第十二章 砺戈秣马（07~08）

12.07
若能够如柯老师所言，同校方重新建立合作关系，恢复除胆红素以外的原业务将更容易，甚至对所余宣传资料连地址都不用粘贴更改。从化工厂到邮局办理收取、投寄等业务，都需要从学校附近经过，学校更具地利优势。数年来，校我双方都视正面形象为实质命脉，完全没有斤斤计较、唯利是图的实质言行。双方不遗余力地捍卫着教书育人、教学——输出知识职业应有的道德底线，这就是双方持续合作的可靠基础。

曾经与校方最大的分歧，除拒绝迁移本人户口——纳入学校编制外，就是怎样确定骨干培训项目的细节问题。通过从胆红素盛极一时到消声灭迹的市场变幻过程，学校应该早已充分意识到，确立骨干项目非同小可，是关乎机构存亡的实质命脉。当然，我方也不能剥夺校方审核项目的权利，双方可以预先商定一套关于确立骨干培训项目的步骤、办法。确立项目需要遵循市场规律，依据市场迹象找出完整的证据链。或确立或推翻，都唯一只能依靠系统证据，而不是想当然的感情用事。

任何项目或产品，都能够透过其综合迹象，充分认识、把握其市场规律。例如，胆红素与食用菌相类比，胆红素涨势出奇强劲，自然容易形成供过于求的灰飞烟灭；食用菌则不同，市场价位与生活水平、与其它众多相对应的生活品资源，都始终保持着相对平衡的发展关系，因而不会形成暴涨暴跌的大起大落。二者性能、用途的不同，决定了各自风险性质和程度的不同。药材普遍具有非它莫属的专属性，一旦缺乏寻求替代品的难度较大。加之季节性疾病、流行病难以预测，部分药材用量忽大忽小、变幻莫测。近年山茱萸等许多“药疯子”暴涨暴跌的原因很多，但主要原因正是药材的专用特性，以及需求忽大忽小。胆红素用于合成牛黄的药物原料，虽然其市场内幕我们很难看懂，但涨势过分迅猛却显而易见，暴涨之后必然暴跌，具有典型的“药疯子”特征。食用菌则不同，在等同营养、口感条件下，既有其它食材可以选择，又可以延缓采食，所以不存在暴涨暴跌的前提条件。所谓高利高风险，胆红素与食用菌的风险性质不同，防控方向和内涵必然不同。胆红素防控重点，侧重是市场暴跌风险，还有针对精细贵重特征，避免生产过程中粗心大意的损失风险。

食用菌在当前仍然处于发展的中期或偏后期（接近但尚未进入后期）阶段，就技术培训和生产菌种的风险而言，随着技术的普及与市场的饱和——到发展后期阶段，一些专业大户普遍可以自制生产种和原种，专业的菌种市场将逐渐萎缩；获取生产技术的途径日益广泛，专业的技术培训市场将逐渐不复存在。因此，在进入食用菌发展后期，若企图以经营菌种和技术培训盈利，必将大跌眼镜。还有果葡糖浆，其与蔗糖形成紧密内在联系，蔗糖走俏则果葡糖浆市场前景看好。反之亦然，只要蔗糖滞销，果葡糖浆也必然滞销。蔗糖有市场，果葡糖浆也或多或少有相应市场，主要取决于彼此成本、质量等条件。

又如，本人主张新确立新法养猪、果葡糖浆技术培训项目，以及食用菌、环己六醇磷酸酯，都是通过一定市场发展规律——认清和把握其发展趋势，从中找出完整证据链——证明其在一定周期内的发展空间、利弊几何等。总之，通过产品性能、成本、用途、供需关系等，认识并把握其市场空间、周期、节奏等。诸如环己六醇磷酸酯，此前依赖进口、代价高昂。替代品较多，主要市场早已被国内保鲜剂等企业分割。随着国内经济规模的快速发展，保鲜剂等市场规模也在迅速扩大。环己六醇磷酸酯的性能、成本等竞争优势，以及国内保鲜剂等企业的悠哉乐哉等业已表明，环己六醇磷酸酯在国内尚处于发展初期，发展潜力乐观。

