你在卖什么？顾客在买什么？——买卖关系

      一 你是在卖产品吗？前面讲过杠杆原理，知道产品是工具。卖什么不仅仅卖什么，即卖产品不仅仅是卖产品，卖的就是产品背后的价值。产品的价值分基本价值，附加值。当产品发布后，其基本价值即实用性就基本确定。产品的附加值，是产品基本价值之上的加强点，它从基本价值衍生出来，目的，帮助人们更好享受产品基本价值。顾客为产品的哪种价值买单？答案是附加价值，因为，顾客总会把自己的价值观和产品的购买需求联系起来。如果产品与其价值观吻合，他们当然乐意购买。如，同样是咖啡，街头的咖啡与星巴克咖啡价格天壤之别。因为星巴克不仅卖咖啡，顾客还要给星巴克优雅的环境，浓郁的文化氛围买单。这就是产品附值的体现。如果想要产品占据更广阔的市场，就要不断深化，赋予其更多价值。常见提升产品附加值的方法不在乎有:精美的外包装，附加情感设计，利用环境和氛围，好的材质和工艺技术，品牌设计等。

        二  为什么顾客要买你产品？  上述从卖的角度阐述了产品价值，那么，从买的角度来看，顾客又为何买你的产品呢？顾客买产品的目的是为了满足其某方面的要求。即顾客实质上买的是产品的需求。至此，就可以得出  产品价值= 产品需求。只是买卖角度不同而已。同样产品需求也分两个层次。第一层次需求叫表层需求，是产品与生俱来的、最基本的需求。这需求地球人都知道。如，椅子是用来坐的，笔是用来写字的。不用激发顾客他也会买。第二层需求是激发的需求，其实大部分人并不知道自己真正需要什么，即有时不知道什么是价值，需要商家去挖掘潜在价值，激发顾客购买需求。如，一盒增白油，大家都知道抹在脸上会变得美白。除了以上功能，你还可以告诉顾客，她抹上很漂亮，很吸引别人的目光。女为悦己者容，这样推荐很能满足女人的虚荣心。此时，还可以再引导她，告诉她✘人通过化妆变得更美丽，老公每天围着她转。h人不注重化妆和形象，老公外面有了小三。原来增白油只卖几百元，现在价格涨到了几千元，买的人反而多了。产品没变，只是你激发了顾客更多需求。需求分为: 生理需求、心理需求、生存需求、发展需求、人格需求、信念需求。

      三 如何做好大买卖 

        1 按需求来定制产品。以往普遍做法就是，先找产品，后找顾客。很容易造成产品不符合顾客要求，成交困难。但如果是根据客户需求定制产品，成交就不会有障碍。如，小米手机，前期进行大量的调查研究，互动，知道了顾客需要什么样的手机，手机的配置，功能，价格都调查清楚后在进行大量软文营销，推广，宣传，获得了很多价值认可，这时，小米才去生产。商业的起点就是满足需求，这是商业的基本逻辑。

        2  做的方法。第一步 引导，给产品赋予多重价值即多重需求后就要引导顾客关注产品。

        第二步  教育，把自己的思想，观念传递给顾客。

          第三步  获得顾客价值上的认可。

          第四步  价值交换，水到渠成。

          商品的价值最终由商家引导决定，商家把产品引导到哪里，产品价值就在哪里，通过买卖行为完成价值交换。

        好了，今天的分享到此结束。