近期走访经销商的反思

2020-07-14  本文已影响0人  超说

近期走访情况:

本月10日到达福建南平,11日开始与南平经销商人员一起开发福建市场,先开发三明市,目前已经走访了三明市区及沙县共计20家经销商。

在走访过程中主要与经销商谈平台推广、业务合作、主要车型推荐。其中走访了两家南平经销商人员熟悉的客户,由于各种原因最终没有达成合作,其中三明中宏主营江淮新能源,目前想退出汽车行业,不想再扩展业务;另外一家三明润佳主营东风风行和猎豹,对我公司主推车型及东风车型不感兴趣,因为本地有做东风AX4/7、奕炫(GS)车型的经销商。

也走访了主营东风系列车型(东风AX4/7、奕炫(GS))的经销商三明华瑞,具他介绍二网有十多个,都是从主机厂提车。他给二网的价格优惠在10500-15000元,不排除想压价或不想跟我公司合作而找的托辞。

前期走访的主要存在问题:

推广的过程中走访的经销商大部分都是4S店,做单一品牌,因厂家的规定不能做其他品牌销售,无法达成合作;

走访了主营车型与公司主推车型相同的经销商,做了无用功,且也不利于我公司在当地的推广。

以后与经销商沟通的思路:

第一,首先简单介绍我公司主要业务有如下几个方面,一是资源整合,我们可以提供经销商所需的车型,也可以帮助经销商处理掉他们的滞销库存。二是品牌代理(案例:云南江淮皮卡),若经销商想销售某畅销品牌车型,但无法通过主机厂拿到当地的代理品牌,可以通过我们元宝淘车解决这个问题。三是平台推广,利用公司网络平台和线下为经销商引流推广。

第二,了解经销商目前的经营状况。通过观察和交流了解到一些信息,主要是从店面租金、人员配置、在售车型及价格,以及是否是一级或二级网络、库存情况等方面进行了解,找到经商的痛点和难点。

第三,通过了解经销商的经营状况,引导他们与我公司进行合作。帮助他们解决库存压力或推荐公司主要车型,帮经销商解决代理品牌问题,拿到一级经销商的价格。以经销商的需求和代理品牌为主,最终形成长期合作关系!

跟经销商谈的时候,要尽可能的让他们有想法去做大的经销商,去发展二网,进行网络布局。要有销量目标,让经销商看到能赚到多少钱,这样他们跟公司合作的意愿才会更大。

在福建区域寻找的目标客户主要为:综合汽贸、网约车公司以及经营状况不好的4s店。

以上就是我近期走访市场的反思,若有不妥之处,请领导给予指正,提供建议!我会及时调整,接下来会更好的去开展工作!

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