最难还的债是人情债：你有没有掉入过“互惠”的坑？

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曾经遇到过这样一种状况，走在大街上，忽然有人拿着洗发水、护发素之类的东西递给我，说现在在做免费赠送礼品的活动，我下意识地接了过来。

我说为什么免费赠送这些东西呢，他说这是一个公益活动，然后拿出一个类似签到本的东西，说：“只要在上面签上你的姓名就可以了。”

我半信半疑地签了自己的名字，心想，反正就签个名字而已，免费给我，那就不要白不要吧。

奈何当初我还是太年轻，不知道天底下根本没有免费的午餐这件事，等我签完了自己的名字，那人紧接着说，他们现在在做xxx的公益筹款活动，希望我可以捐助一些资金可以帮助什么什么人，然后打开另一个本子，给我看之前的人捐助了多少多少钱。

虽然最后没有被他忽悠着去捐钱，但是不得不说我当时真的有种骑虎难下的感觉，很不好意思地把洗发水什么的还给他。

我最终没有真正的上钩，但是这种套路一定忽悠过不少的人。

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时隔多年，当我看到《影响力》这本书时，我才了解到，自己曾经差点掉进了一个叫“互惠”的坑。

互惠原理，就是如果别人给了我们什么好处，我们应该尽量回报。

比如我们跟朋友一起出去吃饭，这次如果是朋友请客买了单，你一定想着下次要回请一次。

我们经常遇到的超市试吃，或者商场里的一些免费赠送商品的活动，都在发挥着互惠原理的强大威力。

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互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在我们的文化是十分普遍的。那么为什么互惠原理会起到如此强大的作用呢？

从日常生活中人们对偿还人情债的强大义务感就可以看出，互惠原理对人的影响有多大。我们也都知道，凡是有人违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。

因为大家都很讨厌那种一味索取、从不回报的家伙，我们也很担心被别人认为是揩油鬼、忘恩负义的王八蛋。而这种心理很容易被一些懂得利用“互惠原理”谋取好处的人利用。

很多时候，我们不知不觉就会掉进这样的坑里却不自知。

有些要求，如果没有亏欠感的话，是一定会被拒绝的；可是如果利用上互惠原理，你就很容易点头答应。

比如不请自来的推销员，不愿交往的熟人，或者一些奇怪的组织代表，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能大大地提高我们接受其要求的概率。

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互惠原理的威力强大到，就算是强加的恩惠，也能触发我们的亏欠感。

很多做销售的推销员就深谙此道，他们会在一些合适的时机，以一种合适的理由，强塞一些小恩小惠给你，有时候你甚至会不好意思不接受他们的好意。

只要你接受了他们的恩惠，当他们提出一些要求的时候，你接受的概率就会大大增加。

互惠原理还有一个特点，别人最初给予的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。

我们在生活中经常会碰到这样一种情况。当我们遇到了一点困难，别人主动伸出了援手，给予了自己帮助，那么下次这个人遇到了困难需要帮助的时候，哪怕这次的困难比你之前那次要麻烦的多，你也会义无反顾地愿意去帮他。

那么为什么最初的小小善意会让人们愿意报以大得多的恩惠呢？因为亏欠感让人觉得很不舒服。

我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉重地压在我们身上，要求我们尽快将其消除。

一旦欠了人情债，我们就会条件反射般地感到不舒服。单单是为了卸下亏欠感这个心理包袱，我们很可能就愿意回报比先前所受到的更大的恩惠。

另外，还有一个原因是，违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

这使得我们有时候就算自己真的需要帮忙，也尽量避免找别人帮忙，这样的话至少少了一些心理负担。所以有句话说，世上最难还的债，就是人情债，想来也不无道理。

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因此，一些有心的人就玩起了一种假装让步的互惠游戏。

互惠原理的一般性规则是，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。

我们在接受到善意的同时，会觉得有义务要偿还。但是如果有人在原本有求于我们的事情上做出了一点让步，我们也会觉得有义务退让一步。

这种技巧很简单，被称作“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”。

比如说你想让一个人答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先跟他提一个大一些的请求，这样的请求对方极有可能是拒绝的。

然后你再提出你真正的请求，那么对方就很可能把第二个要求看成一种对他的让步，因此可能会觉得自己也应该让让步，于是就答应了你的第二个请求。

这里也运用到了知觉对比的原理，同样的请求，放在更大的请求后面再提，好像就显得更容易接受了一些。

《影响力》一书中，作者举了一个生动的例子证明了这种让步伎俩的可笑和诡异。

作者某次在街上碰到一个十一二岁的男孩，他对作者说，童子军马戏表演将在本周六举行，他正在卖门票，问作者是否愿意购买五美元的门票。作者对此丝毫不感兴趣，于是谢绝了。

接着男孩说，要是不想买门票，买几根巧克力棒如何，一根才一块钱。

于是作者买了两根巧克力棒。

等男孩走了以后，他突然觉得很奇怪，自己为什么会买两根巧克力棒。

这个有趣的例子我们很多人可能也似曾相识过，原本并没有打算买的东西，原本不想答应的请求，或者原本没有打算做的事，在某些人的巧妙设计下，竟然糊里糊涂地接受了。

有意思的是，通过退让来让我们答应做的事，会让我们更愿意主动履行责任。

因为别人的蓄意退让，还让我们感到是自己促成了最终的协议。人一旦对契约的条款感到负有责任，自然会更乐意遵守这一契约。

更有意思的是，利用退让来让人顺从，可能会让我们对最后的安排感到更加满意。

我们很可能会觉得，是自己的努力让对方“退让”了，如此达成的协议自然分外圆满。

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既然“互惠”的坑这么多，我们是不是就干脆一概拒绝所有的请求以防随时掉坑呢？

最初碰到一个请求，我们很难判断它到底是出于真诚，还是另有目的。要是我们总是戒备森严，碰到无意利用互惠原理的人向我们让步，或施以好意，我们也就收获不了它能带来的善意的果实了。

那么怎样才能辨别对方的真实意图呢？

一个更好的办法是，倘若别人的提议我们确实赞同，我们就接受它；倘若这一提议别有所图，对我们也没任何帮助的话，我们就置之不理。

一旦完成了心理上的转换，就不会觉得有要让步的压力了。当我们摆脱了他人有益触发的亏欠感，答不答应对方的要求就随你便了。