吴伯凡：在考虑理财之前，先连续问自己五个问题
这个周末我想和大家分享一个话题——理财。大家听到这个话题可能会感到非常诧异，为什么会在周末谈论这么一个很不轻松的话题，也许听完这期节目以后，大家可能就明白了为什么要在周末谈理财的话题。
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前不久我看了一本书：《99%的人一看就会的理财书》。老实说，这本书的标题就是那种99%的人一看就觉得没必要看的书，因为很多的书名都是这个套路，都是要告诉你做一件事情是如何的简单：第一，你看看我这本书这个技能就能学会；第二，99%的人都能看得懂，所以你就需要买这本书。
但是有的时候，我们不能根据一本书的封面判断一本书的价值，人不可貌相，一本书也不能够完全看它的书名，也许你会因为糟糕的封面以及弄巧成拙的书名错过一些很好的书。我在看这本书的时候，翻着翻着就认真地看起来了，还做了一些笔记，我今天就想跟大家分享一些这本书的核心观点。
这本书的作者叫卡尔·理查兹，他是一位资深的职业理财师，他在给别人做理财咨询、理财制定和理财方案的时候，跟一般的理财师很不一样，他对自己有一个很好的定位。
通常，理财师面对他的客户的时候，都是简单的问一下“你的经济状况如何？”，“你现在有多少钱”，“你希望达到一个什么样的收益”，“你对风险的承受程度”等，问这一堆问题之后，他马上拿出一个方案，这个方案不一定是对客户最有利的，往往是对理财师最有利的——他能够出售这个方案，这样他的获利最大。
很多从事顾问式销售行业的人，基本上都是这一个套路，他们很少关心你到底能得到什么，也不太关心你怎么才能获得最大化的收益，他们考虑问题都是反过来的——我之所以向你销售这个产品是因为这对我是最有利的。
我们经常能看到卖保险的、卖各种理财产品的人，接触多了你对他们的说辞差不多都能背下来，有时为了抵挡那些推销理财产品的人最好的办法就是先让他们说套话的头三句，接下来我说接下来的后几句，他们立即就收敛了，直接就走了。
这种类型的理财师是平庸的理财师，好的理财师一定是从客户的角度考虑问题。尽管在单次的交易他不是获利最大的，但是他只要抱着为客户创造价值的初衷，他一定会尽力找到有别于他的同行的方法，久而久之，他就能实现从0到1的突破——不做99%的同行都做的事情。
他对这种平庸、大路货有一种本能的规避和恐惧，他就能找到真正与众不同的办法来帮助客户成功，也就能获得99%的同行没办法得到的一种成功。理查兹对自己到底对自己有一个什么样的独特的定位呢？
很简单，他把自己定位为一个医生，而不是做一个医药产品的销售员。一个真正的医生是什么样的？他不会匆忙的给你开处方，他会仔细询问你现有的身体状况，他要问各种各样的为什么，然后对你的身体进行一个个检测和诊断。
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理查兹面对客户的时候，用一个看上去非常简单但是看上去很有用的方法——连续问很多个为什么。有一本书叫《精益创业》，这本书就讲道了一个在创业的时候非常重要的方法：当你要获得对客户真正认知的时候，你要像小孩子那样，连续问五个为什么。
我们常常不去问为什么就想当然的去做事情，而且一旦认定这个目标就想尽各种办法做出各种努力，最后做出来客户完全不想要的产品，你又觉得特别无辜——这其中的原因和简单，你没有问为什么，而且没有连续问五个为什么。
打破砂锅问到底，是小孩子的天性。我记得我儿子小的时候问我那些奇奇怪怪，让我不知道怎么回答的问题。比如说他有一天问我：“青蛙为什么不长尾巴？”这是我从来没有思考过的问题，就想敷衍他：“青蛙还是蝌蚪的时候是有尾巴的。”
