述产品价值：

特性是描述你的产品是如何工作的以及你的产品有哪些功能。

优势描述了你产品能帮助顾客解决什么问题。它具体的说明能帮助顾客解决具体问题，比如：提高工作效率或者让生活更轻松。 它是价值主张的核心。描述产品优势 最好的方法就是列出你能想象到关于你的产品能提供的价值。

经验描述了顾客使用你的产品之后的感觉，它不同于特性和优势，它更多说明了顾客是基于什么情感去购买你的产品，这将有助于确定市场定位和品牌价值。

客户部分

基于客户视角从心理学分析客户，具体从期望、需求、恐惧、替代品4个方面说明客户的购买动机。

期望描述了客户基于什么情感因素想要这个产品。这个通常是有目的性的，比如：我们想要改善生活品质，所以我们希望有辆宝马。

需求描述客户具体想要一个什么东西。当然大部分人是不知道具体需要什么产品的，举个例子：福特清楚创始人亨利福特，问自己的目标用户，你们需要什么？人们回答他，我需要一批更快的吗？

恐惧描述人们做决定的时候害怕什么。 恐惧可以是一个强大的购买动机和隐藏驱动需求来源，并且客户的担心往往是没买你的产品原因的秘密。

替代品描述了你的竞争对手是谁，顾客暂时用谁的产品解决问题。 它能说明你的产品该如何做好价值定位，该如何做产品区隔。

价值主张的画布的例子

Evernote:价值定位和市场信息

印象笔记价值主张是简单性和速度，下面用价值主张画布分析来印象笔记。

产品部分

优势:使用简单、方便同步、快速上手

特性：多个平台同步、比较包含图片和富文本信息

经验：随时随地记录事情，不会忘记，不需要记忆

顾客部分

期望：使用简单、方便记录事情、能在朋友圈分享

需求：记录事情、写东西、保持信息的产品

恐惧：产品丢了怎么办或锁定了怎么办