说服的两种路径

人们被说服时存在两种基本路径：

1. 中心路径：对观点加以权衡，对相关事实或数据进行考虑，对问题做系统地思考后作出决定。

2. 边缘路径：依据那些简单的、通常不太相关的线索，不做过多思考，而对观点做出正确、错误或者有吸引力的反应。

“很少有哪种说服是纯粹由中心路径或边缘路径引起的。”

律师和政治家通常能很好的将论据和边缘线索结合起来。比如辛普森案的律师Johnny Cochrane. 他在辩论中，便加入了边缘线索。他反复告诉陪审团，“如果手套戴不下，你们就必须宣告无罪”。这一陈述的的威力，并不在于论据合乎逻辑——毕竟，很可能戴一副紧手套去谋杀。Cochrane讲话的节奏为他的陈述戴上了一道正确的光环。

有比如，那些押韵的格言比不押韵的格言，尽管意思相同，对人们产生的影响更大。

“人们在评价一个论点的性质时，会受到措辞的高度影响。”

边缘路径对说服的影响可能非常微妙，但却非常有效。