他就问：“为什么青蛙长大了就没有尾巴了？”我随便一个敷衍的回答，导致我面临了一个更难回答的问题，我就跟他讲：“蝌蚪是生活在水里的，长成青蛙之后又在水里又在陆地生活，在水里生活的时候它需要尾巴，但是在陆地上不需要有尾巴。”
他又问：“为什么在水里就需要有尾巴，在陆地上不需要有尾巴？老虎为什么还有尾巴？”——问题层出不穷，我发现当你真正沿着这些问题去问的话，你甚至可以把自己问成一个动物学家。因此我们在创业的时候也好，在理财的时候也好，一定要连续问五个问题。
面对客户，理查兹问的第一个问题是：“钱对你们为什么重要？”客户通常的反应就是觉得他问这个问题很无聊，钱重不重要还用得着问吗？我请你来是让你给我做理财方案的，你却问我这么无聊的问题。
理查兹知道客户的反应，面对这样的反应他非常镇定，他要你必须回答，因为客户总需要给出一个答案，通常得到的答案是：“有了钱才有自由。”当客户给出“自由”这个答案的时候，他会接着问：“自由对你意味着什么？”
这个时候客户可能会说：“灵活性”，理查兹就让客户解释什么是灵活性，为什么灵活性对你来说很重要，你要追求的灵活性本质是什么？客户会接着给出一个答案：“更多的时间，我可以有更多的时间做我想做的事情。”
当客户给出这个答案的时候，他会接着问：“假如你有了更多时间达到这个目标，那么为什么这件事对你是重要的？”这个时候，不同的客户就会有不同的答案。
理查兹的一个客户萨拉是一个非常成功的女士，她和丈夫马克一起来找理查兹，马克一直在旁边听妻子的回答。当被问到：“当你有了时间，为什么这个目标对你来说很重要？” 的时候，萨拉的情绪有点激动，她说：“我想生孩子，我还没时间考虑这件事情。”
马克听到妻子这个回答感到非常吃惊，他们以前商量过生孩子的事情，但是他从来没有意识到这件事情对萨拉来说竟然是如此重要。客户一直被追问，追问到最后竟然是这样一个问题。萨拉和她的丈夫都很吃惊，原来萨拉最看重的事情，竟然是是生孩子。
这个问题她也想过，但是不是经过层层过滤、层层筛选以后得出的答案。在没有问这五个问题之前，她凭借一种本能做事情——拼命工作，挣更多的钱。挣更多的钱为了什么，她从来没有仔细想过，管这些愿望都藏在她的心底，但是这些愿望并没有排放优先级。
就像我们看到一家子人——谁是爷爷，谁是爸爸，谁是孙子，只有认真询问以后才知道他们之间的关系，才能知道在这一家子当中到底是谁说了算。我们在生活当中，有很多的愿望、目标，但是我们很少对这些愿望和目标排优先级，通过层层递进地问为什么，我们往往能够找到自己的优先级。
理查兹问萨拉，有没有比生儿育女的自由和时间更重要的事情。萨拉非常肯定地说：“没有更重要的事情了。”这个结论是她自己得出的，同时也是让她自己感到非常吃惊的。
这就像我们在日常生活当中，我们自己做了很多事情，由于没有仔细的反省、记录、审计，这些事基本处在一个扁平的状态，我们并不知道这些事的层级关系，这些重要的、不重要的事情，鱼龙混杂充斥着我们的生活。
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我们做的事情越多，我们就越容易把真正重要的事情埋没其中——有些真正重要的事情也许我们做了，但是我们不知道这件事是最重要的。理查兹说，这样不断问问题，往往能揭开一个人内心深处的渴望和恐惧。
在平日里，人们因为太忙害怕面对真相，从来不曾看清自己的内心，这个触及内心的过程，也许让人感觉不舒服，但是我们必须认识到对你来说什么是真正重要的，这是做出与你的价值观相一致的理财决定的第一步。
