《破冰 》读书笔记

任何人际关系在本质上都是“交换关系”。只有这种人与人之间精神和物质的交换过程达到互惠和平衡时，人和人的关系才能和谐。而且只有在互惠平衡的条件下，人和人的良性关系才能维持下去。

低估对手道德、未雨绸缪、隐藏软肋

打开人们心中所隐藏的卑劣的一切

第一议题：我们和对手如何各自达成既定目标，实现皆大欢喜？

​阻碍谈判的因素：第一个因素是互信不够——双方缺乏信任。 ​第二个因素是“回撤率”和条件与预期不符。​第三个因素是信息不对称 。​第四个因素是人们对于谈判主导权的争夺。​第五个因素是人为导致的谈判僵局

开发环境因素，并善用心理博弈战术。

你是否清楚为何谈判？

双方目的是核心，定义一个目的，还得有不的一面，即不仅仅是吸引的一面，不不离是。

方向比努力重要。在所有领域的竞争中，只有目标坚定的人才能笑到最后。

列出影响达到这一目标的阶梯性问题：

最快的路径是什么？

最大的障碍是什么？

最不可预测的变数是什么？

最有效的化解工具是什么？

夸大对手的能力，包括对方的心理、身体、意志力、信息量等

冷漠的销售员给了我们安全感，过度热情的销售员会让我们想赶紧离开

任何“超规格招待”都不是免费的

所有命运馈赠的礼物，早已在暗中标好了价格，对方在这个地方付出了心血，在另一个地方就一定要找回来。对你的招待越好，在谈判桌上提出的条件就越苛刻。

不贪图虚荣、不好面子、不要爱听好话，做好心理抵防

总结、常思考、常反省

底气是自信，底牌是实力

人在从多种选择中挑出最佳选项时是最容易犯错误的时候，带着多个选项进入谈判会使一个人的决策产生偏见或有优柔寡断的倾向，甚至会损害自己的协商能力。

以报错来摸清对手底牌

重要的是解决利益分歧，不是通过讨好来求得施舍。”

越是看似劳而无功的事情，就越要用一种平静的心态把它做好。

谈判从结果上没有输赢之分，只有不同的阶段与对应的目标。要充分考虑到自己所处的位置、阶段、追求来衡量谈判的结果，并对下一步做出反应。

非功利的角度，才能跳出输赢，不再用赚或赔的标准去评价谈判，从中看到更为重要的东西

谈判不是军事作战，是寻求合作；谈判不是你死我活，是你活我强，也是你我共强。

我们要把注意力的焦点从“打倒对方”转移到“成就彼此”，从“扩大对方的损失”过渡到“增加共同获利的空间”。

你看到的是你的上限——你会因何成功，你没看到的是你的下限——你会因何失败。

你要把对方设想成一个成色十足的骗子，刚从全世界最好的骗子学校学成归来，准备在你身上施展才华。只要你能这么想，就不会被一些蝇头小利或听起来美好的规划所蒙蔽

能看到结果的才是谈判高手

宁选专长，也不选全才

“我有6个忠实的仆人，他们教会了我所知道的一切，他们的名字是：什么、为什么、什么时候、怎样、哪里、谁。”

争取在谈判开始之前就与对方建立良好的个人关系（工作之外的关系）

，今天你蹲下来达成了交易，明天很可能就得跪下来才能得到一点施舍。到后天，你已经无路可走。

“冒险交易”的四项要素是：

第一，在合作前景不明朗的情况下仍然交易。

第二，对谈判对手不了解的情况下仍然选择相信对方。

第三，细节尚未谈妥并存有很大变数的情况下仍然同意交易。

第四，为了交易而忽视安全性或把安全性放到次要的位置。

风险背后的有利因素是否值得冒险？

一桩交易的危险性有十分敏感的认知，设置了很多红线。比如：

对方有（连续的）诚信污点——拒绝交易。

对方有随时退出（资金链断裂）的可能——谨慎交易。

对方设置了谈判陷阱（风险最大化）——拒绝交易。

对方诚意不足（合作前景消极）——谨慎交易。

为什么一定是你先让步而不是对方呢？

为什么你要在没收到诚意之前就主动让步呢？

为什么你要自己承担造成谈判僵局的责任呢？

为什么你能断定自己的妥协可以打动对方呢？

要让对方感觉到你的每一次妥协都是艰难的，使对方充满期待并在得手后有很大的满足感。同时，每次让步的幅度也不能过大。

做出让步前要足够把握对方的兑换条件

开始棘手问题前先耗费对方精力

先允许他否定一个要求，对让他肯定下一个要求大有帮助。

做引导的那方，得到对方信服

操控一个人最有效的方式是帮助他自己往前走，说服的最好办法是“引导他自己想清楚”，而不是重复采用威逼策略

把双方的话题从“我能够从你的方案中得到多少收益”转变为“我能通过哪些方式使这个方案变成现实”。

只讲目标，别讲对错。“大人只讲利弊，小孩才讲是非”

即使“被利用”也是可以收费的。