＃教育增长圈＃操盘手训练营1期-李三匝-DAY5-选赛道和调整

DAY5作业主题：选赛道和调整

项目方向：K12在线教育产品分销渠道

项目名称：妈妈心选

第一部分、九大选盘指标

【1.定位】K12在线教育产品选品推荐平台。

【2.用户场景痛点】

1）to 品牌方：初创公司，品牌知名度小，无法单纯依靠口碑转介绍获客。

2）to家长：教育投资需求增大，对在线教育接受度越来越高，但是教育产品是非标品，产品众多难以选择，自主对比分析的时间精力成本高，且难以掌握全面信息。

【3.场景解决方案】

1）to 品牌方：通过社群分销渠道快速且较低获客成本得到曝光、线索以及付费用户。但通常首选方案是投放信息流广告。

2）to 家长：KOL导购。其它方案有学校老师推荐等，但本质上仍然需要导购。

【4.场景展现＋用户证言】

场景展现：平台选品，把控风险，谈判最优2C和2B方案，通过KOL分销推广模式，把经过筛选的产品推送到用户面前，并配合社群转化动作关单。KOL获得佣金，用户享受优质产品和最惠价格，平台获取分润。

用户证言：商品评价。

【5.业务数据】

月均订单量5w+，月均GMV1000w+，品牌方在渠道单次推广活动流水最高1000w+，转化率最高30%+。

【6.商业模式&市场规模】

模式是S2B2C，平台方通过抽成盈利。目前在平台产生购买动作的用户100w+人次，人群集中在3-12岁家长，预估人群3000万，按市场份额5%，150万，客单价500元计算，市场规模5-10亿。

【7.竞品对比&竞争优势】

（竞品对比见下）

竞争优势：17年创立，当时社群分销渠道属于蓝海，有先发优势，积累了一批头部KOL资源。选品把关严格，对推广人和用户负责，对品牌方数据质量负责，圈内口碑较好。

【8.创始团队组成、分工及优势】

创始人：教育行业背景，入局家长课较早，积累了妈妈群主和品牌方资源。

两个联创：运营负责人技术出身，选品负责人有过咨询行业经验。

【9.融资目标&用途】

暂无。

第二部分、竞品分析：

【1. 竞品分析目标】某a

【2. 筛选出目标产品】

竞品1：某A旗下某a

①产品简介：给孩子选好课的平台，知识付费电商，让家长和孩子能最简单便利的学习到市面上最好的教育内容。

②公司规模：团队20-30人左右，月均GMV2000w。

③公司地址：略

④产品官网：略

⑤发展路径：某a是某A孵化的新平台，某A母婴会员电商起家，14年融天使轮，17年C轮千万美元，依靠拉人头的模式积累了上万名头部推广人，短期实现了业务5倍增长。但两年内业务下滑明显，找不到新突破口，一方面是原有的实物（如绘本、玩具）sku和价格优势逐渐被电商巨头垄断；二是会员电商（人人分销）的模式，在拉人头短期高速管道收益之后，普通用户没有带货能力，无法持续销货，逐渐沦为自购返利；三是平台品控不严，变得逐利，口碑下滑。某A孵化成功某a推课平台，套用了我们的模式，转换成本非常低，一方面说明我们自身壁垒不够，另一方面说明用户重叠度非常高，本身是从综合品类转向了更垂直的赛道，原始推广人资源优势明显。

⑥融资节奏：某a暂无。

⑦重大新闻节点：没有独立于母平台之外的公关新闻。

⑧用户评论：暂未收集。

⑨自我体验总结：

对方优势：某a最突出的优势有三点，一是技术，母公司有独立的技术团队支持，开发出了一套适应分销平台的系统，且用户体验完善（UI统一、商城导航和详情页清晰、分销后台快速提现、商城体系完善）。相比之下，我们一直使用三方平台（有赞），增加了很多人力成本去克服技术不到位的问题。二是原始KOL资源，从母公司带来了将近一半推广人，这个体量我们花了将近一年的时间才积累到。三是社群运营模式，群内互助答疑为主，客服压力非常小，且沿用了母公司团队制，推广素材全靠自行产出，我们需要有专业的内容人员交付，这块做得非常重，且效果不好。

技术方面我们正在优化，近期会上线。推广人方面，会更精细化运营，加强入口培训和赋能，尝试更多元的推广人拉新方式。社群方面，会通过技术、更完善的前端准备、和客服SOP来减轻答疑量，并尝试内容的众包。

第三部分、优势研判：

行业基本方向：仍然是增量市场，今年品牌方面临洗牌，大大小小经营不善或市场策略冒进的都遭遇关张。明年分销渠道会经历一次洗牌，用户、推广人、品牌方三方利益夹击下，不能有力把控风险并合理核算成本的渠道都会面临盈利问题和用户倒戈。

差异化优势：选品的品控环节，交付推广人的内容质量，交付品牌方的数据质量。