Session3：在激烈竞争的国产护肤品中，防晒产品如何差异化

2017-03-29 本文已影响24人冬日暖阳_2e5d

产品名称：某国产化妆品，主要宣导东方的原料，主打天然原料

你们提供什么产品或服务，有何特点？

作为这款护肤品的线上运营商，在淘外平台为该品牌进行运营，主打植物养肤，防晒产品相对认知度较高。

你们解决了用户怎样的问题？（他们的年龄、富裕程度、相关的认知等等）

主要市场在二三四线城市，他们对价格较为敏感，容易被价格和促销品所吸引。该品牌产品具有较高的性价比。

消费者在解决这些问题的时候，重视的因素有那些？

1、防晒产品需要有相关证明。

2、产品效果

3、更多消费者是相信进口品牌。进口品牌口碑更好，知名度更高。

在用户眼里，竞争对手的优势/劣势各是什么？

优势：进口品牌的知名度高，如资生堂，曼秀雷敦，因进入市场时间早，消费者认知更强。同时，随着海淘发展，海淘品牌的国外产地作为天生的品牌背书，也更容易得到消费者的信任。

劣势：主要侧重的是防晒，但没有美白的功能。而夏天，很多消费者都容易被晒黑，可以美白的防晒霜就是我们的机会。

用户目前有哪些问题是竞争对手解决不了的？

如：目前是具有美白特化证的防晒霜，是防晒+美白的功效。而竞品目前主要侧重是美白。

你们是如何解决这些问题的？

从宣导防晒到宣导美白。抓住产品具有美白效果，一支防晒霜，既可以防晒又可以美白。

加大买赠的力度，送试用小样。

你们目前遇到了什么困难（现象）？你认为是为什么（原因）？

如：目前消费者非常容易受到赠品、力度大小的影响。促销力度大，销量才会高。国产的化妆品，又不属于新奇特的通路产品，能否摆脱不做降价就卖不动的窘境？

产品本身是知名度一般国产品牌，整个品牌的受众年龄偏大，一直希望能往年轻化转型，但目前效果甚微。

所以，我觉得人群的特点导致产品本身易于受到价格驱动的。

包装较为老化。

为促进产品销售，送了很多赠品，导致在消费者心里产品没有价值感。

你希望提供学习这个课程解决什么问题？

如：1、如何在产品介绍中突出产品的卖点，至击人心。

2、在目前类似京东、淘宝这样的综合类电商平台上，只能靠粗暴的截取流量吗?是做好产品的详情页和内容重要？还是花钱买位置，争取更多露出更重要？

1、产品可以解决消费者什么问题？

防晒，因为有美白特化证，所以是具有美白功能的产品。既可以防晒，又可以隔离，一支多效。故宣导可以美白的防晒霜。

2、竞争对手？

1）进口护肤品，防晒霜，隔离霜。

2）太阳伞：针对那些没太强烈的涂抹防晒霜习惯的人。

3、市场的环境：

1）地区：三四线城市的消费者，南方比北方的需求更旺，使用时间更长。

2）心理：注重价格，更注重价格优势。尤其在综合类电商平台，品牌陷入价格战，进入了综合比较的模式，很难突出产品的优势了。

4、目前我们的拉新做法——跨品类的合作，比如和太阳伞、太阳镜的合作。购买抽奖。明星及网红的推广，只导购物页面。

5、我的困惑：目前化妆品市场，貌似如果没有知名度，就没有了生存空间了。在平台只能靠攫取流量才能销售产品了？