【前言】

疫情期间西贝莜面村的一个新闻曾经刷过屏。说的是因为疫情西贝的现金流也撑不过三个月了。一时间很多商业评论都在感叹，连西贝这样的企业都撑不下去，那其他小的餐饮企业会更难。

本来新闻到这我也不会继续关注了（毕竟荆州小城市也没有）。但是刘润老师的直播又重提这个新闻。当时老师的原话是这样的：各位餐饮的小企业主，你们要明白，西贝说自己资金流困难和你觉得资金流困难是不一样的。西贝这样的明星级企业，如果干不下去了，会有很多投资人拿着支票等着投资它，而你们没有这样的机会。

这句话一说突然点起了我对于这家公司的兴趣。什么样的公司能让投资人拿着支票赶着投资。而且我记得刘润老师也曾经推荐过一本跟西贝相关的书------《西贝的服务业为什么总笑》。说这本书写的很好，可以全面的了解西贝。

于是马上打开得到电子书，点开这本书加入读书列表。

【这是一本什么书】

看这个书名我第一反应是讲西贝历史的书。但是看了之后才发现这是一本管理书籍。

市面上的管理书千千万，这本书还真有点不一样。《西贝的服务业为什么总爱笑》（以下都用《西贝》代替）全书没有讲什么管理的理论专业词汇和解释，全篇都是以一个个故事。每一个故事都是西贝一个员工成长的故事，所以读起来不困难。而且每一个员工都个性鲜明，人物特别鲜活。

书里提到的每一个员工的经历和成长都完全不一样。正是通过对每一个不同人的不同经历的描述，贾国龙阐述了自己对于西贝核心的一些管理的理念。潜移默化的让读者理解贾总对于管理企业的认知。

这本书95%以上的篇幅都是在讲故事。有50多岁的广场舞大妈成长成大区经理的例子。有退伍军人成为团队主管的故事。不过其实每个故事一点也不传奇，每个人的经历其实都非常的朴实，没有所谓的曲折离奇，都是一步一个脚印的踏实成长。

可是书读起来就很有带入感。因为真实，这就是普通人可以达成的路径，这就是一个好公司可以给到员工最好的成长空间。这里不仅有对管理者的启发，也有对基础员工的激励。可以说是一个本双向的管理书籍。

【人是关键】

这本书一上来提出的问题是“一个公司的核心能力是什么？”

对于一家餐饮企业，会有很多的回答，菜品质量、口味、环境、服务等等可能有可能是答案。但是贾国龙贾总首先强调的是人，是西贝2万名员工。这些员工构成了西贝的核心竞争力。

以前刘润老师问过学员这样的问题，你们公司的核心竞争力是什么？大部分学员都会回答，那当然是我们的产品。交付的产品越好，越被消费者认可就越是核心竞争力。

但是刘润老师说，不对。一个公司好比一个下蛋的鹅，这个鹅可以下金蛋，那是金蛋值钱呢？还是下蛋的鹅值钱。显然是下蛋的鹅值钱。所以你们公司什么是这个下蛋的鹅，什么就是你们的核心竞争。

所以贾总说他们公司最核心的资产是员工就很好理解。因为餐饮是劳动密集型企业。从采购开始、到物流，仓储、中央厨房、门店、这些都是需要人来工作和服务的。而且面对客人吃饭的场景，菜是人做的，服务是人提供的。如果人本身不可靠，企业是不可能长久经营的。

【保险公司核心能力是什么】

这个启发让我想起来自己所在的保险行业，一个公司核心的能力是什么？

我在刚入行的时候，前辈的人说，我们干保险就是干营销。外勤的销售人员是销售产品给客户，是营销。我们内勤是推动外勤去销售，需要将卖保险的观念植入外勤脑子里面，我们也是营销。

那个时候的保险经营是类似这样的：首先我们要选定一个主打产品。产品的佣金是确定的。然后内勤需要制定一个营销方案。这些营销方案包括奖励手段、惩罚手段和一些保险观念。比如，一个业务员这个月能够签订4建，就可以去国内一个地方旅游5天。这是一个营销的激励方案，是一个营销手段，刺激业务员签单。

