【陈叫兽】合理利用流量，为你的产品设计最佳销售场景

如果一款产品想要卖爆，你认为需要什么条件？假如用传统营销思维，大部分人一定会回答：流量！

在线下，所有的企业都追求流量，宣称，流量为王。看看那些世界500强就知道了。肯德基，必胜客，麦当劳等巨头，全都开在大商圈，人流量十分密集的地方，依靠巨大的流量来产生一定比例的消费。

在线上，淘宝天猫，同样有不少店，花巨额的预算来登上聚划算，直通车等黄金位置，为的就是通过用户进入淘宝天猫首页能够第一时间看到自己的店，然后依靠巨大的流量中的一定比例人群进店消费。

如今，你可以发现，无论是线下还是线上，大流量的作用已经不如以前，肯德基依然会有大部分去消费，但一些小有情调的店在没有大流量的情况下竟然开做的有声有色丝毫不亚于巨头们。淘宝直通车的费用花了不少，但是却发现搞不过一些从未花巨额预算的小店。

为什么拥有大流量的企业却拼不过没有流量优势的各路网红又是怎么样后来居上并且将他们的产品大卖的呢？流量，在如今又是否仍有价值？

将流量的价值发挥到最大的关键，是把你的产品设计到最合适的场景！

1联合评估模式；

2单独评估模式；

1联合评估模式

联合评估模式，就是将两个或两个以上的对象放在一起进行比较，评估。也就是我们常说的货比三家。

在一个人流量密集的商场，会有各种各样的品牌陈列展示，比如护肤品，有兰蔻的，欧莱雅等。假如一个准备购买护肤品的女性，在进入商场准备选购一款合适她的护肤品的时候，她会怎么购买哪一个牌子？

通常，她会在商场的护肤品柜台都逛一圈，在了解了各个品牌的功能特性后，最终会考虑价格。如果说，兰蔻的价格是188，欧莱雅是388，两者的功能相差不大，但是价格相差了200的话，大部分消费者都会选择更为实惠的兰蔻。毕竟，差别不是太大，价格却剩下了200元，消费者不仅不会觉得购买了较为便宜的护肤品觉得自己太LOW，反而会觉得自己会省钱，捡到了便宜。

那么，这种模式，适用于什么产品？

有心理研究发现，如果两个对象处于联合评估模式下，人们更关心的是哪个对象优点更多，比参考对象更好，人们就更加倾向于性价比更高的那一个。

淘宝就是一个明显的栗子，淘宝上多家店在同一个页面进行互相比较（联合评估），我们根据他们之间的优劣做出最佳选择，选出性价比最高的一家然后选择购买，于是长期以来我们想要去淘到宝贝第一直觉就是去淘宝！

淘宝的选购页面，就是一个标准的联合评估模式：当一个消费者要购买一双女鞋，影响她选购的几个重要因素有质量，评价，价格等。进入这个购物场景的消费者就会通过这几个因素进行比较，从而选出性价比更高的产品。

而价格往往是其中非常重要的一个因素，这也是为什么淘宝上价格偏低的产品销售比较大的原因；

比如，小米手机。小米手机在人们心中的第一印象就是，实惠，性价比高。那小米手机是怎么做到这点的呢？就是利用了联合评估模式，不断的与各种手机比，因为小米手机的成本价非常低而质量又很高，所以它用数据来和其他品牌手机对比，将其他品牌（成本价不如小米有优势）放到了一个不利的场景中。

再比如85℃咖啡，为了能够和咖啡界的老大拼杀，快速上位，采用的策略就是联合评估模式。

85℃采用的策略就是，星巴克开在哪，它就开在星巴克附近，因为它的质量和星巴克差不多，但是价格只有星巴克的1/3，于是每个打算进入星巴克的消费者在进店之前都会处于这样的一个场景：口味，服务都差不多，到底是去更贵一点的星巴克？还是去价格比星巴克便宜了2/3的85℃呢？

