我从人人都是产品经理网加了关建明老师的微信，从他朋友圈看到他写的这本《爆款文案》，购买一看，果然干货十足，简洁明了，推荐可以去购买来看一下，废话不多说，直接上读书笔记。

一、总的来说

首先，总的来说，文案销售产品只有四个步骤：第一步，标题抓人眼球；第二步，激发购买欲望；第三步，赢得读者信任；第四步，引导马上下单。

二、激发购买欲望的套路

1.感官占领

假设顾客正在使用产品，描述他的眼睛，鼻子，耳朵，舌头，和身体心理的直接感受。

例如:这辆车拥有宽阔如客厅的车厢，关上那扇拱顶式的车门，准备享受少数特权者的驾驶体验，你周围都是华丽而芳香的皮革,产自国外的硬木和昂贵的威尔顿羊毛地毯，这辆车会显出你独特的生活方式，感觉到了吗？当高达453马力的强劲动力召唤你释放他们时，你的肾上腺素正飞快的流过静脉血管。

技巧——角色扮演：假设你刚买到这个产品。体验产品的全流程：拆开包装，观赏产品，开始使用。

2.恐惧诉求

正面说，拥有后会有多美好；

反面说，没有这个产品，生活会有多糟糕。

例如：我害怕阅读的人，他们知道无知在小孩身上才可爱，而我已经是一个成年的人，我害怕阅读的人，他们懂得生命太短，人总是聪明得太迟，我害怕阅读的人，他们的一小时就是我的一生，我害怕阅读的人，尤其是还在阅读的人。

3.认知对比

罗伯特西奥迪尼的《影响力》说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为他们之间的差异比实际的更大。所以在文案中，先指出竞品的差，再展示我们产品的好，我们的产品会显得格外好。

例：大部分人买榨汁机就图个方便好用，想喝就榨，还清洗方便，但榨汁机的原理是果汁和果渣分离这一步需要滤网，清洗滤网简直就是噩梦啊有木有。而这台机器容器本身就是杯子，所以清洗时只需要用水冲一冲杯子和搅拌刀头就行了，简直不要太方便。

例：毛巾的质地比较粗糙，但脸皮肤是比较敏感和细嫩的，稍用力就容易伤害皮肤，早晚各洗两次脸，那么毛巾就长时间处于湿的状态，南方冬天是湿冷的，春夏的时候又经常下雨，特别是梅雨天气，毛巾特别不容易干，还会发臭，很容易滋生螨虫，对皮肤造成二次污染，令毛孔变粗大，简直白瞎了之后用的护肤品。棉柔巾可以完美的替代毛巾洗脸，用完就丢，每一片都是崭新的，对皮肤无污染零伤害，由百分之百纯天然棉花构成十分柔软，对敏感肌和角质层薄的小仙女真的很友好，特别是可以呵护好周眼周的皮肤。

4.使用场景

尝试分割为多个场景，写出多场景文案，比如工作日，周末等等

5.畅销

即使错得离谱，74%的人也会从众随大流，当我们明示或暗示产品很畅销时，读者会情不自禁更想购买。

例如。老赵的饼店，被称为是鼓楼一绝，开店前20年已成了当地必吃老店，不少人一家三代都吃他们家烧饼，住在隔壁小区的林婷今年三十二岁，从初中起就光顾老赵的饼店，这一吃就是18年，结婚后他负责家里的烹饪大业，婆婆很挑食，经常抱怨她炒的菜不合胃口，唯独对它带回家的烧饼赞不绝口，如今他五岁的儿子也成了新的顾客。王先生回忆，他高中每周五傍晚放学，固定光顾饼店，如今移居美国，还经常托朋友从国内带来春节回家，他总会买回一大袋冲，从初一吃到15。

6.顾客证言

收集证言，并且击中顾客的核心需求。

例如微信卖课的截图

二、赢得读者信任（理性，无可辩驳的事实）

1.权威转嫁

第一步，塑造权威的高地位，展示他非常专业，非常高级别，影响力非常大。

第二步，描述权威的高标准，要求很高，很严苛，一般人无法获得。

例如：“这本书讲的特别好”应该改为：“扎克伯格读这本书研究人性，这是他今年读过的六本书之一”

2.事实证明

第一步，收集性能数据，精准数据

第二步，链接到熟悉的事物上，假定消费者是外行，连接一个生活中常见的事物

例如：这款珍珠皂的泡沫像奶油一样，绵密细腻有弹性，拿起泡网轻轻一搓，手上立刻就是满满一大坨，q弹厚实的程度都可以拿来凹造型。这些泡沫直径细小到只有0.01毫米，要知道人的毛孔直径是0:02毫米到0.05毫米，所以它能够深入到毛孔里面，把心里的脏东西全部带走，同时美白保湿成分又能够充分作用在肌肤上。

