《影响力》 读书心得

本书的作者是美国的罗伯特.西奥迪尼，是一本关于心理学方面的书籍。

本人只看了本书的前五章，对已经看过的部分写阅后心得。前五章主要是几大原理的讲述。这几大原理分别为对比原理，互惠原理，承若和一致原理，社会认同以及喜好原理。

第一章 影响力的武器

这一章讲得比较广泛，到最后才讲解到对比原理。对比原理就是拿好的和差点一起来比较，得出差异。对比原理在实际生活中最好的体现就是当你去买东西的时候，你看到了一个好的东西后，在给你看稍微差一些的东西。你的选择一般都是那个好的东西，不会看上那个稍微差一点的东西。服装店的售货员就深知对比原理。先把你带到好的和昂贵的衣服面前，让你感觉到好的衣服的好处。然后在带你去一般的衣服面前。当你看到了一般的衣服的质量后，此刻的你只意向之前好的和昂贵的衣服，对一般的衣服就提不起兴趣。

这一章还讲到了作者的一个买印度珠宝的朋友，本来打算降半价买的珠宝在误解的情况下把价格提高了两倍，倒是很快地买掉了，以及雌火鸡发出“吱吱”叫声来保护小火鸡宝宝的行为。作者把这一类事情归结于影响力武器，一直不解之间的关系。

以下是摘抄本章的一些有意义的句子和事实：

物质利己主义：即人们总希望得到更多和付出的最少。

当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人的帮助的可能性就更大。

尔虞我诈的情况并不是人类社会所独有，它是来自自然进化过程，是一种与生俱来的本性，当我们愤世嫉俗地说这个社会就是弱肉强食的时候，我们应该冷静地思考也许我们应该接受这个规则，并在这个规则下提高自己的竞争实力。

由于事物先前到自然状态不同，我们对同一事物的感觉可能完全不同。一个比较常见的例子（也是本书讲到的实验）:一桶冷水，一桶常温水，一桶热水，实验对象的两手分别放入冷水和热水中，最后再把手同时放入常温水里，实验结果就是原来放入冷水的手在常温中热的，原来放入热水中的说在常温中是冷的。

第二章 互惠原理

如果说第一章读起来那么费劲，那么以后的章节就简单多了。至少整章节都是在围绕标题进行讲解。第二章主要围绕互惠原理来讲。

互惠原理就是我们应该尽量以相同的方式报答别人为我们所做的一切。例如如果一个人送给我们一件生日礼物，我们应该记住他的生日并在他生日的时候也送他一个礼物。

该原理在商业领域也是不胜枚举，著名的就是“免费试用”或“免费试吃”，在人们试用或试吃后，都会存在一个亏欠的心理。都会想着买一些来补偿心理的缺陷。

在实际生活中面对一个陌生人或者一个不讨人喜欢的人，我们先给他们一点小恩小惠然后再提出自己的请求，这样会大大提高我们请求的可能性。

作者在描述完互惠原理后，也担心到某些人利用该原理运用我们自身上。例如当超市销售人员拿着试用的工具运用我们时，我们该如何化解。面对这样的情况，我们可以通过对比原理和拒绝-退让原理来化解。对比原理就是第一章讲解了，具体就是心里默默的说其他的超市优惠更大，更好。而这里的太小气了。或者就是拒绝销售人员的试用，想象到试用之后的不可预测的事情。

第三章 承诺和一致

所谓承诺一致原理：一旦我们做出了某个决定或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在此压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

例如在一个赌马方面的实验：赌马者一旦下了赌注，他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。其实这匹马获胜的概率一点也没有变化，那马还是那匹马，赛道还是原来的赛道，赛场也还是那个赛场。但是在赌马者眼中，一旦下了赌注之后，这匹马获胜的概率就大大提高了。

并非赌马比赛是一个自欺欺人的事情，昨天也介绍了他的邻居蒂姆和她男友的事情也类似。尽管蒂姆不喜欢她男友抽烟，酗酒，也因为这个两个恶习而使两人分手。但是在和其他男友一起选择的时候，蒂姆还是选择了他抽烟，酗酒的男友。从我们旁人看来蒂姆是个自欺欺人的人。但是实际上，我们每一个人都会时不时地欺骗自己，好让我们的想法和信仰与我们已经做出的决定或采取的行动保持一致。

从心理学家托马斯.莫里亚蒂关于海滩偷窃行为的实验更能看出前后保持一致的惯性思维了。该实验是在沙滩上放一个物品（收音机），然后拜托旁边的人照看和不拜托旁人照看的情况。从实验结果来看，拜托了旁人照看并得到旁人的答应，收音机被丢失的概率大大减少，并且在被偷收音机的时候，旁人挺身而出的概率大大增加。这也说明了保持前后一致或者应许承诺是一种最具适应性，最受尊重的行为。相反则认为是不良的品行。

本章讲到的第三个承诺与一致的例子就是C国战俘改造计划。例子中AB国交战，A国战俘交由C国人员来管理。C国采取了与B国完全不同的办法。即所谓的“宽大政策”，具体就是通过“承诺和一致”带给战俘们的压力来获得他们的顺从或思想的改造。具体措施就是从小事做起，循序渐进的方式。例如：先让战俘中一部分人发表一些温和的反对A国或者反对战争的言论。然后一步步增加更多与此有关的要求。根据承诺与一致原理，战俘们会一个个的答应并完成所 提的要求。最终把战俘改造成反对战争及爱好和平的人士。这种方式也可以总结为：开始提一些很小的要求，为的是让对方最终答应那些更大，与之相关的要求。即“先诱敌上钩法”。此法同样适用与现在的营销方面，例如商场卖场。