处在联合评估模式场景中的消费者，大部分都会选择去更实惠一些的85℃。毕竟，以较低价格获得高质量的服务，谁不乐意呢？

那么，在联合评估模式下有什么方法来为产品设计最佳场景呢？

一数据对比

如果你的产品在性能上明显高于其他同行，并且能够拿出来和对手比拼的话，这是一个非常好用的方法。这个方法使用的最好的，当属互联网新贵小米。

使用这个技巧的前提是，你的产品质量确实过硬，在同类中属于佼佼者，并且性价比非常高，小米通过这一招，迅速的攀升到国内性价比最高的手机，三星等手机都成为他的垫脚石。

为什么苹果使用不了呢？原因很简单，苹果质量高的同时，价格是小米的好几倍，在价格与质量同时有提升的情况下，难以让消费者有高感知（详情请查看上一篇文章“为什么砸了很多钱，新产品还是没人买”），所以，不适合使用。

二先免费后收费

另外一个方法，如果你的产品非常实用，但是初期使用门槛较高，而一旦消费者初次尝鲜体验感好后会继续使用的，可以采用先免费后收费的方法。

像日常生活用品，如一杯美味的橙汁，一包舒适的纸巾等，都可以通过这个方式来降低门槛，吸引大量的新用户，只要体验感好，后续的收费不成问题。

总结

联合评估模式

适用：性价比较高，实用类产品；

方法：1，数据对比；

          2，先免费后收费；

缺点：不适于享乐类，高价产品；

2单独评估模式

在大流量的基础下，实用类产品比较畅销，因为有货比三家的场景。那么，非实用类产品，如奢侈品，享乐品，要怎么样才能够轻松的让消费者接受，顺利销售呢？

这时候，就要用到单独评估模式。什么是单独评估模式呢？就是与联合评估模式相反，在销售享乐品的时候，只放一款产品进行单独销售，制造只有消费者只能对某一款产品进行评估的场景。

心理学研究结果显示，评估模式的不同，使得人们对同样的对象的关注点完全不同，在前面讲的联合评估模式场景中，人们关心的是该对象是否比别的参考对象好；而在单独评估模式场景中，人们关心的是该对象本身是否好；

这样的场景你比较容易身有体会：当你在校园里，看到一群美丽的女生在草坪上散步，你会和你的同伴说，A女生腿很细很高，B女生虽然腿细但不够高，而C虽然是短发，但是长相清纯靓丽（联合评估模式下的不自觉的将所有对象进行对比）。

而当你在和一个女生单独约会的时候，你就会想，她的头发真好看，脸蛋也好看，身上的香水喷的不浓不淡刚刚好，如果化的妆再淡点就更加迷人了（单独评估模式下的关注对象本身是否足够好）。

若是女生，请对号入座自行回忆你们看到帅哥的场景。

享乐品的最佳设计场景，就是进行单独评估模式。从上面我们可以知道，在单独评估模式下，人们会对单一对象的优点和缺点进行仔细的甄别，只有这样，才能够让人找到享乐品的优点和好处。

比如，之前我曾经去参加过车展，看到的乔治巴顿（售价500W人民币），它的展示位置就是单独的一台车，配上周边端庄的围栏，让现场的车迷围观。在整个车展现场，仅此一台乔治巴顿。

看到这里，你应该就会明白，为什么价位相对较低的经济型轿车会有好几款甚至十几款车子放在4S店进行售卖，但价格上百万，上千万的车子，却只有极少数的放在4S店。

有一个十分突出的栗子，就是一个公众号卖砧板，这个公众号只花了不到1个月的时间，就将一款高价（RMB1500元）的砧板，卖出了10W个，超过整个亚洲一年卖的普通砧板的量！十分的惊人，而它使用的，就是单独评估模式。

