最近听了张总在群里的微早课，启发非常多，记得每年在年底春节前，张总都会通过各种方式分享年底美容院必做的三件事，今年亦是如此，不止一次说到新年规划！

赢在总结，胜在规划

因此，我现抓紧一切时间进行2018年的规划！

【顾客管理】一定是达成业绩的重中之重，那每年的新顾客增加，就成为顾客管理的首要版块！

常说，美容院亘古不变的两大难题就是拓客难、招人难！

从2016年在安秀会议上接触十分制管理课程后，到现在做了两次拓客，效果让我欣喜！

在做新年规划时，也计划了拓客步骤，让2018年不为顾客数量发愁！

通过前两次的拓客，我深刻体会到，拓客不仅仅只是发展新客那么简单，这里面包含了很多美容院的管理机制、团队的基本功，这些都是奠定拓客成功的主要因素！

第一制定目标

首先，要根据店内经营情况制定新客增加的数量！这个目标制定不是信手拈来，而要

1.依据店里的服务力量可以增加的顾客人数制定；

2.依据年营业额目标分配制定！

目标很关键，没有合理的目标，计划容易被打乱；新客增加太多，服务力量不够，反而造成老客服务怠慢，得不偿失；新客增加少，营业额目标冲刺困难！

第二方式确定

拓客分为：内拓、外拓，两种方式

【内拓】老带新（全年执行）

优点：口碑宣传、质量保证

缺点：速度慢、数量少

【外拓】陌生售卡（淡季执行）

优点：数量多、宣传快

缺点：从量中求质、服务量增大

第三满意度提升

老带新的拓客，重点是，老客的满意度要高，老客对服务是否满意？对效果是否满意？

陌生售卡，重点是，让新顾客感受到与其它店不同的地方，现在的美容院绝不单单效果、手法了，而是服务提现品质，娴熟的手法、好的产品效果就将锦上添花了！

这些体现在美容院的服务流程上，美容院标准化服务6部曲，是直接决定顾客满意度的核心！

标准化服务是核心

如果店里没有标准化服务流程，可以考虑先建立服务流程，先从提高老客满意度开始！

如果已执行标准化服务流程，可以先检查执行情况，负责人或店长进行顾客满意度调查！

第四拓客卡的设计

1.项目：复合式项目搭配，面部、身体、别人家没有的项目

2.价位：价位的高低，直接关系顾客的消费质量！

建议：外拓：100元左右；老带新：300元左右

3.次数：一般能设计顾客到店3次左右为宜，少于3次，不好成交，顾客感觉一来就销售，感受不好；多于3次，美容院服务成本增加！

4.连环卡：配套拓客卡执行的留、锁、升客卡！

复合式搭配

第五确定目标

根据团队总目标，大家每人进行个人目标设定！

第六奖励机制

美容师奖励

售卡提成、达标奖励、留客奖励

顾客奖励

带顾客奖励热推项目、现金券、产品

第七美容师训练

这个步骤直接决定拓客成果，

只购买100-300的拓客卡，这不算拓客成功，能留下愿意长期在店做护理的才算拓客成功，因此，美容师的基本功直接决定留多少客人

训练一：带参观话术

训练二：标准化服务流程话术

训练三：拓客卡上所有项目的手法、操作流程的训练

训练四：房间服务时操作话术的训练

训练五：卡项销售的话术演练

训练六：售后回访话术的演练

第八宣传造势

1.店内海报、展架、地贴进行拓客卡、项目介绍

2.借助微信朋友圈、微信群、信息平台、团购网站进行拓客卡宣传

3.当地宣传车等外界宣传

第九拓客卡销售

老带新：

老客因为超值而购买

老客成交先体验

再带朋友来验证服务

或因为给老客的奖励带新客

陌生售卡

老客带来的新客体验后，再带新客，顾客裂变

美容师没有顾客时，外出售卡

第十拓客卡服务

拓客卡服务时，

晨会定目标、夕会做总结

美容师训练的内容一定要考核过关，

按照流程执行，按照话术沟通

用心服务好每一位顾客

成交的成为我们的顾客

没成交的为我们做好口碑的宣传

好口碑=好风水

扎实基本功时良性经营的开端，

特点就是又麻烦，又不见钱

可麻烦的背后将是惊人的价值

良性拓客为美容院积攒好口碑、好能量，永不缺客

即兴拓客，劳财伤命又伤客，一直在拓客！