听书笔记|给人好印象的秘诀
关于作者
本书作者海蒂·格兰特·霍尔沃森，是美国著名的社会心理学家，也是哥伦比亚商学院动机科学中心的副主任。多年来，她专注于人的行为动机和脑科学研究，在世界范围内都很有影响。
关于本书
这是一本教你如何给别人留下好印象的工具书。作者在书中引用了大量研究案例，详细分析了人们相互观察的步骤和方式，并阐述了我们应该采用的应对方法。掌握这些知识，你就能够了解别人观察你的角度，引导别人对你产生积极正面的看法。
下面将为您详细讲解两个大块的内容：
首先是人与人主观感受的形成机理；
其次是给别人留下良好印象的三个关键技巧，分别是所谓的信任透镜、自我透镜和权势透镜。下面，就为你一一展开。
第一部分内容：人与人之间主观印象形成的机理。
作者认为，无论是新朋友、新同事、潜在的客户还是未来的老板，初次见面时，都会通过一些步骤对你形成印象。
首先，他们会依据你的外表、肢体动作、言语、地位等透露出来的信息，无意识、自动地对你形成一个初步印象。这个阶段起主导作用的是观察者的直觉、常识、个人经验以及各种假设、偏见。观察者不会分析影响你行为的各种因素，所以往往产生的是一个有偏差、不准确的印象。
你可能会问了，这种初步印象难道就这么固定下来了吗？当然不是了。
作者说，心理学研究证明：在形成初步印象之后，人们还会逐渐纠正之前的认知偏差。
这个过程通常是观察者发现，自己原来对你的判断可能不恰当或不全面，有必要进行修正，更准确地认识你，所以启动了纠偏机制。这个过程，需要付出大量的精力去分析影响你行为发生的环境和背景，是一个费时费力的过程。所以，如果没有强烈的动机促使观察者这么去做，他不会主动进入这个步骤。
研究发现，现实生活中，人们都是“认知吝啬鬼”。也就是说，人们为了尽力保存自己的认知能量，往往只思考他们感到必要的内容，不愿思考更多。
所以，人们在观察你的时候，其实保留了注意力，常常会借助思维捷径，比如各种偏见和假设来完成。如果没有抓住他们注意力的动机出现，大部分的观察都将在前一个步骤结束。
以上就是第一部分内容：人与人之间主观印象的形成，通常会经历的一系列步骤。首先是偏见和误解，随后是纠正偏见和误解。后一个步骤不会自动发生，费时费力，但形成的是更加准确的印象。由于人人都是“认知吝啬鬼”，所以，想要留下好印象，就要努力激发起人的纠偏机制。
第二部分内容:在了解了人们主观感受的形成机理之后，我们到底该如何去做，才能给别人留下良好印象呢？接下来，为你介绍作者提出的三个关键技巧，也就是书中强调的所谓信任透镜、自我透镜和权势透镜。
下面先来说说第一个，所谓的信任透镜是如何影响别人对你的观察，你又该怎么应对。
作者认为，所谓信任透镜，其实指的是别人跟你交往，首先要确定你是否值得信任，会不会对自己的人际关系、职业生涯、个人幸福安宁等构成威胁。观察者会在潜意识里，快速地从你的言语和行为中弄清楚两个问题：你是敌人还是朋友？你有什么意图？
观察者最终凭借什么得出答案呢？
根据作者的长期研究发现，别人对你的看法是负面还是正面，90%取决于你表现出来的温暖和能力。
如果你看起来比较友善、忠诚或者有同情心，那他会觉得你心怀善意。假如觉得你有所图，那你表现出来的聪明才智这些能力特征，就会被看成你能够实施敌对行动的证据。
所以，学会表达温暖和展示能力，给别人留下一个“盟友”的印象非常重要。具体怎么做到呢？
先看提高温暖值的方法。研究表明，人们都很需要那种“你在专注地听他们说话”的感觉，持续保持眼神交流、点头、微笑是三个重要指标。需要注意的是，很多人以为自己表现出了这些行为，但实际上你比你想象的更难懂。另外，在重视这一点的同时，也有必要请你的亲戚朋友反馈一下你的表情。
除了专注倾听外，表现出同理心也很重要。这里的关键是换位思考，多尝试寻找双方的共性，比如你们之间共同的爱好、经历、团体等等。
心理学家提出一种特效方法叫“不必要的道歉”，就是把“对不起”这句话当成对别人的困难感同身受，而不是真的做错了什么。
心理学家认为这是一种简单而有力地体现换位思考的方法，表明你理解了他的经历，可以大大增强信任。另外，你要乐于首先信任别人。比如和他分享自己遇到过的困难和挑战，犯的错误，学会示弱而不是逞强。这样，观察者一般不会负面地看你，反而可能把你当成密友。
除了专注、表现同理心、首先信任别人提高温暖值，那怎么展示能力呢？
作者也总结了一些有效的方法。比如，显示你的意志力，具体来说就是能抵抗各种诱惑和利益。
研究表明，如果一个人表现出抽烟、暴饮暴食、冲动消费、懒惰、迟到、高度情绪化等等行为，就会被认为缺乏自制力，信任会受损。这也是那些政客欺骗配偶或者明星出轨，损失惨重的原因。所以，你需要做的是抛弃坏习惯。
再比如，适当谦虚，别人就会以积极的眼光看你。研究显示，如果你对自己的能力表现得谦虚一些，别人在评估你的真实能力时，会另外增加20%到30%的估值，而自吹自擂的，得到的结果就相反。