这个公众号是怎么卖的呢？它是一个专门教授别人如何制作家常菜的自媒体，在日常推出的一篇文章里，也介绍了如何做出美味的家常菜，然后在这篇文章里，描述制作家常菜的同时，也对这个砧板进行特别的介绍，而这个公众号的粉丝在阅读文章的时候，就进入了一个单独评估模式的场景，勾起了他们对做好美味家常菜的欲望，而砧板就是其中一个帮助他们完成任务的道具，他们不断的寻找这个砧板的优点。最后，下单购买。

同样，作为网红，IP，也是单独评估模式在起作用。像之前融资了2200W的PAPI酱，现在回想一下，你是如何成为她的粉丝的？

因为朋友转发，或者听到别人说PAPI酱的视频很有意思，然后你就去搜索，点击观看她的视频，在观看她的视频时，你就进入了一个单独评估模式的场景，一边看一边寻找她视频的笑点和有意思的地方，然后就成为了她的粉丝。

如果换到联合评估模式场景，你同时看到另外一个ABC段子王和PAPI酱的视频，你会觉得，PAPI酱不就是抄别人的一些段子吗，也没什么有趣的地方啊，这时候，你很可能就不会喜欢PAPI酱。

总结

单独评估模式

适用：高价，享乐类产品；

方法：1，单独设置展示架；

          2，单独文案销售；

缺点：不适于高性价比，实用类产品；

实际上，研究营销，不仅仅是解决商业上的问题，学习营销思维，要做到融会贯通，要做到解决更多的问题才能将营销思维深入你的脑海。

记得当初我刚毕业的时候找工作，有两次的经历同样可以用这两种模式来解释。一次，是在我投递了简历之后（不只有简历，还有其他材料在此略过），一家公司的老总看了，然后亲自电话约我到他公司面试，我记忆最深的是，到他公司的其他人都必须当场再次填写个人信息，而我到了之后，人事也照例让我填写，但当老总看到我在填表，问了我叫什么名之后，立刻说你不用填了，我等你很久了进来我办公室吧，进去之后便给我讲看了我的资料很感兴趣（看我的资料时进入了单独评估模式，于是我相比其他应聘者有了很大优势，即使我很普通）；

另一次，是我的前东家，某世界饮料巨头。人事通知我去参加面试，是一排人参加集体面试，还要同坐在一张桌子上，迅速回答，针对人事给的题目，做出一个初步的方案计划，最后人事筛选出获胜者（多人的比拼场景就是联合评估模式），很幸运，当时我经历一系列的考验，最终留下了我；

今天，陈叫兽再将这两个方法延伸应用到非商业领域，而是实际生活中的其他问题，比如，男女生找对象。

假如，你是男生，你想追求一个女孩子。你很优秀，而你面对一群和你同样优秀的竞争对手，那么，你要采取的策略，就不能是和这些男生同时在一个场景下向这个女生展示你的优秀点。因为你和对手同样优秀（产品同样的情况下，优秀会变为普通），你应该要做的，就是采取单独评估模式，单独约这个女孩子吃饭玩耍，让她在单独评估场景中寻找你的优点；

如果你不属于优秀的男生，属于普通的男生，更应该要采取单独评估策略，避免和那些比你优秀的男生同时出现在一个场景下，你的女神很容易就进行筛选，将你踢出她的选择。

为什么有的男生长得很丑，又不是高富帅，可偏偏有一个很漂亮的女生，那他采用的很可能就是单独评估策略，在我知道的一个真实的例子，就是一个男的，长得又黑又抠门又不帅，但是偏偏抱得美人归，原因就是有一次这个男生和女生单独约会的时候，这个男生为这个女生系鞋带（单独评估场景，自动寻找优点，也更容易表现优点）；

什么时候采用联合评估策略呢？有两种情况，一是你和你的对手都普通（分散责任——反正大家都这样）；二是你比你的对手优秀得多，女神一眼就看出来谁好谁坏；

你可以观察，相亲和跟一群朋友一起出去玩认识女孩子，你是否能够成功交到男女朋友，都符合这两种模式。

PS，可能今天你才发现，原来关注陈叫兽，不仅可以学到营销思维涨姿势，还能用营销的思维泡妞，那你还不快关注。

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