我们的人心有很多弱点，懂得什么是真正值得做的、真正重要的事情往往是比较困难的，或者说是我们不愿意直接面对的。在面对很多事情的时候，我们经常是挑选那些简单的事情做，我们总是会挑那些不让我们感到挑战、难堪的事情去做。
虽然都是我们自己的事情，但是我们在选择任务的时候常常是避重就轻，但是如果长期遵循这样的原则来做事情的话，你的时间、经历、财富都会用在那些不重要的事情上。因为不重要，所以事情也没那么困难，又因为不困难，所以你总是习惯于先做这些事，结果把最重要的事情排在了最后，甚至彻底遗忘。
通过这样连续地问为什么，我们也许就能找到什么才是对我们最重要的事情。这个“对你来说什么是最重要的事情”的答案应该是我们早就应该知道的，但是可惜的是，对绝大多数人——对99%的人来说，这都是一个被习惯性搁置和回避的答案。
正如理查兹说的，找到了这个答案，你就好像打开了一个秘密开关，你不会再因为理财决定的复杂性而感到头昏脑涨，当你不明白你的终极目标的时候，面对一堆钱、面对一堆理财师给你的方案，你会左右摇摆——刚要选定这个，又觉得另外一种方案更好，于是就在一堆方案当中无所适从，原因就是你内心的各种目标在进行混战。
当你选定一个方案的时候，也就是选定了一个目标；选定了一个目标也就意味着你舍弃了其他目标，但是那些被舍弃的目标立即会浮现在你的脑海里，你会觉得那些目标也很重要。这就好比一堆军官在一个屋子里争论，七嘴八舌、莫衷一是，但是他们争论的原因是他们的军衔没有明确，如果职位明确就不会出现这样的状况。
我们人生的目标往往就是一堆军官，班长和总司令争论得面红耳赤，班长不知道那个人是总司令，总司令不知道自己是总司令，在这个时候的争论会让你头昏脑胀——这就是因为我们不愿意去面对那个我么真正想要的目标。
人性的弱点让我们面对最重要的事情的时候是退缩的、回避的，在讨论理财方案的时候，干脆就讨论具体的钱数，这比讨论内心深处的渴望要容易的多。所以很多人在选择理财方案的时候，常常最终选择了一个日后给他带来巨大遗憾的方案。
对我们来说，最重要的问题不会因为你回避它就不存在——要么就很早就明白这个目标，要不然总有一天你会明白这个目标对你的重要性。如果到很久之后才明白自己内心深处的渴望的时候，也许明白这个重要的目标已经意义了。
很多人一直在拖延、回避最重要的问题，但是他最后还是需要面对——遗憾的是当他不得不面对这个问题的时候，往往这个问题的答案已经不再重要，因为时间和机会都不可逆。所以在选择一种理财方案的时候，实际上是在选择一种人生目标。
一个看上去很形而上，很务虚的问题——明确人生目标，和一个看上去很务实的问题——选择理财方案，实际上这两个问题是同一个问题，你不能够回答那个看上去务虚的问题，务实的问题就算回答了往往也是没有意义的。
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理查兹还提醒我们，在选择理财方案之前，一定要做财务状况的体检，如果理财师没有给你做这种体检，没有连续向你问为什么，就如同你去看病的时候，医生不做检查就给你开处方，那才是疯狂的事情。还没有找出问题，就请理财师给你找出理财方案，这是没有道理的。
传统的理财服务业教坐下来就开始讨论理财方案，这样做就是从结尾做起，理查兹建议我们不要颠倒顺序，要从起点入手。我们通过侦讯自己——连续地问为什么而领悟到的价值观，来提出适合你自己的理财方案，而不是通过用整整一生的时光和代价去得出一个多么痛的领悟，那个时候你已经不需要理财方案了，更重要的是你已经没财可理了。
