2018年1月26日特种兵训练第19天
第三周第五天
【好那接下来呢，我们就直接进入今天的课程吧，总之呢，一句话，我们做任何事情，只要你记住。你能够对自己负责，那么我相信一切的结果就是美好的。】
适用于个性化问题
1.富兰克林成交法----犹豫不决的特殊情况
2.暗示成交法-----涨价或者缺货的特殊情况
【好今天的事咱们特种兵训练，第三周的第五天同时呢，也是咱们整个二十一天训练的第十九天，那么咱们的特种兵呢，马上就接近尾声了，对不对，那今天呢依然给大家来分享，成交方法。今天分享的这两个成交方法呢，是适用于个性化问题的，一个是富兰克林成交方法，一个是按时成交法。大家可以看一下我在每个成交方法后面都有写了什么情况下去有这个成交方法对不对，我想过来参加方法呢，咱们是在。犹豫不决的时候在这种特殊情况下去用的。谁有一不久呀，可能是客户吗，对不对。然后调的是按什么方法，比如说用我们的产品马上要涨价呀，或者是我们可能会缺货啊等等这些情况对不对。】
富兰克林成交法
【好，我们首先来看一下，第一种富兰克林成交方法。那如果说是大胆哈，那我们就可以采用富兰克林成交方法。首先跟大家讲一下什么叫做富兰克林成交方法呢，其实呢，这个也是我所学过的全世界最有名的一个成交技巧，为什么呢，大家都知道，反正克林呢，是美国的为人对不对，他每次他下不了决定的时候呢，她都会拿一张白纸，在白纸中间的话一条线。换一条线之后呢，他左边写上要做这件事情的理由右边呢，写不要做这件事情的理由。所以呢兰克林一半一半。二分法之后，那么他就列出来，所有的理由列完之后呢，又列负面滴理由。然后最后呢，富兰克林摊开这张纸一看。】
【而当他摊开这张纸的时候呢，结果非常的明显，那做这件事情到底是正面多还是负面多呢，如果说是正面多，他马上就去行动，而如果说是负面多呢，那就不行动了。所以呢，反正克林每次在下不了决定的时候，他又就是用这个方法。而今天我们的客户。他的下不了决定的时候，同样的我们也可以利用这个方法来帮助他对不对。】
【比如说我们就可以直接跟客户说，恩，某某先生或者说啊，亲爱的怎么就是称呼大家随自己哈。然后上面可以跟他讲。阿弗莱克呢，是世界伟大的事业人。也是美国最受。真正的。我的领袖之一对不对，那我们现在的话呢，来研究一下法兰克林他这一生当中下不了决定的时候是怎么做的。然后呢，我们再把这个分享给他。比如说本来可以拿出一张纸，分两部分，那现在我们呢，同样的也利用这个方法来去演练一下。我们也拿出一张纸，分两部分，这边呢，我们写你应该购买这个产品的理由儿另外一边呢，我们写不。不去购买。这个产品的理由，然后我们一起来把它列出来。】
为什么你应该买这个产品？我们还是以调理脱发掉发为例吧！
1.它可以改善你的脱发掉发；
2.它可以让你不再有因为脱发掉发饱受煎熬：心情受影响，还要花费时间天天弄
3.用洛卡滋洗发水再也不用担心这个问题
4.能够排除因此（脱发掉发）带来的一系列健康隐患
等等，你可以列很多，用心想，至少可以列10个；
然后，你再列不买的理由。你可以让他自己写，也可以帮他列，但有一个原则，不要想破脑袋列得比好处多就行；
1.你需要投资几百到几千块钱，相当于你每月1/3的工资；
2.可能你之前的洗发水，都要浪费掉了，因为用过我们的这个洗发水，你就不想再用其他的了
【好的，可以看一下那我们在利用这个方法的时候呢，就是说引导客户，比如说他去买咱们这个洗发水。有哪一些。好处，就是说他。你给他找一些理由对吗，比如说他之前有脱发掉发对不对，那。这个原因。是不是可以帮你解决对不对，大概看一下我列的这个当然这只是一个参考案例哈，然后你这个好处理完之后就不买了这个理由你也去帮他列，或者让他自己去练。你可以引导他。但是记得就是不要。意思就是，这个不买理由想半天想不出还有小孩要想这点一定要去做个度的把控。然后其实能不买的礼物飞就是那么两三个对不对，放学不买呢，可能就是说可能会需要投资一些小钱对不对，那这里呢，我写的是几百到几千。那这个几百可能就是说咱们去做零售吗，几千的话可以让他去批发吗，对吧。】
【然后，再有呢，就是。他可能用了咱们的以后就不想用其他的那他其他的可能就浪费了。其实呢，这个非常好，理解，就是说我们根据自己跟客户聊的一个实际情况，因为每个人的事情不一样的对不对，就是说我们要掌握这个方法去引导他列出来去购买这个产品的理由和不购买这个产品当他只种一看，哇，这个理由好好的流这么多的不好，才是一个两个呀，那马上就可以去去做决定，就购买了对不对。难道一定要记得就是说不买的理由不要超过好处就行了，然后呢，你再请对方去做决定，就是对方看完都这么认真，这么用心，而且每条都说的能够打动人心，还是完全站在他的角度去替他去思考对不对，那他肯定想，就你这个认真的朋友我直了对不对。】