另外，一些显得有权势的姿态也很有效。比如：房间里面最自信、最强势的人，往往是那些动作最扩展、最放松的人。他们往往双腿劈开、身体前倾、双臂张开，甚至把双脚放在会议桌上，双手从后脑抱头等等。而无权势的人往往身体收缩，垮着肩膀、并拢双腿、双手放在膝盖上。心理学研究显示，这些动作都是下意识的姿态，别人也会把这些姿态看成是身份和地位的象征。所以，适当摆出一些显得有权势的姿态，是向观察者微妙地透露你有能力的绝好方式。
除此之外，你还可以多强调你的潜力。斯坦福大学和哈佛商学院一项研究显示，人们更喜欢具有卓越潜力的人，而不是已经表现卓越的人。比如，在 Facebook 上，被评论家说“可能成为明日之星”的演员打的广告，比“是明日之星”的演员打的广告，获得的点击数和喜爱数更多。当人的大脑遇到不确定性时，会下意识地关注更多的信息，付出更多的思考。所以，对自己的宣传聚焦于未来而不是过去，会更好地吸引别人的注意。
上面说到观察者会用所谓的信任透镜来判断你是否值得信任。表达温暖和展示能力，可以给别人留下宝贵的盟友印象。具体来讲，专注地倾听、表现同理心、首先信任别人是提高温暖值的方法；而显示你的意志力、适当谦虚、摆出有权势的姿势、多强调潜力可以展示出你的能力。
下面继续来看看作者强调的第二个所谓自我透镜，是如何影响印象的形成，我们又该怎么应对。
所谓自我透镜，其主要功能是保护和增强观察者的自尊，让观察者在观察其他的人和事时，觉得自己更出类拔萃。研究证明，由于自我透镜的运行，大多数人都对自己保持总体上正面的看法，有相对较高的自尊。
比如说，人们会觉得自己比别人更聪明、更有魅力、更优秀；相信好事情更有可能发生在自己身上，坏事情则更可能发生在别人身上；把成功归功于自己，把失败归因于环境因素、其他人的阻碍或者运气不好等等。你想一下，司机 者把你当成“我们”中的一员，那你就不会遭受歧视，反而成为这种偏见的受益者了。
除了上述之外，还有一种策略是跟你成功的内容划清界限，降低你们之间的相关性。为了做到这一点，观察者会确认你在某个方面的成就对他来说不重要。比如，长得漂亮的女性求职者，对同样的女性求职者是威胁，但对男性面试官来说就不是威胁。这种策略在亲戚朋友之间比较明显，比如很多家族的兄弟姐妹在不同的行业工作，他们的成就进行直接比较的可能性会更低，有时反而会成为沾光的机会。
如果观察者不能缩小这种相关性，他就会采取避开方式来削弱亲密性。这方面，乐队或娱乐团体中的成员就经常会被相互比较，谁的贡献大，谁更有才华，来维持自尊。比如数次发行过铂金唱片的美国绿洲乐队就是这样散伙的。这种情况在朋友、同 事之间也比较常见，比如两人本来关系融洽，但随着其中一个人的成功，双方就会越来越疏远。
以上就是观察者运用自我透镜来减轻威胁的方法。那你该如何应对呢？
需要评估自己是否会对观察者造成威胁，如果这种威胁已经成立，那你可以预料，观察者的自我透镜就会发生作用。这时，你应该谦虚，有意做一些事情降低你对观察者自尊的威胁。比如透露自己过去或现在面临的困难，体现脆弱的一面，这是让他减少戒备的好方法。
再比如，肯定对方，让对方感到自己的能干和重要。你可以公开赞赏或表扬，也可以通过提问的方式表示肯定。把注意力集中在他最擅长的方面，增强他的自信心。
作者提醒我们，人在内心深处有一种隐藏的必需品叫“自我确认”。换句话说，如果你的表扬，在观察者看来是不值得表扬的内容，那么他反而会不舒服。所以，你的表扬一定要真实，要有直接的证据。
以上就是作者强调的所谓自我透镜的问题。
其他观察者会使用自我透镜来维持和提高自尊。作者认为，自尊来源于比较，对此你要保持谦虚，降低观察者的戒备；要多肯定其他观察者的才能和重要性，尽力寻找共性，营造“我们大家是一伙的”感觉。
最后，我们来说说所谓的权势透镜，是如何影响观察印象的形成，我们又该如何应对。
作者认为，所谓的权势透镜，给相对有权势的人来评估和观察，你对他是否有益、或者有用。
这里所说的“权势”是个中性词，指的是对资源拥有控制权的一方，其实也就是“拥有主动性”的一方。举个简单例子，有两个好朋友 A 与 B，假如 A 想从 B 手中借钱，由于 B 可以决定是否借钱给 A，因此说此刻 B 拥有支配 A 的权势。
这个权势是动态的和变化的。
在某个特定的时间段，某个特殊的场合，有的人比你有权势，但是在另一些场合，这种权势感就会消失。
比如，你的老板只有在你想继续工作时才对你有权势。你决定辞职，那他的权势就消失了。如果你的老板非常希望你留下来，你就成了有权势的一方，就可以提出自己的要求了。
那么权势透镜在形成人的印象中，是怎么发挥作用的呢？
作者认为，用权势透镜来观察的过程中，有几个因素在发挥作用：前边讲到，每个人其实都是“认知吝啬鬼”，在观察对方时，都保留了精力。
有权势者由于并不依赖你，因此会在潜意识里更倾向于走捷径，使用各种偏见、成见、假设，以便用最小的精力观察你。
那么，有权势者会准确地观察别人吗？
作者研究发现，只有当有权势者在实现目标的过程中，发现关注你有助于他实现目标时，他才可以做到准确地观察你——因此在这个时候，你所展现出来的“有用性”最为关键。
