为什么很多大企业都不干开发客户需求的事?
文/施郎
在中国式营销里面，营销到底是什么？怎么来的？
有人说营销就是满足客户需求，客户要什么我就给什么？
但是，客户想要天上的月亮，给的了吗？不现实。
也有人说，营销就是发现客户需求满足客户需求，请问，你发现了客户需求，你满足了客户需求，你的企业和品牌一定能长久吗？答案是，不一定的。
好，来看看究竟营销是干嘛的，是怎么来的？
一：
26年前，有一对老刘父子，在一个镇子开了个铁匠，手艺精湛，货真价实，人也麻利，很快在当地迅速传播，生意好的一塌糊涂。
请问这个时候，忙的要命，老百姓排队等着要镰刀，铲子，锄头，对于已经卖出去产品的客户，老刘父子会关心他们其他的需求吗？
不会对吗？手艺人，活多生意好，那顾得上你，对不对？人之常情。
所以这个时候老刘父子是不会关心客户需求的对不对？
过了半年，在距离老刘铁匠铺子不远处，又来一个老蒋，带着5个儿子，铁匠部规模是老刘的2倍，出活快，还热心，3个儿子和老刘搞生产，2个儿子专门给父老乡亲送货。
于是，问题来了，发现老刘家的铁匠铺子，现在只能一天工作1个小时了，也就是说，他们再不想办法，就会被饿死。那怎么办呢？
逼的没办法，于是在门头搞一个牌匾，上面标上：“老刘铁匠铺”。
门口还放一面旗帜，三角形的，上面写“老字号刘记”。
接着，在镰刀锄头铲子上打个戳“刘记”这叫什么？叫品牌对吗？
还没完呢，田间老乡们割麦子，镰刀老了，给你磨，这叫什么呢？售后服务对吧？
还没完呢，打一把锄头送一把镰刀，打一把镰刀送一把铲子，这叫什么？促销活动，控绑销售对吧？
经过一段时间的折腾，老刘家的生意力挽狂澜，总算保住了市场份额，有一批老客户了。
得到什么启发？
很显然，我们发现，营销的第一个出发点不是满足客户需求，是“竞争”，是竞争拉动了需求，换句话说：
没有竞争就没有需求
二：
刚解放初期，咱们国家穷，当时荷兰人盯上了中国市场，想把电视机销售给咱们国家，但是过来一看，扭头就跑，回去给他们领导说，中国人太穷了，衣服都穿的烂的，饭都吃不上，电视机根本没市场。
紧接着，小日本来了，他们深度分析，说中国人虽然穷，但是中国人有存钱的习惯，他们计划经济搞了几十年，只是不舍花，但是有市场。
于是，日本人就把他们淘汰掉的黑白电视机卖给我们，记得我家里当时就有一台，吉林长春生产的黑白电视机，当时吸引很多邻居来看，炕上坐满了。
还发现黑白不好看，外面放一个彩色板，看的很带劲啊当时。
再后来，咱们国家也开始生产电视机了，其他各国的电视机都进来了，这个时候，日本人为了超越对手，就给我们看了彩色电视机。在后面，液晶的，纯平的，等离子都出来了。对不对？
有什么启发？
日本人为什么要给我们看彩色电视机呢？是满足我们老百姓的需求吗？
一定不是对吧？小日本多精明。
真正小日本给我们看电视机的动机，是为了超越竞争对手，也就是，他不想法给客户提供更好的产品，就很快也没饭吃。
于是，我们发现，无论老刘父子还是日本人，都没有一个天然的为满足客户需求而服务的，都是竞争对手给逼的对不对？
营销的第一个出发点是竞争，第二个出发点才是满足客户需求，
也许你要问，现在不是鼓励要开发客户需求吗？满足客户需求吗？你不开发市场，哪里来的变现渠道？
好，我们再来看一个老案例，你会对开发市场有全新的触动。
三：
保暖内衣你应该很熟悉？在过去，人们根本不知道保暖内衣，记得小时候就知道秋衣秋裤，蓝颜色的还有两个白道道记得吗？
这个时候，有一家公司冒泡了，那家公司这里就不说了，可以百度。
这家公司出来以后，研发产品，大规模砸广告，教育老百姓，终于开发出一个300亿的保暖内衣市场，彻底的释放砸出了老百姓对保暖内衣的认知和接受。
但是，市场开发出来以后，它没吃几口，没赚几个子就挂了，为什么？竞争对手太多太生猛了。
北极绒，南极人，中可暖卡，高科暖卡，千丝鸟，猫王，一起杀出，把它给剿灭了。价格战把一个300亿的市场砸的没有了。
于是我们发现，开发客户需求成本太高，风险太对不对？
特别是现在这个时代，你还敢重资产去搞开发顾客需求的事业吗？
开发客户需求和满足客户需求是两码事。
上海赛扬的老总吴一鸣有一句话很经典，他说：
万米长跑，跟死对手半步，超越只在瞬间
这句话很经典，但是很狠。
于是，营销观点就简单了：“开发客户需求，这么重资产，风险大的事。让竞争对手去做吧”。
他开发出来，我们找到他的缺陷弥补，或把他没有被发现的漏洞给优化，就很容易成为自己的产品。
这样一来，我们发现，红海市场是蓝海市场的机会。
大家都不好干，说明未被满足的客户需求会很多，是不是这个道理？
剩下的事情，就是如何选择竞争对手，怎样在他们身上找缺口，制定战略的事情了。
好，就到这里，下一篇文章我们见。如果对市场营销有独特的见解,欢迎与我一起交流合作.微信:576574363
