《风雨人生》下卷：漫漫创业路 / 第十六章 在绍兴

第十六章 在绍兴

我对绍兴的了解，始于中学课本上鲁迅的《从百草园到三味书屋》，“高大的皂荚树，紫红的桑椹.....油蛉在这里低唱，蟋蟀们在这里弹琴。”却是一派田园风光，到处诗意朦胧。还听人们常说，那里的黄酒很有名。除此之外，知之甚少，只觉得那是一座极有魅力的文化名城。

我亲自来到绍兴，大约是在2009年春季。那次，我并没有来得及游览这座向往已久的文化古城，因为我还有重要任务，不能耽搁。

“薄薄的雪，是不行的。”这里要建造一座冰雪场馆——乔波冰雪大世界——模拟北国的林海雪原。

这项工程是国外引进技术，由清华同方环境工程公司总承包，那里的专家们正在等待与我进行制冷技术交流，以便确认选择何种二次制冷剂。我们有备而来，争取说服各位专家，选用我们最新研制生产的二次制冷剂——LM-8型冰河冷媒。

故事回到开始，年初，我们接到有关载冷剂的咨询电话，是清华同方环境工程公司的闫经理打过来的。电话里，这位闫经理介绍说，他们正在引进设备，建设一个大型冰雪项目，有冰场、滑雪场等等，需要－50℃左右几个温度点的专用二次制冷剂，原计划是从国外进口，从网上查到我们生产载冷剂，看看有没有合适型号的产品，可否替代进口的二次制冷剂。

在制冷工业领域里，制造产生冷量的介质被称为制冷剂，输送冷量的介质则被称为载冷剂。相对于制冷剂而言，载冷剂有时也被称为二次制冷剂。

我首先告诉闫经理，我们是国内专业生产二次制冷剂的高新技术企业，有自主知识产权，拥有多项发明专利。然后，又问他们对冰点、沸点等技术指标要求，以及用量、用货时间等等。

闫经理一一作答并提了许多问题，又发来几页传真，是英文的，上面列有所需载冷剂的具体要求和详细物理化学指标。最后，我告诉闫经理，等我认真看一下这份材料，分析一下，看看我们哪种型号的载冷剂能够符合这个项目要求，然后给他准确答复。

通过与闫经理的一番电话交流，我已经大概了解这个项目有关载冷剂的一些情况。又仔细阅读那份传真材料，确切得知对载冷剂的要求是：不挥发、不可燃、无闪点、低冰点、低黏度、低毒性。对照我们正在生产的几个型号的产品，不是可燃就是冰点不足，没有一种载冷剂能够完全满足这些指标。

根据用户这些要求，我便迅速开动脑筋，仔细琢磨。凭借当时我们具备的实验条件、生产设备和多年积累的载冷剂研究经验，我很快做出判断：我们是可以开发出满足用户要求的这款载冷剂产品的。

机不可失，决心已定，说做就做。我立即安排有关人员寻找渠道，采购相关原料，组织科研小组，展开新产品研发技术攻关。

话休絮烦，几周以后，得到了少量小试样品，经过检测，各项指标基本达标。因为这类配方型产品，只要小试过关，是可以不需要怎么样中试的。所以，我便暗自高兴，心想：我们又一个新产品即将诞生了。我们暂且将这个即将问世的新产品命名为：冰河冷媒LM-8。

与闫经理通报之后，带上一瓶LM-8型冰河冷媒小样和相关材料，我和范经理三人火速驱车进京，径直来到清华同方总部，见到了闫经理。

我向闫总点头哈腰，递上名片，寒暄过后，从袋子里拿出LM-8型产品样品，还有每次拜见客户必带的防锈性对比样品，都摆在桌子上，又掏出说明书、获奖证书等等一叠证明材料。也未等闫总多问，我就又将我们是载冷剂专业生产厂家，拥有国内唯一的载冷剂研究、检测全套设备等等重复一遍。然后郑重其事地告诉闫总，经过认真比对，我们新开发的这个LM-8型产品完全符合你们要求的载冷剂的各项理化指标。

然后呆在那里，注视着闫总还有他的一位部下，这位闫总看上去四十岁上下，中等身材，身体健壮，一副精明强干的样子。他看了看桌子上的样品，翻了翻那些材料，又问了几个问题，然后，拿起产品说明书仔细看了起来。

良久，闫总抬起头来问我：“说明书里怎么没有LM-8型产品介绍啊？”

“奥，说明书上的都是关于老产品的介绍，LM-8型是我们公司刚刚投产的新产品，还没有正式推广，没有来得及上说明书呢，下一版新说明书就会有了。”我煞有介事地回答他。实则虚实参半，家里只有一些小试样品，哪里来的刚刚投产？

然则也不虚！因为凭我多年经验，这类东西，只要小试过关，大都可以批量生产。只是面对一个对载冷剂还属于外行的人，无需说得太透，以免画蛇添足。或许，这也是一种销售语言吧。

接着，范经理又做了一些补充说明。尽力打消闫总对于这个还没有推广的新产品的许多疑虑。

接下来闫总认真地告诉我们：“这个项目建设地址在浙江绍兴，项目名称为绍兴乔波冰雪大世界，是日本的技术，德国的设备，我们是设计施工总承包方。原计划进口国外的载冷剂，我只是在网上发现你们家生产这个东西的。虽然你们是国内生产载冷剂的专业厂家，可是，你们这个LM-8型的，并没有实际推广案例，事关重大！你们有把握吗？”