还有一点很重要，当我们去做一个理财方案的时候，我们要学会仔细地看我们平时如何使用金钱、如何分配资源的。比如说，你可以问自己的一个问题：“我平时到底是怎么花钱的？”这种问题也是那种不问不知道，一问吓一跳的问题。
我们可以看看购物清单、每次收到的账单，很多人就会想，这是我的账单吗？如果有记日记习惯和保留自己消费记录习惯的朋友，我们会发现，我们把很多时间和金钱都花在其实不太重要的事务上，那些真正重要的事物反而被我们忽视了。
女人们是最容易做这个检测的——不妨打开自己的衣柜，仔细看看那些塞满了衣服的衣柜，加起来的总价值是多少。当你凝视你的衣柜的时候，你可以多一个心眼——现在我买的衣服过几年之后是不是还是有价值的，而不是想我买这件衣服是我现在觉得值得买、我现在觉得爽、我现在觉得便宜我就买了它。
到现在为止，我们看得比较清楚了，要制定一个理财方案，我们需要最两件事：第一，朝前看，也就是朝你真正的目标看——如果找不到者真正的目标就去问为什么，问问自己“钱对你为什么重要”，也许刚开始回答出的答案是浅薄的，但是顺着这个浅薄的答案不断往前追问，这就是一个对答案层层过滤的过程。
五六个问题问下来，就像是电玩里的通关过程一样，最后留下来的那个答案对你来说才是最重要的，只有找到了这个最重要的答案，或者找了这个与之相比其他都是次要的那个答案，我们才可能找到一个不会让我们后悔的理财方案。
与此同时，还需要往后看。往后看就是要仔细地审视你在过去是如何分配你的资源的，资源包括你的金钱、精力、时间，这个时候你会发现，你在分配资源的时候，有什么让你吃惊的、感觉致命的误区和缺陷，找到那个最终让你感到无憾的目标，同时也发现了你自己面对金钱的时候最容易陷入误区的时候，两相对照，你才有可能找到一个分配你现有资源——金钱、时间和精力的解决方案。
所以，找到一个合理的理财方案其实就是制定战略的过程，在这个过程当中，找到那个一直被你搁置、忽视的，但是最终可能会意识到最重要的目标。与此同时，你找到自己在分配资源的时候，最容易犯的错误以及习惯性陷入的误区才可能制定出一个关于你未来资源分配的战略，也就是我们通常说的理财方案。
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现在我们知道了，问为什么是如此的重要，尽管看上去是如此的简单，简单到我们不屑于去做，但是既然这个事情很重要，我们就不要掉以轻心，一定要郑重其事地去问为什么。首先我们要为这件事留出专门的时间，不要在被诸事缠身的时候来考虑这些问题，最好选择你觉得精力旺盛，心情也比较舒畅，头脑也比较清楚的时候来开始问自己这样的问题。
同时，我们也要选择合适的地点，这是常常被我们忽视的一点。从我的观察来看，很多的管理者、领导者都容易忘记这一点，比如很多的老板、高管喜欢在自己的办公室和下属谈话，其实这是非常不合适的。
因为管理者坐在办公室里，你的办公室就是你平常已经习惯的场合，自己坐在这个地方的时候，你的心态和视角不会有任何改变，你必须要找一个你也不熟悉、他也不熟悉的地方，那个时候，你会觉得有一种神奇的气场的改变。
气场一旦改变的话，谈话的方式就立即改变，正如一个企业的领导者和管理者与他的同事、下属谈问题的时候，不要在自己的办公室里；我们和自己的家人来认真地问五六个连续的为什么的时候，最好不要在自己的家里，也不要经常去自己锻炼身体的公园或者其他你所熟悉的地方，气场不变、场景不变，你的心态就不会变，就问不出真问题。
还有一点，就是最好需要第三方出现。美国有一个特别奇怪的现象，很多女性越来越相信心理医生，当她的车和别人的车撞了的时候，第一想到的不是自己的老公，常常想到的是自己的心理医生。
