密码读书会第1期《浪潮式发售》精华笔记

关于本书

本书里面所讲的产品发售公式特别适合培训课程资讯类产品。

我认为从本书最重要学会用流程做销售，把直接销售分成几个接触点，中间不断贡献价值制造悬念，最后促销。

核心策略：创建客户名单

创建客户名单是在开拓业务时最关注的核心问题之一。

如果你对网络营销有任何了解，你就知道你必须拥有的头号资产是一个很好的潜在客户和顾客的邮件列表名单。

你可以找到各种理由，你要先说服人们订阅你的邮件。无论你向客户承诺了什么，这个承诺都必须是他们选择订阅你邮件的理由。

提高客户共鸣度最简单办法，就是加强你与客户之间的联系。只要给客户一点小惊喜或人情味，他们就会长时间记住你。

在热门社交媒体上创建一份粉丝名单。

填入自己的邮件地址，成为你的会员，订阅你的产品，从而获得某种免费物品（提供一些有价值的东西，小小的贿赂）

☆准备一个有价值的小贿赂，并将赠送给潜在客户；

☆创建关注页面联系方式（订阅之后即可领取阅读）

1，赠送有价值的东西；

2，付费广告

3，社交媒体创建精彩内容

4，联营伙伴，联盟合作

从本质上来说，客户名单就是业务的根基，名单上的潜在客户和现有买家就是企业最重要的资产。甚至对大多数在线业务来说，客户名单几乎就是他们唯一的资产。

假如你想推出一项业务，就必须专注于创建客户名单，这是重中之重，是你的核心原则。

刚开始新增的订阅者会很少，渐渐地，你的努力会有成效，评价一天开始有三四名订阅者，继续努力着，很快日均新订阅者数量达到30人，累积下来，每个就会收获900名新订阅者，每年就有10800名。