上述各类结论，都是通过系统证据链得来。只要本着以事实为依据， 求真务实，就不仅能够避免围绕立项的各种权利之争，而且能够进一步确保立项走向规范化、科学化。有分歧和矛盾很正常，预设解决分歧和矛盾的大致路径和方法，互利共赢基础就多了一道屏障。

12.08
所有预备现场培训项目，都还需要一定准备落实的过程。如食用菌，从选购母种到采购、储备材料，从制种设施到培养设施，都需要相应的时间和过程。其中，棉籽壳的采购因路途较远，小批量采购成本较高，需要根据总体资金状况进行合理安排，防范严重失衡。由于培训项目难以立即落实到位，将无法迅速在相关报刊投放广告宣传。预计，在恢复教学培训业务之前，积压汇款单金额大约三千元，突击性全部投寄剩余宣传资料，除去相应支出，一个月能够聚集的有效流动资金也就五千元左右。如此，方方面面俱到的齐头并进，资金显然不够宽裕，这就必须周密计划并分轻重缓急妥善安排。

优先安排出刊新一期《特技小刊》，利用所拥有的宣传阵地，尽量抢在第一时间全部投寄，不仅与剩余宣传资料的宣传效应形成一气呵成，而且将在一两个月内产生巨大收益。然后再从容准备、落实相关其它培训项目，继而在有关报刊进行现场培训项目的广告宣传。这样，在化工厂进入旺季时，流动资金将不再是严重的问题，甚至还可能在淡季中适量安排恢复生产。

梳理轻重缓急，编写、落实、确定下一期《特技小刊》的全部内容，是当下重中之重的一环，否则其它诸般事宜将会出现渠成无水或水到渠未成的混乱局面。在新的宣传资料定稿、报备——办理出刊手续之前，与校方的关系必须有一个结果。如果下期宣传资料一旦出刊，新上培训项目就成既定事实，没有任何商讨余地。这种单方确定项目的行为，未免显得有点目中无人。

撰写时评文章的难度相对最大，以往的酝酿、创作过程都很从容，普遍数月时间才完成，主要是反反复复，无限次地修改、完善耗时最多。料想本次也别无他途，只能是修改、修改再修改！

时评文章的初稿完成，找人参谋普遍给予高度赞誉，接下来只能遵循不断修改和完善。技术资料邮购业务单纯，整个过程所需人力财力不大，盈利空间较大。在上一期宣传资料中，无论是邮购资料的数量，还是专栏的版面占比，都是尤嫌不足——分量不够。下期完全照搬、重复上期的内容，实在是一种重大缺失感。如果能够将种类增加到百种则较为理想，这就意味着要在原基础上增加三分之二的种类，依靠现有条件，欲在有限时间内独立开发完善如此数量的技术资料完全没可能。以较小代价引进数十种/项技术资料，却是行之有效的途径。其中，与同行相互交换技术资料，应该是代价最小、最有可能的捷径。

某研究所在报刊大篇幅刊载出售各类技术资料的广告，重刊频率很高，这在此前是很少看到的。仔细想想，邮购技术资料业务简单，对经营者而言利润丰厚，对购买者而言，类比参加面函授培训的成本是微不足道，彼此一拍即合。大篇幅高频率地广告投入，给人一种庞大气势的感觉。若没有乐观收益，任谁都不可能这样做。也许，这种市场需求，正在一定程度左右着市场发展趋势。别人能够拥有的技术资料种类多达数百种，可自己连百种都凑不出来，这悬殊确实不小。该研究所还在征集通信录名册，每万名通信录名册一千元。是啊，自己也可以通过征集通信录名册（一些培训机构少则数千多则数万名），继而多印刷几万甚至十万份的《特技小刊》，所能够创造的价值将非比寻常，是个不容小觑的扩张途径。数百种技术资料从何而来，需要多少代价？庶盶久久揣摩各种各样的途径和可能性的代价。