“有，请放心，闫总，我们可以用严格的合同条款来约束，外加技术保证协议，一旦出现问题，我方承担全部责任！”我信誓旦旦地回答闫总，尽力打消他的顾虑。

看得出来，闫总对我们的产品很是青睐，只是还没有使用案例，心里还是没底，所以，他最后告诉我们：“这样吧，光说不行，你们把样品留下，我转给德国专家，让他们拿到国外去检测鉴定，如果这些外国专家说可以，就可以选用你们的这个LM-8。”

我回答：“可以，可以，这样最好。”对于一个还没有使用过的新产品，我们很愿意让权威机构来鉴定它。这样，我们也会减少许多不必要的风险！

我们留下样品，与闫总握手告别，不在话下。

大约两个月以后，闫总来电话，告诉我那个载冷剂样品已经在国外检测完毕。近日，日本、德国制冷专家将去绍兴施工现场，约我届时一同到绍兴施工现场，与专家们一起交流讨论这个项目的制冷系统中选择载冷剂的相关事宜。

听了闫总这一番话，我心里自是欢喜，心想：“虽然他没有告诉我产品检测结果如何，但是，既然邀请我去参加讨论，估计十有八九，倾向于选择LM-8。”

不久，便接到技术交流时间的准确通知，我乘飞机到杭州与先期来浙走访客户的范东梅、沈纯伟汇合，我们马不停蹄，来到绍兴乔波冰雪大世界。原来，这里主体设施都已经建设完工，只等制冷系统收尾，加注载冷剂之后，就可以试车运行了。

我们在工地和闫总等人见面之后，一起来到一个小会议室，经闫总介绍首先见到了该项目的甲方有关负责人，少顷，德国专家、日本专家，都带着自己的翻译来到会议室。又是一番介绍，互致问候以后，便切入主题，闫总首先发表这次有关载冷剂技术交流的开场白，然后，便是甲方、德方、日方各自提出一些问题，汉语、德语、日语、英语交织混杂在一起，我像是一个考生。

话说我在大学里对英语、日语都没少下功夫，却都就饭吃了，尤其是口语，现在一句也听不懂。所以，当时，都交流了什么，尽管有翻译，我却全然忘记了。只记得，面对会场里的所有人，谈到LM-8型载冷剂时，那位德国专家看着我，面带微笑，十分认真地向我竖起了大拇指。那一刻，我知道，我们的这款产品以及我的这次技术交流考试，暂时过关了。

闫总与甲方现场负责人和我们一起来到该项目制冷车间，查看了几个制冷系统，确认各个系统的循环温度，载冷剂用量，运输车辆停放位置以及加注方法等等，最后我统计，总计需要LM-8型载冷剂65吨左右。全部了解详尽之后，闫总建议签订合同，并要求我们赶紧备货。

剪断截说，又过了两个月左右，在总包方的多次催促之下，这年八月份，我们派出三台槽罐运输车，满载着六十多吨LM-8型载冷剂，司机加营销人员去了八九个，经过两天时间长途跋涉来到冰雪大世界工地。由于是新产品，首次用货，不能有丝毫大意，我带着比重计、量筒等简易测量工具，再次亲临工地，做好了现场指挥调配充注载冷剂的各种准备。

我们兴师动众，风风火火，昼夜兼程来了这么多人马，计划用两天时间，卸车充注完毕。可是，我们与工地上的甲方负责人联系以后，却被告知，制冷系统还有些改动，正在施工，需几天时间以后，才能卸车。我当时很不高兴，埋怨工程总包方与项目方沟通不畅，死命似的催我们送货，现在货到了又卸不了，害得我们一大帮人在这里人吃马喂的干靠。

等了两三天，终于要卸货了。按照双方合同约定，货到工地现场卸车之前，总包方要支付一笔货款到我方账户，这时，这位闫总便打起了小算盘，寻找各种理由，一定要我们先卸完货之后再给我们结算。我自然不同意，他又一直坚持。

由于是没有经过使用验证的新产品，因此，签订这笔买卖合同时，双方都非常谨慎，既不是款到发货，也不完全是货到付款，而是步步递进的付款方式。

现在，闫总的算盘自然是，你的货已经到了我的工地，付款迟一些时日，你能怎的？

我却在想，我要是卸完车，你还找借口拖延货款，到那时候，我更没辙了。现在，不付款，就不能卸车，难道你还能另选高明？

由于双方都坚持己见，各不相让，直到热热闹闹地吵了一架，最后，到底执行合同，付了款项，我们方才卸货。

说来都是由于初次打交道，首次买卖，双方互不信任的缘故，才弄到那般田地。其实，在我们的心中，客户永远是上帝，无论怎的，过后，我们都必须为闫总他们做好服务。

争执过后，卸车调配充注过程又是异常缓慢复杂，又用了两三天时间，最后总算顺利交差。

这样，这次送货前后一共花了十天左右时间，从第一次接到闫总的咨询电话到新产品顺利交差，一共用了六个多月的时间。从此，开启了LM-8的市场征程！

高兴之余，也有一些遗憾，由于缺乏知识产权保护措施，我们为许多同行做了嫁衣。

写到这里，我又想起，由于那两次在绍兴与客户洽谈、送货任务繁忙，最终也没有去上百草园。然而，也由于这个冰雪世界的缘分，又让我内心里加深了对绍兴、百草园的印象与向往。