这些女性对心理医生有很强的依赖，不一定就是这个心理医生比自己的老公聪明多少、深刻多少，即使她的老公在大学里是心理学教授，是一个全国知名的心理学家，她也不一定会去找自己的老公，原因就是他不是第三方。很多时候，一个人水平并不是很高，他有能成为我们找到终极答案的一个媒介，原因不在于他有多聪明，而在于他是第三方。
理查兹认为还有一个原则，就是让过去成为过去，尤其是家人在一起讨论为什么，找到那个真正目标的时候，很容易被过去的事情所牵制，可能聊着聊着就聊到某个时刻上的理财计划上，这个时候就很容易陷入到相互指责当中，尤其是共同作出的决策。
当问题出来的时候，每一个人都很可能认为主要的责任在对方，如果是这样一种状态的话，是没办法深入的谈问题的，不仅会在理财的问题上产生纠纷，还有可能会在孩子的教育问题、购置物品的问题上产生纠纷……都有可能陷入到过去的纠缠当中，所以让过去的事情过去是一个非常重要的原则。
还有一个原则要采用——不羞愧，不责备。这条原则和前面是相关的，当我们想做一个合理决策的时候，我们很难避免想到过去的种种失误，这个时候对自己要有一种不羞愧的态度，对对方要有一种不责备的态度。
对于过去的失误，双方在谈及的时候要有点幽默感，有时看到当时自己想买但是最后没有买的房子，现在涨了五倍的时候，双方要形成一种默契——相视一笑，当个玩笑就这么过去。这是一个特别容易被忽视，但是却很重要的原则——既往不念。
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现在我们明白了，所谓的理财问题其实不仅仅是一个财富的问题，还是一个事关我们一生的目标的问题。如果这个问题没想清楚之前，你做出的方案都有可能和初衷是南辕北辙、缘木求鱼的。
现在我们明白了，理财看上去非常形而下和务实，其实也是一个很务虚的、哲学的问题。所谓哲学的问题，就是保安最爱问的三个问题：“你是谁？”、“你从哪里来？”、“你到哪里去？”事实上，在理财的时候，我们就是要回答这三个问题。
我们问五六个为什么的时候，我们是要明白一个问题：我想到哪里去，意思就是你真正想要的、觉得死而无憾的目标究竟是什么？在没有回答这个问题之前，给出所有的解决方案都是枝节性的，都是过后会让你后悔的解决方案。
与此同时，还要问：“我是谁？”、“我是怎么对待金钱的？”、“我什么怎么分配我的时间、金钱和精力的？”我们每个人都是熟悉的陌生人，我们其实并不清楚我们自己到底是谁，要想知道这个问题，我们最好是认真地看我们过去的行为踪迹、行为档案，我们要做的还有向后看，抽身出来看过去的那个自己到底干了些什么，到底是一个什么样的人。
有一个比较有效的个人管理方法，就是给五年前、十年前的自己写一封信。在写这封信之前，你要看清楚五年前、十年前的自己到底是什么样子，那个时候你操心的、关心的、期望的是什么。
现在的你，很容易看清楚五年前、十年前的那个你对在哪里，错在哪里，这样在面对未来的时候，我们往往会犹豫不决，但是在面对过去的时候，我们可以做一个合格的事后诸葛亮，做一个事后诸葛亮不是没有价值的，尽管你不能改变你的过去，但是你能通过对过去的反省让自己变得明智起来，而这种明智有助于你如何面对未来。
个人管理还有一个很重要的方法，想象自己十年后、二十年后，三十年后，甚至走到生命尽头的自己，然后给现在的自己写一封信，给出忠告、提醒。这几封信写完之后，你现在该怎么做也许就比较清楚了。
我们以前讲过，我们要学会过安息日，也就是学会从自己日常的忙碌和庶务当中抽身出来，只有在这样的忙中偷闲，你才能明白，你到底应该怎么去忙。
