刘润五分钟商学院风险之眼

        我有一个朋友，他是某某著名品牌的代理商，一直都做得不错。今年他对销售更有把握，决定从那个品牌那里进一大批的货，期待今年以更低的进货价和更大的销量来获得更可观的利润。但是今年的市场竞争格局发生了巨大的变化，他冒险进了大批的货全部都砸在了手上。他本来每年都赚钱的生意，今年居然开始变得亏损，非常非常的痛苦。他来找我，问我未来应该怎么办。我听完他的表述之后就问他，你知道你做的这个生意的本质到底是在买卖什么呢？他说我买卖的当然是商品。我说你其实并不是买卖某个品牌的商品，买卖某个商品其实只是你这个生意的表象，你这种用库存去博差价的商业模式其实是在买卖和经营商业世界里面一种非常特殊的商品，这种商品你甚至看不见摸不着，但是他去向光或者空气或者磁场一样，在我们身边无处不在，你正在经营和买卖的这种商品叫做风险。

        我举个例子来解释一下这种叫做风险的商品到底是什么。以航空业为例，航空业对燃油的价格极为敏感，所以受原油市场影响颇大。当油价上涨的时候，除非你提高机票的价格，否则利润就一定会随之下跌，但是如果机票涨价呢的乘客就会减少，利润还是会下跌，那这时候怎么办呢？其实航空公司有着非常有效的商业手段来解决这个问题，这个手段就是到原油市场去买进期货，我们稍微解释一下什么叫期货。期货就是用今天的价格去锁定并购买在未来也就是远期才能提供的货品。美国西南航空公司已经这么做好多年，所以当油价从25美元涨到60美元的时候，它的成本几乎没有变动。事实上它做的太好了，油价猛涨了多年之后它85%的用油仍然能够以26美元的价格可以拿到。但是你也千万不能把这个当成是稳赚不赔的生意，因为万一油价跌呢，从25美元跌到了十美元呢，当大家可以用10美元的现金去买石油的时候，你却依然要为此付出25美元的成本，所以用今天的价格去买未来的商品有可能是涨，也有可能是跌的。航空公司是一个提供运输服务的公司，它们并不是一个石油买卖的公司，所以它们的经营中是受不了这种价格的涨涨跌跌的，于是有家公司站起来说～～你这样吧，我来给你提供一个确定的油价，如果以后油价涨了，我还是给你今天的价格供货，差价我来贴，但如果油价跌了呢，那是我运气好，也允许我赚那么一点点小钱。

        所以你发现这家公司其实试图从西南航空公司买走的不是航空公司的运输服务，也不是石油。他买走的是一种非常独特的商品，叫做价格风险，所以要理解这个复杂的商业世界，就必须要知道这种叫做风险的虚拟商品的存在。我们再回到我朋友的那个案例上，它的商业模式本质上是在买卖商品吗？看上去似乎是的，但是如果你有一双能够看见风险的眼睛，你就会知道，它其实买卖的是一种特殊的风险，叫做库存风险。对品牌商来说，生产多少商品一直是一个特别大的难题，如果市场的需求大，而自己生产少了，那就亏了。如果市场的需求小，而自己却生产多了，那就变成库存，也亏了。所以生产多或者生产少其实都是有风险的。我这个朋友所做的生意很多人称之为叫总代，其本质就是告诉品牌商说你把你的库存风险卖给我吧，就算最后卖不出去，这个钱我照付给你，风险我来承担，但是作为交换请给我更大的差价空间。这种用库存博差价的商业模式其实就是在买卖库存风险。我对他说，当你能意识到你的商业模式的本质不是买卖商品而是买卖风险的时候，你就会在第一天就建立一个风险管控机制，比如说做全周期库存管理，一旦销量下滑到什么程度的时候，就启动大规模的促销来对冲风险，降到另外一个什么程度的时候就启动和合作伙伴之间的交叉销售，再降到什么时候，就把这批货作为礼品搭送给其他的商品。

        这个所谓全周期的库存管理，其实就是一套风险管控机制。没有金刚钻就揽不来瓷器活，没有这套全周期的库存管理机制之前，千万不要随便的去玩用库存博差价的风险买卖。也许你会觉得这真是有意思，原来风险也是可以买卖的，那么我能不能创业做买卖风险的生意呢？当然可以，但这前提是你必须有一双风险之眼，能看透别人看不透的风险，并有一套独特的机制来解决这个风险。比如你有一双能够透过数据看透人性的眼睛，能够更准确的判断谁会借钱不还，那么你就可以成立一家小贷公司，把不还钱的风险从那些有钱人的身上买过来，并因此获得利润。之所以网上有很多B2B的公司倒闭跑路，就是因为没有这双风险之眼却想做这个生意。又或者你是个数学家，你比所有人都能够更准确的判断某一种癌症的发病几率。有了这双风险之眼，你就可以试着用保险的方式把这种风险从每一个害怕得癌症的人让你买过来，并且靠做这个买卖赚钱。商业世界里面有太多的风险，买卖风险就成了促进整个商业世界良性运转的一个重要的底层逻辑。

        好的，今天我们来练习一下，怎么能像开天眼一样能打开这个风险之言，请你列举三个你认为其本质是风险买卖的商业模式分享到留言区。