【就是说我们通过这样子一个对比的话呢，这种价值感立刻就彰显出来了，是不是。那就是我们就可以跟他讲，你看相信你已经看到为你做了完美的一个判断分析了对不对。你相信呢，你会满意，你为自己所做的决定对吗，因为证明他也负面嘛，所以很自然的就成交了，有的时候有一些客户啊，他是非常懒的不愿意自己去动脑子，想。如果说如果说我们也来那我们就失去了最大的市场呀，对不对，那世人都懒。莱特兄弟不来。菲菲就出来了呀，人累了，福特不来骑车又出来了，是不是那人姓巴贝尔不来，所以电话就出来了，乔布斯出来了，对不对。
【就是说我们通过这样子一个对比的话呢，这种价值感立刻就彰显出来了，是不是。那就是我们就可以跟他讲，你看相信你已经看到为你做了完美的一个判断分析了对不对。你相信呢，你会满意，你为自己所做的决定对吗，因为证明他也负面嘛，所以很自然的就成交了，有的时候有一些客户啊，他是非常懒的不愿意自己去动脑子，想。如果说如果说我们也来那我们就失去了最大的市场呀，对不对，那世人都懒。莱特兄弟不来。菲菲就出来了呀，人累了，福特不来骑车又出来了，是不是那人姓巴贝尔不来，所以电话就出来了，乔布斯出来了，对不对。】
【咱们这个富兰克林成交方法最大的魅力呢，就是帮助别人，认清一些好处，寻找内心深处的好与坏，放在前面呢，去做比较。这是我的女士可以用的呀，比如说，当你在为一件事情迟迟纠结行动的时候。那你也可以去拿出一张白纸右边写上做这个事情的好处左边写上做这个事情的坏处。然后呢，仅限十分钟的时间。如果说右边的数量比左边多，那就去做呀，对不对，如果实在想不出来，左边的塑料袋右边，那就不要做嘛，对不对。】
暗示成交法
【好，我们来看一下第二个成交方法叫做暗示成交法。这个呢，我们再说涨价的时候，其实用的是比较多的。一般线下的行为暗示呢用的都比较多，比如说，如果是在线下。就是我们就是跟这个客户可以面对面滴时候，那这个时候我们可以比如说啊，拍下他的肩膀就用我们的一些行为。集体去暗示对方委婉的让客人知道。】
【但是呢，这个技巧的关键点在哪里呢，有两个第一个呢，就是我们要要在恰当的时候去表达。一定要把握好这个分寸，第二个就是一定要让客人他感觉到你的真诚，千万不要让他们觉得很虚假，二十成交方法呢，我们用的比较多的就是现实大法呀，什么限量大法呀，现价等等，这些就是限时限量限价吗，这些都是用来暗示客户就是意思是过了这个村就没这个店了，也是促成的一种方法。】
【那暗示成交方法呢，也就是说我不直接说出来，但是你现在不下单，你错过了最好的时机，比如说。再也不会有这样的价格了，比如说下次不会再有这个地方了，你不会离这么近了，再比如说，我们只现有几个几个名额，我看大家都在用对不对，只是你没有明白说出来而已，我们只用时间呀，价格呀，名额等等去暗示他，当然这个呢，就要回到我们什么，你要跟他讲一个就是苏格拉底方法的这个适合。所有的一些强大气场或者是严密性比较高的，这样的一个成交高手去做，引导式的成交。咱们按时交方法呢，结合咱们的苏格拉底方法一起去用效果会更好，因为自信比成绩更重要一万倍底气要足新年要足。特别是大单没有信念是成交不了的。】
特种兵第三周第5天非常规作业
作业一：截图与客户沟通中用到的这两种成交法过程。【没有实际案例可以找人演练截图，重点是能够熟悉运用所讲成交法】
特种兵第三周第5天PK内容
截图分享你成交过程中运用最好的成交法【方法不限，运用几种不限】
要求：截图+语音
【我以上呢，就是我们今天两个成交方法，其实呢，都不难，关键的要去运用。那咱们今天的这个非常规作业呢，就是利用这两种方法进行去演练，成交。PK作业呢也是一样的，当然我们的这个方法不限哈，并不是今天一定是今天这两种咱们今天晚上的这个PK的话呢，也可以利用前面两天那些成绩方法都是可以的。】
【好，那在这里呢，跟大家说一下今天的事咱们特种兵训练的。第十九天，对吗，明天是二十天，周六那么正常情况下，咱们周六讲完就结束了，但是因为咱们是呃，最后一周。就是在明天讲完之后呢。然后天第七天，我们大家不休息一会，大家安排最后一节课，然后我们所有二十天就全部都结束了，打探一下有没有问题。】
