发掘客户价值的“挖矿思维”

创业卡片，诚毅每日分享，2019·03-02第76期

在传统行业中，成交一个客户是非常不容易的。

2014年我公司，参与深圳平安金融中心大厦北塔，室外园林景观工程的国际召标，经历前期资格预审，第二轮实地项目考察审核，第三轮图纸优化设计审核，第四轮技术标商务标PK，历时近一年时间，最后成功拿下整个工程施工资格，真可谓过五关斩六将，每一轮都惊险万分。

相较于新客户的开发，维护好老客户就相对容易得多了。

如何才能维护好老客户？

要有“挖矿思维”

每位客户带来的不仅仅是一个项目，一桩交易，而是一座金矿！

比如，设计项目，在设计过程中，做到对客户的意图精准表达，按时交图，及时服务现场。相信在客户心中就种一下信任的心锚，这样客户下次有项目就会主动地想起我们，甚至会介绍他的朋友给我们，他的朋友也会成为我们新的客户。

工程施工项目，做到良好的现场配合度，施工质量品质优良，又能及时结合实际情况给出建议和可行方案，那么，业主会非常信任我们的专业能力，同时会将不在合同范围内的工作，安排给我们去做，一个原本合同价二千万的项目，做完结算时，就有可能变成了二千五百万甚至更多。

而且，客户也可能将公司其它项目交给我们做。正是坚持运用这一套“挖矿思维”，让我们在去年又顺利地拿下，平安金融中心大厦南塔的室外园林景观工程项目施工。

“挖矿思维”就是，通过专业的服务，提供超出预期的客户价值，以换取客户信任，带来更多的合作机会。

又比如，电商卖货，我们“种着玩”品牌微商城，

客户购买一盆君子兰，服务售后尤其重要。该怎么做呢？

如果在客户收到货后，第二天通过电话或微信，联系他，询问收货情况，并告知君子兰的养护要点。客户的感觉会怎样？

如果在一个月后，再次电话或微信联系他，了解君子兰的生长情况，同时提醒在春季养护君子兰的注意事项，并建议用某种生物肥料，可增强君子兰的免疫力，而这种肥料，我们商城正好有卖，老客户还可以优惠，客户会怎么样？买的可能性大不大？

客户在被深深打动后的信任感，会转化成下一次购买的动机。

总结

“挖矿思维”=发掘客户剩余价值