当然你也可指定一个类似的惩罚，每个月前五天只内，如果主管销售层级没有开单破零，整个销售小组就享受不了方案。这是一个负向的激励，也是一种营销手段。

当然我们还可以在这个月讲几个身边的保险故事，不断的从不同的角度给业务员灌输销售保险的意义。不断的洗脑，让她有紧迫感。这也是一种营销手段。

但是随着保险行业的发展我们会发现，这样的营销手段的刺激水平被不断推高才能刺激团队。方案要更高的金额，惩罚要更加的严厉，保险故事则是更加的“凄惨”。但是这样的刺激显然是不可能持续增长的。因为所有加入的成本最终都会落在消费者的投上。所有情感的透支最终会让人麻木。

保险公司还有什么办法提高业绩？还有一个办法，行话叫“追踪”。其实说白了就是不断的打电话、发信息，而且见面了不断的念叨。告诉她：你要签单啊，你需要签单，你需要收入，你要实现财富自由。每天不断的重复。

为什么会有这样的一个很傻的办法呢？因为保险行业最初发展以来吸收的代理人普遍的学历是很低的，是在一般行业不好就业的人。所以整体的素质和自律的程度是不高的，需要内勤不断的去追踪他们去拜访去开单，让他们有一个良好的工作习惯。原来是有效的，因为每个人都有被关注的需求。

但是现在不一样了，保险行业已经发展到了一个拐点。业务员的开始饱和，竞争开始激烈。越来越多的高素质人才开始进入保险行业。就像跨年演讲罗胖都说：做保险的现在不是走投无路就是身怀绝技。而且身怀绝技的人会越来越多。这个行业的玩法已经开始悄然的发生改变。一个人如果是自我自愿来到保险公司的，其实他的自律性应该是没有太大问题的。

这个时候其实保险公司核心能力已经从营销能力变成了管理能力。一个拥有好的管理的内勤和外勤团队会迸发出更加强大的战斗力。

中大型的保险公司毕竟是大量代理人和内勤组成的。人是保险公司得以运转的核心。其实可以推演到西贝的管理上面。内勤需要对业务员进行培训、每天需要开早会对目标和任务进行合理的分解和解读。帮助代理人团队找到自己工作的方向。而业务员需要用过自己学习到的保险知识结合自己的人脉资源去找到客户进行销售。

无论哪个环节都是人与人的沟通。这些就像是餐饮业的后端厨房体系和前端的服务体系。而餐饮的核心是对于人的管理。那其实保险公司现在核心的能力也应该是对人的管理能力。

【未完待续】

以前在保险发展的蛮荒阶段。保险行业的发展特别依赖代理人的人数增加。保费=每位代理人平均销售额*人数。以前保险行业整体的销售水平都差不多。所以当人数增长的时候，保费就会有很明显的增加。

那个时候管理业务员的需求不是很重要，需要的大量的人员流入。就算这些人卖了一些保险就离开了整体的收益也不亏。这个时候代理人对于保险公司只是一个流量的入口。

现在中国将近900万代理人。中国有能力买保险的人排除掉高龄的人，粗略估计9亿，一个代理人也就平均100个客户。基本上每一个客户都没一到两个代理人讲解过保险。流量红利不存在了。所以代理人的野蛮生长已经不复存在了。

那么从最简单的保费公式出发，我们就要明白，现在关注的是提高每一个代理人人均的销售额。这个就需要我们对现存的代理人做更好的经营和管理。

西贝做为餐饮这种利润不高的行业，每年都可以让营业额高速增长。他们的对人的管理理念很可能很值得我们做保险的人去学习。

有人可能会说，你说的是废话，管理对于每个企业都很重要。是的，但是什么样的管理是好管理是这本书带给我们的启发​。管理人应该怎么管，是我们​不断需要反思的事情。​

接下来若干周，我想慢慢结合书里的内容，把自己的思考写下来。保险是一个朝阳行业，未来会有新的变革。虽然谁也不知道未来怎么样，但是开始尝试开始干，才是找到解决问题钥匙的方法。