商务谈判之折冲樽俎之道

价格让步？低价中标？完全顺从客户要求还是用自己的方案说服客户？在销售过程中如何才能够做到既满足客户需求提高客户的收益，又保障公司利益提高每个合同的利润率？这是每一位销售人员都需要思考的问题，也应是每位销售人员所追求的终极目标。

谈判是达成目标的重要手段，那么如何谈判？

今读莉.汤普森《谈判的真理》一书，认为可以用三句话来总结谈判：首先，凡事预则立不预则废；其次，知彼知己、百战不殆；最后己所不欲、勿施于人。

一、凡事预则立不预则废——你的谈判需要设计

谈判是销售之后创造利润价值、实现双方利益最大化的过程，所有的谈判，如果想要实现目标，都需要经过精心的设计，比如需要确定自己的出价、需要寻找谈判协议的最佳替代方案、需要确定自己的保留点和期望点等。

谈判开启之前最重要的一个工作是要确定谈判的目标是什么，利用重要-非重要；分歧大-分歧小两个维度，从四个象限来分析、筹划自己谈判的目标，同时分析对方的谈判目标，从而实现知己知彼、百战不殆。

二、知彼知己、百战不殆——谈判全过程都需要深入了解客户

整个谈判的过程是双方沟通、实现双赢的过程。不论是在谈判前的销售、准备过程，还是在谈判中的积极对话、唇枪舌剑，或是在谈判后双方的谈笑风生、握手谈共赢，都是在加深双方互相了解、增强双方信任的过程。

在谈判前，一定要充分地了解对方，了解对方对这个项目的认知、对方参与项目的人员、对方开展项目的目的、对方目前接洽的供应商等等，所有的信息都是谈判取得期望成果的基础，更多的信息会给谈判准备提供更充分的支持。谈判中的排兵布阵、谈判方法和策略选择，都是以对自己、对对方的深刻理解为基础的。

三、己所不欲、勿施于人——用耳用心而不是用口去谈判

谈判的目的是为了双方利益的最大化，是创造一个双赢的过程，让对方感觉到自己赢了“面子”，己方也真正保留了“里子”，双方都感觉到保留了和气、增强了信任，为后续的合作进一步奠定了良好的基础，这是谈判的最高境界。

在谈判过程中，所有人都不喜欢对方将观点强加给自己，或者采用某种方式威胁自己。所有人喜欢的是欣赏、探寻、倾听、赞扬，通过双方的平等、积极对话达成协议，实现共赢。

在谈判过程中，可以使用很多的策略，以兵法喻之，有釜底抽薪、请君入瓮、声东击西、欲擒故纵、后发制人等。兵法或策略的使用，并不能妨碍在谈判过程中双方建立和谐关系、构建相互信任、找出双方的共同之处、改进结果以利于双方，从而实现共赢的目的。

四、后记

谈判是技术，有既定模式，包括了一整套的方法、策略和流程，是实现折冲口舌之间之术；谈判是艺术，是人与人之间合作对话的艺术，是于无声处听惊雷的大气，是体现君子喻于义之道。