创建客户名单（关注领取鱼饵，媒体广告，社交媒体内容，联营合作伙伴，付费社群圈子）

产品发售公式

将销售信公式模块拆开发送，

①吸引注意力，给出承诺，描述现状挑战，激发兴趣；

②赢得信任，分享实用经验技巧，建立权威，（会议销售的讲课内容，预售第二 第三段 直接分享or免费讲课）

③产品推荐，介绍产品，营造期待，

④产品上架，销售信详情页。

在要求客户购买产品前，你要先给客户提供价值，这是产品发售的精髓。

提供价值（提供免费信息，免费培训课程，举行会议活动），建立信任权威，创造巨大的价值以培养你的影响力。

流程将产品发售促销变成一个事件活动。

翻页式促销信

（12天里发三篇预售内容）

以天数为单位，在数天内容把它分割成一系列的触点，借助多点接触和序列的力量来激发潜在客户的期待感，从而把营销活动变成一个重大事件。

翻页式促销信中非常重要的一环就是产品发售对话，在内容下面有读者发表评论。视频结束后，你要以某种方式要求观看者回应你，比如提出问题或发表评论。

加入讨论当中，回答大家的提问，评论能让你深入了解大家的想法和感受，让你发现潜在客户对产品的意见，并让你有机会回应这些意见。

在要求客户购买产品前，你要先给客户提供价值，这是产品发售公式的精髓。

通过慢慢讲故事是建立权威，信任，悬念等轮廓的一步一步的过程。

9种心理诱因

1，权威感（人们往往崇拜权威人士，分享高品质的内容，在客户心中自然建立权威性）

2，互惠心理（如果某人给了我们某样东西，我们会觉得有义务回报他，在要求客户下订单之前，你要不断地给予他并接纳他。）

3，信任感（要影响别人的生活，就要建立信任，想要让某人帮你做一件事情，只要他信任你，事情也会变得相当简单。）

4，期望（当你期待中的重要日子即将来临时，你的内心会兴奋无比，会抓住注意力）

5，亲和力（如果大家都觉得你为人和蔼亲切、慷慨诚实，他们就会更加喜欢你，而人们越喜欢你，你的影响力就会越大。人性化沟通。）

6，重大活动与仪式感（人们都喜欢参加重大活动，把营销变成一场重大活动，你就能取得巨大的成就。）

7，群体意识（通常情况下，我们会跟随群体中其他人的行动而行动。这些群体都有各自的行为规范，群体成员的行为必须符合相关规范要求。）

8，稀缺性（某样东西越来越少，我们就想更多地占有它。迫使人们做决定。）

9，社会认同度（当我们看到别人在采取某项行动时，我们也倾向于和他们采取一样的行动。人是社会化会受到身边的人的影响，跟随和害怕。）

预热造势

使用求助信，向读者进行极其简单的问卷调查。

（参与感重要）通过征求潜在客户的反馈意见，我让他们参与到产品的开发过程中来，对于自己参与开发的产品，人们总会抱着珍视支持的态度。

使用问卷调查，巧妙地让人们知道即将推出新产品，并且不留下推销痕迹。

问卷调查邮件模板

①===================

主题：简短声明及求助

我是杰夫沃克，稍后，我将给你发一份《股市最新信息》，但在这之前，我想请你帮个忙。

经过长时间的筹备，我即将完成《股票交易手册》的编撰工作，并计划在1月初上市。在此之前，我们想征询你几个问题，你可以帮我这个忙吗？

你可以点击以下链接回答问题：wwwcom

更多细节，请参照交易手册。

②===================

读者点击邮件中的链接后，将会看到一个新的页面，其内容如下：

你好！

经过长时间的筹备，我们即将完成《股票交易手册》的编撰工作。我们花了4年时间来制作这本手册，现在终于要圆满完成这项工作了，我们将于1月初推出这手册。

该教程将关注点聚焦在股票交易的支撑线和阻力线上，它包括2本纸质手册、8张CD和1张DVD。我们将把自己所了解的支撑线和阻力线的相关知识毫无保留地传授给你。

这本手册涵盖了创造支撑区和阻力区的所有方法，并告诉你我们是如何在这些区间内进行股票交易的。

不过，我们需要你的帮助。在我们这本手册定稿并印刷之前，我们要确保其内容无遗漏之处。

这就是我们向你发出邀请的原因。请花几分钟时间来回答这份篇幅简短的调查问卷。这是我们对你的唯一请求。

请你告诉我们，在股票交易教程中，关于支撑线和阻力线，我们最需要关注哪两个问题？

③================

几天后，又写了封邮件，我对他们的热情回应表示感谢，并告诉他们，这个项目已经接近尾声，我感到非常兴奋。

预售造势工作向他们表明，我很想把这款产品做好，而且对他们问题和要求非常感兴趣。我给他们制造了一种期待，让他们觉得这款产品是最符合他们的需求产品。

预售序列——客户需要什么，我就卖什么

产品发售就是一个协同合作、精心筹划的过程，它能使销售过程彻底改头换面。

关键环节之一，就是向潜在客户兜售产品前，向他们传递价值，并与他们建立亲密关系。

故事的整体框架：

1，首先，你要引导潜在客户识别变化或转型机遇；

2，然后，你开始全方位教学，向客户展示这种变化或转型；

3，最后，你要和客户分享自己的创业经验。

在最后一个阶段，你需要将话题的重心转向自己的产品，以及产品对你的潜在客户所带来的影响。

①第一段预售内容：你为什么应该在意我（111）

第一段预售内容很重要，它必须紧紧抓住潜在客户的注意力，把他们吸引过来。因此，这段内容一定要扣人心弦，并且要回答一个至关重要的问题：“为什么？”潜在客户为什么要在意你？他们为什么要花宝贵的时间来关注你？他们为什么要听你的？你能够为他们做些什么？

关键在于，你的产品最终能给潜在客户带来哪些好处。

要让潜在客户信任，就必须借助在第一段预售内容中加入以下内容：

（做出承诺）。告诉潜在客户你的产品能给他们的生活带来变化。你的产品最终能给潜在客户带来哪些好处。

（确立地位）。告诉潜在客户，他们为什么要听你的。

你不能一直大谈特谈机会，还得向潜在客户传递价值，让潜在客户对产品提出意见，然后回应这些意见，或者承诺在即将发售的视频中回应这些已经。事实上，无论你推荐什么产品，都会有人提出反对意见。你要勇敢面对这些意见。

（为第二段预售内容预热）。让潜在客户知道，还有一段视频将要发布，并透露一点第二段预售内容的精彩内容，让他们期待着。

（号召人们采取行动）。在产品发售博客或社交媒体上要求人们发表评论。

②第二段预售内容：你的生活会产生哪些改变（113）

第一段预售内容关于“为什么”，即转型或机遇是什么，它们给你的生活带来了哪些变化。

第二段则阐释“做什么”，第二段预售内容更多的是教导，教人们一些真正有价值的小窍门或技巧。

在5～10分钟里，教会潜在客户什么技巧才能对他们产生影响？如何立刻改变他们看待人生的想法？这种影响或改变不一定要惊天动地，只要能让他们有进步就可以了。

重点在于，如果第二段预售内容能让你的潜在客户看到自己身上发生了你承诺的变化，那么你就达到目的了。

第二段预售内容应包含的基本要素：

（感谢与回顾）。感谢人们对第一段预售内容所提出的问题和评论，然后对简单回顾一下第一段内容。

（回顾承诺）。迅速回顾第一段内容提到过的机遇，但不用花太多时间。（别指望你的潜在客户已经看过第一段视频，更不要指望他们留意过或记得它们，要知道他们都非常忙碌。或许产品发售对你来说很重要，但对他们也许无关紧要。）