3.化解焦虑

通常消费者担心产品问题，服务问题、隐私问题。需仔细把这三个问题用文字呈现出

三、引导马上下单

1.价格锚点

人在进行决策时，会过度偏重最早取得第一笔资讯。所以有必要主动告诉读者一个很贵的价格，再展示我们的低价。

本产品原价x元，优惠价只要y元，马上抢购；第一天199，第二天299，以此类推……

例如：这可能是市面上性价比最高的课程，或许能把可能去掉。市面上大部分198元的新媒体课程，都只是短短十几集课，只覆盖整个新媒体知识体系中的一部分，这次我带着满满的诚意，一次性为你提供完整的90节课，依然只卖198元。

2.算账

用两种方法让读者感觉很划算。一种是平摊，把价格除以天数算出一天多少钱。第二种是省钱。帮他算出每年、每十年省出多少钱。

例如：现在订购我们的生态大米，可以享七折优惠。收购后每个月按您家的需求进行加工配送，如果您家里现在没有吃生态大米，担心价格问题，这里说一句，每个人每个月大概加30元就够了，一顿麦当劳的钱。

3.正当消费

告诉读者，买产品不是为个人享受，而是其他正当理由，消除内心的负罪感。

正当消费包括四种

首先是上进。包括思维，学习，提升能力，进步人脉，拓展事业发展

其次是送礼。送礼品给好友，事业伙伴，家人，感恩，男神女神

再者是健康。增强体质，减少疾病风险，消除患病痛苦等

最后是孩子。确保孩子健康成长，体型端正，聪明，美好

例如：一份鲜奶面包只要20元，一个三口之家每人多花三块钱，就能一起吃上优质早餐，鲜奶面包，奶香四溢，润滑美味，让孩子爱吃，多吃几口，上课更精神一点，个子长得更高一点，作为妈妈来说，这就是每天实实在在的幸福。

4.限时限量

如果错过就会涨价，甚至售罄，买不到。

四，标题抓人眼球

1.新闻社论

如果写：“新款咖啡，饱腹感强，节食减肥神器”。效果肯定没有这个好：“硅谷2017年新发明，喝这杯饱含油脂的咖啡，居然能减肥”

第一步，树立新闻视角。想办法傍大款，和新闻焦点，明星热点关联。

第二步，加入即时性的词语，现在，今天，当年，圣诞节，夏天周六等。

第三步，加入重大新闻常用词，全新，新款，最新，引进，上市，宣布，曝光，终于，突破，发现，发明，串红风靡等等。

2.好友对话

如果写：“微信文案大咖，战绩辉煌，周六线上授课。”没有这个好：“他写微信软文赚了1173万，愿意手把手教你文案，秘诀只在周六”

第一步，加入“你”这个词

第二步，把所有书面语改为口语

第三步，加入惊叹词。

3.实用锦囊

如果写：“这门课教你十倍速读”，没有这个好：“重磅，拖延症晚期也能一年读完一百本书。”

直接指出读者烦恼，迅速吸引他们的注意，马上给出解决方案。

第一步，写出读者的烦恼。很具体才行。演讲不好，要改为：一演讲就紧张忘词？身体发福，要写：肚子一圈肉？

第二步，给出圆满结局，破解方法。

4.惊喜优惠

如果写“德国净水壶五折优惠”应改为：“今天免邮，2.5亿人在用的德国净水壶，半价90元”

第一步，告诉读者产品最大的亮点

第二步，写明具体低价政策

第三步，限时限量

5.意外故事

顾客证言：“销售老司机教你独特的做单战法”改为“同事嘴里愚蠢的绝招，让我成了公司年度销售冠军”

第一步，描述糟糕的开局

第二步，展现圆满结局

创业故事：“这门课程让你学会大方自信的演讲”改为“我从小苦吃，昨晚2万观众听我演讲，持续鼓掌五分钟”

“大众汽车高管辞职创业，做不一样的互联网卫生巾”改为“这个大男孩做了款卫生巾，男人居然用它来表白，女人争着用它秀恩爱”

四个制造反差的思路

创始人学历和职业反差：北大高材生卖猪肉

创始人年龄反差：84岁老翁自创美妆品牌

创始人境遇反差：网瘾少年变身千万富豪

消费者回应反差：让大妈迷上跳街舞。