营销力与文案力

昨天，我们大致了解了什么是故事营销，故事营销就是为事物附加心理价值，改变受众原有的观感。

那么今天我们将继续跟随作者的脚步从不同的角度来了解营销、文案、故事这三个关键知识，打好底子，才能往“编写商用故事”的道路上前进。

一、 营销力：将商品推到需要的人手上

在上一篇我们知道，商品价值一旦大于或等于购买者心中的期望，他就愿意付出相应的代价行动。那么商品价值怎样才能达到购买者的期望呢？

作者在文中指出策划任何营销活动的第一步都是先摸清要推销的事物，它的模样与它该在的地方。为此，商家在进行营销之前应该思考四个问题，1.功能：你的商品能做到什么？只有先摸清楚自身条件，才能分析它跟竞争产品差别在哪儿，适合推给谁。

2.受众：谁需要这个产品？要卖东西，先要有商品或服务，然后就要思考什么身份、什么类型的一群人会需要它，再试着将会买它的人分成大大小小的类群。

3.需求：他们要这商品，要的是什么？在商家列出了购买商品的不同人群之后，接下来要在不同人群后面写下他们买这个商品最在意的是什么，真正想要的是什么。

4.方式：我们决定满足谁？如何满足？在这一步，商家要综合前面的三点，从商品功能角度看各个客户群的真正需求，先选择最符合的客户群，再用他们在意的点来描绘你的商品特性。

以商品功能+受众需求取舍客户群，聚焦痛点，就是营销。

看到这里，尽管我们不是商家，平时也不接触推销，但是我们看完后也会有醍醐灌顶之感，这可能就是思维清晰的魅力吧。

二、 文案力：提醒受众，他需要你的商品

文案就是对受众有影响力的文字。写文案，务必时时把受众放在心中。

作者在文中这样来定义文案，文案就是对受众有影响力的文字。这句话中有两个关键点，第一就是受众。文案不是对每个人都有效的，它是有主力受众的。

第二个关键点就是影响力。文案不一定只为了宣传、促销，如果某个理念能通过文字植入读者心中，在很多年之后，慢慢地、默默地对读者产生影响，这也是文案。

这样想一想，你的心里有没有一直忘不掉的广告呢？

怎么才能写出好的文案呢？作者在文中提出了两点。第一点就是故事就是文案。

故事是为了打动人，被记忆与传播，而写文案是为了彰显商品优点或者达到目的，沟通与说服受众。

这样看，好像两者的差别还是挺大的。但是我们这样看，好的故事应该也能做到文案那样，沟通与说服受众；而好的文案应该也可以做到打动、被记忆与传播。

所以，故事和文案还是挺相像的。比较大的区别就是因为篇幅、受众、呈现载体的关系，“商用故事”也就是文案，内容编排的目的性会更明确，以达到商务目的。

第二点就是文案最重情境

写文案虽然不需要太华美的辞藻与修辞，但是只要文案描绘的情景打动了受众的心，让需要的人，在需要的时间点，看见商品的好，他们对商品的兴趣就先打了80分。

那么怎样才能为文案构造出一个好的情境呢？作者为我们提出了两个好的方法。

1. 使用前，不什么

这是从消费者的角度考虑，他们买这个商品，是因为他感受到了“不什么”。这些“不什么”就是顾客希望解决的问题和对商品的要求，它可以发展成我们对商品的情境塑造。

2. 使用后，什么感

我们在上一篇中提到，价值与实用、价格没有绝对关系，也就是人们很容易因为心理作用而影响对价值的判断。

所以，我们在构思文案情境的时候，可以思考消费者在使用此商品后引发的正向感受。让受众看到情境后，体会到正向感受，进而带入自我，想象愿景。这就是成功的情境塑造。

因为时间的原因，今天的内容就到这里了，明天柚子u会继续阅读介绍关于“故事力”的内容的。