（简要回顾你的地位）。你要让他们记得你是谁，以及他们为什么要听你的。但不要花太长时间，请速战速决。

（进行案例研究或教一些实用的东西）。你要给观众创造一些真正的价值，教他们一两样可以马上派上用场的实用技巧。

（解答疑惑）。谈谈客户提出的两三个重大的问题。你要追踪潜在客户的最大疑惑，直至你所承诺的转变已经成真。

（为第三段预售内容预热）。你要让他们知道，还有一段视频即将发布。透露一点那段视频的内容，增强他们对视频的期待感。

（号召人们采取行动）。在产品发售网站或社交媒体上要求人们发表评论。

③第三段预售内容：跟我学，慢慢来（115）

第一段预售内容关于“为什么”，第二段讲述“做什么”，第三段要开始回答“如何做”这个问题。

在整个预售序列中，你要做的最重要的一件事就是要制造惊喜和悬念。

第三段预售内容应包含的基本要素：

（表达你的感激和兴奋之情）。感谢你的观众在第二段预售内容中所提出的问题和评论，并告诉他们，你和他们一样兴奋（如果你在第一和第二段内容中表现出色，你的观众就会非常兴奋）。

（快速回顾承诺，再次强调你的地位）。别指望他们记得看过你的前两段视频。简短地向他们描述一下机遇，并告诉他们你是谁，他们为什么要听你的。不要在这上面花太多时间，要一带而过。

（有可能的话，展示一小段案例研究。）

（回答人们问你的几个重大问题）。换句话说，你要对人们的反对意见做出回应。也许在之前的预售内容中，你已经做过这件事了，但即便如此，在现在这个阶段你还是要再做一遍。人们会问一些不同的问题，也就是以不同的方式提出同样的反对意见。所以，你要继续回答那些不断出现在评论里的问题。

（向潜在客户讲解你的宏大规划及实现计划的方法）。这时，你要后退一步，思考哪些事情是可以实现的。如果你的潜在客户购买了你的产品，他们的人生最终会发生什么变化？

（将话题重心转向产品推荐，实现软着陆）。用最后1/4的时间来完成这项工作。现在，你的潜在客户已经爱上你了，因为你给他们带来了巨大的价值。是时候让他们为将到来的产品做准备了，这就是所谓的软着陆。

你肯定不想在上一段视频中还和他们是好朋友，但转眼就在另一段视频中成了二手车销售员。因此，你要在产品还没发售时就提醒他们，你要向他们推荐一款产品，而他们将会迎来人生转变，如果他们准备好了话，

（为你的产品发售培养稀缺性）。你要在产品发售中体现出产品的稀缺性，而在预售内容的末尾，你要向人们提及这种稀缺性。但要注意，千万不要用稀缺性打击潜在客户，因为他们在这个阶段还没有看到你推荐的产品。但这是一个很好的时机，你要提醒他们留意你的下一封邮件，因为你推荐的产品将是限量发售的。

（号召人们采取行动）。在产品发售网站或社交媒体上要求人们发表评论。

如果操作得当的话，你不但可以和潜在客户建立一种亲密关系，还可以体现你无可辩驳的权威，并且让人们产生互惠心理。

通过评论你还可以评估预售内容是否打动了潜在客户。

预售时间最好是7～10天

一个为期7天的预售序列通常是这样：

第1天：发送第一段预售内容

第3天：发送第二段预售内容

第5天：发送第三段预售内容

第7天：开通购物车产品上架

一个为期10天的预售序列通常是这样：

第1天：发送第一段预售内容

第5天：发送第二段预售内容

第8天：发送第三段预售内容

第10天：开通购物车产品上架

优秀预售序列的关键：创造价值

制订优秀预售序列的过程，就是为市场创造巨大价值的过程。你要为那些参与整个发售过程的潜在客户创造价值。

创造价值是指发布真实的内容，给人们传递真正的价值，你不但要唤起他们的兴趣，还要给他们实质性的东西。

当你无私地分享最实用的价值时，他们会认为你是这方面的权威，会想跟你学习更多。

产品发售日

启动产品发售的方法十分简单。你要制作一个优质的销售页面，内容通常是一段销售视频或一封促销信，从向客户承诺开始，告诉他们整个产品故事。

发邮件通知客户，这封邮件一定要开门见山、直奔主题。

邮件范本：

各位：

我刚刚开放注册了产品发售公式课程，该课程现已接受预订。请点击以下链接，申请购买产品发售公式课程：wwwcom。

之所以稍微提前开放注册，是为了减轻服务器负担，避免抢购导致网络堵塞。

签名

PS：你不必惊慌，课程名额并没有立刻被销售一空，但是如果你希望参加产品发售公式现场研讨会，那就千万别迟疑，名额很快就会卖完。以下是产品发售公式的链接：wwwcom