第四个例子，就是在社区设立“安全驾驶”的牌子。该例子还能说明当人们对参与的活动或采取的行动有不同的意见。一旦他们同意了某个请求，他们的态度就会发生改变，会对自己所信奉的事情采取行动并大力支持自己之前的承诺。

再一个例子，“地狱周”。其实这个同理于原始部落的成年仪式。简单来说，申请加入兄弟会的人都要参加兄弟会老成员设计的一系列旨在挑战他们的体力，心智压力方面的活动。当一周结束后，只有成功地经历了所有考验的人才能加入兄弟会。那为什么有些人愿意去接受这个尽是残酷的考验呢？在本章之后有讲述：与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。原来新加入兄弟会的成员经历了各种折磨痛苦，等入会成功后，才会更加珍惜这来之不易的机会，对兄弟会组织具有忠贞不渝的态度和献身精神。这对一个团队也是这样的。要建立一种持久的凝聚力和卓越感的团队来说，是不会轻易放弃加入过程中的艰辛。总之人们都是珍惜经过各种努力而得到的东西，相反，基本没有经过什么努力就得到的东西，就不那么珍惜了。

  前面讲的都是承诺和一致的优点的例子，本章之后就讲了机械地保持前后一致的弊端：机械地保持前后一致，很容易让我们陷入惯性思维，即按原有的套路或历史的经验来处理新遇到的问题。极易让我们不分青红皂白地保持一致，甚至是不假思索地保持一致。这样有可能带来灾难性的后果。其第二个弊端会让我们逃避认真思考后到结果。即一个不受欢迎的结论影响了我们去继续思考。为什么前后一致性原理如此大的影响着人类呢？作者借用社会学家的观点认为那就是承诺。即如果让你做出了某种承诺，我就能为你下一步机械地，无意识地保持一致的行为准备好了舞台，就能够继续进行下去了。

面对承诺和一致的原理，我们又如何保护自己呢？这里要说的是保持一致指的是愚蠢的，顽固地保持一致。即在愚蠢，顽固地保持一致情况下，我们如何保护自己。就是要清楚的明白什么时候这种一致会让我们做出错误的选择。

在现实生活中，我们也是找到规律后，然后应用规律来解决遇到的新的问题，从而达到解决问题的目的。举例说明销售有关的实战策略：先给客户一些好处，获取微小的承诺，比如同意接见，同意推荐，然后才向更加持久的关系发展。

第四章 社会认同

社会认同原理的本质：我们进行是否判断的标准之一就是看别人时怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做了某件事情，没有被指责，我们就认为这样做是有道理的。当我们遇到此场合此事情的时候，也按别人的方式处理。在电影院里看到别人吃爆米花，你也会在下次或者某一次看电影的时候会买上爆米花的。

  社会认同原理的一个例子，就是《纽约时报》刊订的一位女明星在38位邻居面前被杀的例子。事情发生在纽约市皇后区里，一位女明星在回自己家的巷子里被歹徒追杀。在她最后死亡前，歹徒在长达35分钟的时间里，在巷子里追踪并袭击了女明星3次，而女明星的38个邻居透过自己家的窗口看到了谋杀案的发生，却没有一个人愿意费举手之劳拨打电话报警。纽约社会评论此事的原因开始是以人们的冷漠和无动于衷，但是心理学家认为这是社会认同原理在作祟：第一个看到了案发场景的邻居，他也看到了隔壁的邻居也正在看，他以为隔壁邻居会拨打电话报警，自己就没报警了。同样的隔壁邻居也以为隔壁的隔壁邻居会报警，自己也就没有报警。依次类推，38个邻居都以为隔壁邻居会报警，结果导致38个邻居没有一个去报警。这里得出一个结论：对一个紧急事件的受害者来说，在场的人越多越好的想法通常是大错特错，对那些身处险境需要帮助的人而言，如果只有一个而不是一群人在场的话，或许他有得救的机会。结合实际情况，在处理具体事情的时候，提供意见的人员不宜过多。参与人员越多，意见也也多，最后导致不知道该采取那个意见了。当然在收集意见或建议的时候（非具体处理事情），参与人员越多越好。

  当人们遇到对自己不是很有把握的事情的时候，他们往往依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做。即是不确定性，同时也有相似性。一个有趣的现象是：当新闻报道了一个自杀事件后，常常会更多的自杀事件发生。本章对此的解释：对自杀事件的报道会使一些与自杀者有着某些相似之处的人也决定自杀，因为他们有很多相似的地方。

第5章 喜好

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

人们普遍承认，外表漂亮的人在社交方面有很多优势，能够更加容易答应他们的要求。例如一个漂亮的女生向你推销产品时，一般都会买她们的产品了。

人们喜欢那些与我们相似的人，不管他们是在观点上，个性上，背景上，还是生活方式上与我们相似，人们对他们都会产生好感。特别是穿着方面。

在现实生活中，当别人有求于我们时，他们会奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。

我们怎么保护自己：

我们不应该把注意力直接放在那些令我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情上，而是要把注意力放在自己是否已经对他产生了过多好感这一事实上，如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已经超乎寻常，那这时候我们就要采取行动保护自己。简单来说就是要时刻保持自省，自我省查是否偏离了自己当初既定的目标。若偏离就马上修正。