那些做销售时学到的套路……
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近期与一个多年不见得老友相约，聊天中谈到了大家之前都从事过销售工作，虽然后来大家都通过岗位调整从事了非销售性质的工作，但是那些做销售的岁月里学到的很多技能，对于我们后来的工作还是有很大的帮助和启发的。
捡几个较为实用的说一下吧。
1、 时间管理
多数公司现在的职业化公开课都会给员工培训关于时间管理的种种课程，教导我们要如何充分利用自己的时间，提升自己的工作效率。做过销售的人都明白一个概念，叫做黄金时间管理，每个人，一天24小时的时间，有效率高的时候，也有状态差的时候，如何高效的利用自己所有的时间，就跟田忌赛马一样了，你要有自己的智慧，才能让自己成为时间管理上游刃有余的职场达人，状态好的黄金时间段，要和重要客户斡旋，状态差的时候多做一些销售准备工作或者签约客户的客情维护，或者说是行业知识的补充，如果你在自己状态差的时候去跟自己的大客户对接，事倍功半是一件得不偿失的事情。
要把最高效的黄金时间段分配给重要的事情，这个道理放在任何一个岗位上都是通用的。我见过不少大早晨10:00找技术修理电脑的同事，也见过不少一上班就拿个假单追着领导要签字的，不知道该说大家纯真呢，还是说大家没有时间概念，你不尊重自己的时间也就罢了，那么拜托，请你尊重对方的黄金时间，浪费自己的时间是慢性自杀，浪费他人的时间那就是谋财害命。
如何做好自己的时间利用，以下几点希望对大家有所帮助：
1）搞清楚自己的生物节律，知道自己啥时候效率高，啥时候效率低，找到自己的黄金时间点和时间段；
2）划分自己的工作任务，按照重要性和紧急程度进行四象限罗列；
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3）重要而且紧急的事情放在自己最高效的时间区间里，重要但是不紧急的排第二位，紧急但是不重要的救火任务可以授权或者寻求协助，不重要不紧急的放在自己的琐碎时间里（比如请假，可以放在吃饭的休息时间去找领导……）把自己的工作任务和时间做一下组合；
4）如果你本身的时间管理比较差，建议一开始多采用书面的方式罗列每天的工作任务，并且把完成的时间也做一些标注，用不了多久，你必定可以找到适合自己的时间管理方法，提升自己的工作效率。
电视台黄金档时间的广告收费都比别的时间贵，可见黄金时间价值不凡，所以我们更要做好自己的时间管理，让自己的黄金时间产生出更大的价值。
2、结果导向的商业思维意识
任何一家公司的销售岗位对营销人员的考核都侧重业绩指标，因为业绩直接挂钩的就是利润，所以也能理解为什么那些TOP Sales如此傲娇了吧，人家有傲娇的资本呢，当然相对应的，做不出业绩的销售往往就苦逼了一些，不仅仅是钱赚的少，在团队中的存在感和影响力跟TOP也有差别，优秀的销售，往往公司也愿意调整更多的资源给予他倾斜，不要觉得公司太冷血了，太没有人情味了，商场如战场，任何一个老板经营一家公司都不是为了做慈善，不是为了仅仅提供给大家一个锻炼和成长的场所，而是为了盈利，就像马云说的，“企业家不赚钱是不道德的”，企业的运作维持不了，就不要谈什么其他的社会责任，既然整个商业战场以成败论英雄，那么企业就必须紧盯着利润数字。
记得两年前，我们的工作团队劝退一位小伙子，小伙子工作态度层面是非常不错的，团队归属感也很OK，就是做不出销售业绩，找不到销售的套路，几番改进之后都不见成效，公司只好做出劝退决定，当时他的部门经理唏嘘不已，交流过程中，我用之前老东家的一句话帮他化解了这份苦恼，“既然我们是销售团队，就要看销售业绩，我们为每一位同事不懈努力的过程喝彩，但是要按照结果来付酬”，部门经理茅塞顿开。
工作中就是这样，看起来有些残酷，但我们还是要直面结果，我们把员工的表现一般分为技能层面和态度层面两个维度进行考核，如果你在技能方面缺失比较严重，工作结果不理想，经过技能培训之后仍然不见成效，即便你的工作态度再好，企业多半还是要忍痛割爱，不要怪企业无情，只能怪自己无能。
3、 注重需求与双赢
工作缘故常常会面试一些销售人员，面试销售人员的过程中，我经常会采用场景模拟的方式考察求职者的基本销售技巧，有一次我让一个小伙子模拟家具卖场人员推销桌子给我，小伙子一脸真诚地点点头，然后就开始口若悬河的说，我们这个桌子多么好多么好，就差说那桌子是黄花梨的了，等他说完之后，我问了他一个问题，“你是不是应该先问问我买桌子是干啥用？如果是员工采购办公桌的话，你指着会议室这个桌子一顿狂喷是不是不合适呢？在你渲染产品卖点之前，应该先确认客户的需求，否则你费劲地说了半天，对方根本不需要，你是不是白费劲了？”一小伙子恍然大悟地点了点头。
一个朋友收到了不错的offer，公司的名气、职位、薪水都不错，但是他打算放弃，问到缘由，朋友回答说，面试环节中，有一轮面试官，特别拽，牛气的鼻子都朝天了，也不怕下雨的时候雨水灌倒脑子里。这样的公司并不少见，要么面试环节企业高高在上，要么就是面试官不认真对待，草草了事，这样的人才招募方式其实会让公司错失不少人才，面试过程说白了，就是双方基于需求和双赢目的的一场商业谈判，如果公司提供的职位能够契合求职者的需要，求职者的能力和经验等等也能达到企业的要求，那么双方达成合作，企业在留人方面更是如此，要结合马斯洛的需求层次理论来针对不一样的员工做不一样的需求满足，方能维持员工对组织的认可和归属。
4、 把时间花在有意义的人和事儿上
销售行业有个著名的二八原理，百分之二十的重要客户会决定你百分之八十的业绩，这个原理重在教导我们要把时间和精力多放在优质的客户身上，这是一层意思；另一层意思，就是树立KP理念，接洽客户的时候你得找到客户方的KP是谁，这个人一定是对双方合作有实际决策权或者有重大影响力的人，比如说，你是卖企业体检服务的，KP就是客户公司的人资部门负责人，你是卖大型生产机械的，你可能就得找车间主任、技术主任乃至厂长，而不是跟门岗大爷胡侃或者跟前台小姑娘公关，他们在你的销售流程里属于你要绕过去的阻碍因素，但不是要攻克的关键人物。
离开销售岗位的我们，这两个原则一样适用，我们做任何一件事情，要认识到整个流程里的KP是谁，每一个流程里的主要事项是什么，一手抓KP，一手抓重要任务，通常这样两手抓的策略指导下，你的事情不会出现大的偏颇。
简单谈一下以上几点吧，销售是一门博大精深的学问，针对上面提到的四点，也只是管中窥豹的一丢丢而已了，若能对大家有或多或少的帮助和启发，那便非常荣幸了。
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一个认真生活，热爱工作，闲来无事喜欢码字的，看似文艺，实则屌丝的80后“女汉子”……
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