制造稀缺性的主要方法有三种

1，涨价（顾客只有在这个阶段购买才能得到这个价格，而在发售最后阶段价格要恢复到更高水平。）

2，取消额外奖励（客户购买你的产品就可以获得一份特别奖励，过期这种奖励将被取消。）

3，产品会被下架（如果客户不购买你的产品，那他们就会与这次机会擦肩而过，错失机会。）

假设你的产品发售活动将持续5天

1，在产品发售日，你要发出两封邮件，第一封是开通购物车的时候，第二封则是之后4小时，让潜在客户知道一切都在顺利进行着。

2，开张第二天，你要给潜在客户发出一封邮件，告诉他们产品发售引起了巨大反响。目的在于触发社会认同感这个心理诱因。

3，第三天，你要发一封篇幅更长的邮件，回答潜在客户对产品的一些疑问。在里面至少放入一个购买链接。

4，第四天，邮件的内容要与稀缺性有关，你要提醒潜在客户，产品发售活动将在24小时之后结束。告诉他们结束的准确时间，并让他们知道再不行动，就会承担不小的损失。

5，第五天，你要发出2～3封邮件，第一封邮件要一大清早就发出去，重申你会在这天结束产品发售；第二封邮件在发售结束前6～8小时发出去。

许多潜在客户都有拖延性，他们一定要等到最后一刻才会做决定。最后一刻抢购盛况。

售后服务，加强关系

为客户多做一些事情。我习惯给客户提供一些额外的奖励，但在产品发售期间，我不会提及这奖励，而是在购物车关闭不久，才把奖励送给新客户。通常，出人意料的小恩小惠会产生惊人的效果，会让你从市场中脱颖而出。奖励只需要比你所承诺的东西多一点就行。

你要制定一个稳固的新客户跟进流程。

种子式发售模式——开发产品

（客户少，没产品，不确定产品是否受欢迎）小规模的种子式发售，小规模内部互动式教学，你正在研发一款完全符合市场需求的产品。

即使参加的人数很少（可以主动邀请一些朋友和认识的企业主参加研讨会解决人数问题），但可以将教学内容变成产品。

在开课前，进行一次问卷调查，询问他们对产品发售有哪些最想了解的问题，把他们的答案分成5大类，分别与我要进行的5次远程授课相对应。

第二次授课之前，又进行一次问卷调查，问第一堂课程内容是否有疑问，然后要求对第二堂课进行提问，在授课的时候逐个回答。

重复这个流程：对问题进行分类、分析，然后逐个解决，将它们变成教学的内容。又额外提供了几次关于案例研究的课程，给他们讲解一些案例。

帮助你的客户取得一些成果，最后收到一些学员的赞美之词，有一些学员的成功案例。

种子式发售利用首批学员学会如何授课，让你在与客户互动的过程中创造产品，客户也参与了产品的开发过程，最终，你将拥有一款优秀的产品

从吸引创建小型客户群开始（吸引100到300个潜在客户），课程3～5次的效果最好，额外进行一次问答互动。

种子式发售是为了让你进入这个行业，帮助你自助开发一款优秀的产品，了解你的目标市场，为将来更大规模的产品发售打下基础。

首次研讨会教授的内容，将它整理成一个更完善的版本，并加入一些学员提供的案例研究，不断完善更新产品。

种子式发售也是按照预售序列进行。

联营合作，加盟会员

无论发售什么产品，最关键的因素就是你的潜在客户。创建客户名单最简单便捷的办法就是借助别人已经创建并培养的客户群。（与人合作）

参加论坛会议活动，结交朋友，认识同行找到组织，结成同盟，主动分享，主动帮人取得成功，与领袖级人物建立良好关系。

1，可以便捷快速得到一份真正的客户名单，扩大客户规模最简单便捷的方式之一。

2，向合作支付佣金，在销售完成之后再支付佣金。他们做生意的目的是为了赚钱。

3，在要求别人帮你发送推广邮件之前，你要确定自己的产品能吸引客户。

一个简单的方法，那就是先做一次内部产品发售，即只针对你自己的客户发售产品。通过这种方式，你可以测试发售序列和产品，只有胜券在握，你才能要求联营伙伴将你的产品推荐给他们的客户。

（先证明产品成功，给出具体数据）不要将拿合作伙伴做试验品，如果你的产品经过测试和验证，可以向他们展示发售成果，那么他们就会更有兴趣向客户推荐你的产品，成果越好，动力越大。

4,99%的结果来自于1%的伙伴，任何一次产品发售中，我们绝大部分销售都是靠前10大合作伙伴完成。只需找3～5名高质量的合作伙伴。

与联营伙伴建立长期合作关系，为潜在合作伙伴创造价值，推销他们的产品，购买使用他们的产品，给予反馈。

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