大道至简，直销的奥秘

在这个技术驱动的时代，大数据、AI、云计算接踵而至。通过运营的方式不断提高新客户增长、老客户留存、产品复购在直销领域也是相通的。岗位原因会接触销售、营销、客户成长与分层、社群运营、企业文化打造等方方面面，做一些简单描述。

德鲁克说过，商业的本质是找到并且留住客户。

在我的直销生涯中，签约并服务的客户共有200多家，客均销售额在几万到几十万不等，拿过单月百万，大区兵王、组建过社群、培养了近10家明星客户，除了目标的规划及分解、坚韧的性格、资源的整合之外，如何提高效率，总结方法是很重要的

我从种子用户画像确定、用户信息的收集、建立社群、用户的激活、用户的谈判及签约、建立付费用户社群、用户的培训成长及分层服务简单阐述下。

1）种子用户画像是从签约这个角度来决定的，有几个原则：用户条件大于意识（能不能比想不想更重要）、有没有使用其他推广平台（付费意识强）、能否见到KP（决策周期短）。然后根据这些原则对用户分成A/B/C/D四个层级 ，利用相应的营销手段进行激活及转化。

2）用户信息收集主要利用招聘网站、同行网站、行业展会、资源互换、CRM库、陌生拜访等方式进行，每一个直销客户经理都有他最擅长的渠道，Topsales能够同时掌握几个优质的渠道，通过不断优化方法，掌握精准的刷新时间，从而掌握最优质的用户信息。

3）用户信息收集回来之后，通过免费社群的建立和运营，不断激活用户也是Topsales必备的技能，通过激励机制、设置相应岗位、每周主题引发用户自发产生内容，形成问答、挖掘活跃用户等方式活跃社群氛围，在用户未付费之前也能享受成长和服务。

4）用户激活的方式有很多，线下的方式通常会有：举办大型峰会、小型沙龙、小型培训、明星商户参观交流、总部文化之旅、企业付费培训。线上的方式：EDM营销、微信营销、公众账号文章推送等方式。关键在于能否传递方法和信心，拉近距离、同行业的成功经验则更好。

5）用户谈判之前，必须有一个真诚，利他的心态。记得有一句话“没有什么道路可以通向真诚，真诚本就是道路”。而利他，帮助别人解决问题则是商业社会存在的基础。流程我大概总结一下：破冰、挖需求、找痛点、介绍产品、匹配个性化方案、促销激励、close、做增值（转介绍、转发朋友圈），你会发现很多用户的执行力都不强，因为购买的决策一定是人感性的时候做出的，我们要降低用户的决策成本，帮助他做决定，让他采取行动。

6）建立付费用户社群，建立这个社群的最重要的目的并不是推送服务。而是能否形成共同成长、互动分享的氛围。人成长最快的途径一定是有一个自发的前提，一个他律的环境，一个促使不断试错分享的机制。而前提是要有一个共情的基础。我们在共情这一块做的比较重，结合线下的培训加拓展的方式，从而形成类似于战友情、同学情这样的感情，有了这个基础，后期的社群线上和线下的活动才能顺利开展。

7）付费用户，前三个月的服务体系搭建以及运营机制直接决定使用产品的积极性，效果以及第二年的复购率。线上通过分解成长任务，利用游戏化成长任务的方式，辅以数据分析工具，能够很好的提高用户使用产品的效果和积极度。线下也同样重要，除了产品的效果之外，能否深度挖掘外贸客户的价值链，匹配更多的服务，由一个个的服务节点形成服务链条，让用户增强粘性。比如我们会帮助企业打造文化、设置KPI,设置激励机制，打造团队，PK等等，看起来与产品关联度不大的服务，其实也是中小企业用户核心需求，与产品提供的价值同等重要。当一个服务不仅能够提供给客户使用价值，而且能让客户感动，能够打动客户，这应是服务客户最高级的方法，当然服务可以根据客户的分层来提供。

8）用户的分层，领导者续具备眼光、胸怀、实力。眼光可以说是看问题的视角，不同的人看问题的视角一定是不同的。那用户的分层主要考量的是从什么视角出发，目前我们的视角是买家视角，也就是说如何通过用户分层以及积分体系挑选出服务好买家的商户。先通过不同的场景将客户标签化，然后从信息展示、商机获取、商机转化、交易履约四个维度进行评分，从而对用户进行分层，通过系统平台和工具将用户精细化运营，给予不同的权限、激励和服务。

总结：直销或者运营，方法论很多是相通的。使用工具的不同、场景不同、面对的用户群体不同，如何抽象成结构化思维和方法论才是至关重要的。关键是能把个人的经验变成系统平台的经验，把个人的经验决策变成通过机器大数据去做决策。