《非买不可》笔记

一 非买不可的成交法则

1 学到

2 知道

3 悟到

4 做到

5 得到

二 学习的五个步骤：

1 初步的了解

2 重复为学习之母

3 开始使用

4 融会贯通

5 再一次加强

三 教学的五大步骤：

1 解释：解释需要解释透彻

2 示范：示范的作用大于解释

3 开始演练：一般在内部员工之间演练

4 纠正错误

5 重复演练

四 销售是什么？

销售=收入，发自内心地帮助顾客解决他们的 问题，称为销售

1 销售员的定位：问题解决专家。帮助顾客解决他们问题的专家

2 销售员的心态：销售员的心态都应该是付出者的心态

3 销售员内心的出发点：内心的出发点决定销售的终点

4 销售员的信念：

a 销售员对公司和公司的产品要百分之一兆的热爱！

b 销售员有多相信公司的产品，那么顾客也有多相信你的产品

c 老板是公司最大的销售员，老板最重要的责任就是要找到内心最有信念的产品来卖 同时老板要意识到产品力的影响，占到事业成功的百分之五十，不合理的东西都不会长久

五 “销”与“售”

1 销的是什么 答案：自己，顾客从见面的第一 眼开始就已经开始在判断是否要购买你的产品

a 做什么就得像什么，做什么就得是什么

b 相信是所有能力的根源

c 为成功而穿着，为胜利而打扮

d 成功决定于细节；成功是一种标准，是一种习惯（大客户买的是态度，保险之神会83种微笑的方法及一流的讲笑话能力）

e 要减少犯错的几率，了解到顾客的爱好及其问题

2 售的是什么

a 观念观：价值观，顾客认为重要的事 情 人生价值观 购买价值观

念：信念，顾客认为的事实

3 产品最重要的是什么

a 品质

b 价格

c 服务

4 顾客买的到底是什么

a 感觉，顾客买的是感觉，应把产品具体描述为一种顾客希望得到的感觉（视觉 听觉 嗅觉 触觉）。 非买不可的感觉就是等于收入买化妆品的感觉就是自信

b 感觉是一种看不见，也摸不着，但是能影响人们做决定的关键密码

5 卖的是什么

a 顾客是趋于产品的好处而购买，而不是顾客本身

b 卖结果，不要卖理论；卖好处， 不要卖成分

c 卖的要领：先讲好处，然后证明。瞬间吸引顾客的渴望，然后予以证明。 红牛的例子：我们有一款产品使用之后可以帮助我们提升精神，提高我们的成交率，请问有没有兴趣了解一下呢？为了提升我们的成交率，请问要不要来一罐红牛呢？张总，我们这里有个课程，可以帮助您提升公司百分之三十的业 绩，请问您有没有兴趣了解一下呢？

六 如何去销售

1 用提问题的方式，至少包含三个以上产品能够带给顾客的好处。

2 好处有很多，但是需要聚焦一个，只有聚焦才会有力量。所以上面问的三个问题中的后面两个问题都得以第一个为核心

3 问对问题的关键密码

a 问简单，容易回答，小“Yes”的 问题

b 问二选一的问题

c 问连续让顾客回答“Yes” 的问题

d 当顾客回答的答案跟你想要的结果有偏差时，先配合他，认同他，然后再引导

总结：销售就是一步一步引导顾客的程序。当我们使用好了这道程序，那么销售将变得像喝水一样简单！

一 准顾客

1 判断准顾客的三个条件

A 有需求

B 有决策权

C 有购买能力 满足三个条件的称为红苹果，满足两个条件的称为青苹果，两个以上的条件不满足的称为烂苹果。

2 不同顾客的不同应对方法

A 红苹果，立刻close，立刻成交

B青苹果，立刻催熟。自动加强信念，加强服务品质的提升

C 烂苹果，丢掉烂苹果 案例：杭州一女士家中正在装修，现在逛家具店，随便看看， 不具备立刻购买的条件。目前是一个青苹果。销售人员看见她跟随两个朋友在门口，就把她们请进了店。 询问：请问您们是喝可乐、雪碧、还是果汁呢？待选定之后， 立刻送上果盘。陪顾客聊家常， 通过聊天了解到她们家的情况。 之后顾客主动问起家具的事情， 然后由专业人员向顾客讲解了一下家具，之后顾客选中了一款， 但是旁边的朋友就提意见，表示还不是很满意。所以没有购买。 之后店员就向顾客推荐说，最近将会由一个活动，到时可以享受折扣。询问顾客是否感兴趣，是否愿意留下联系方式，成功地得到了顾客的电话。 顾客刚走出店门，就收到了短信：张姐，今天室外气温高，紫外线强，请注意防晒，防高温。 当日晚上，顾客收到快递，里面是关于装修的一些资料，再过了三天顾客又收到快递，这次是一些关于新装修除臭除毒的资料。 最后顾客拉上老公就去店里下了单。

总结：找对人，讲对话，才会得到对的结果。宁吃好果一筐，顾客是过滤出来的。 医生是世界上最具说服力的专家的原因：

1 一般上门都是准顾客

2 专业流程：检查→诊断→开处方

“非买不可”终极秘诀：

一 准备

1 体能的准备

A 永远只吃七分饱，保证你活到老

B 淀粉跟脂肪最好不要混吃（一定 想吃肉，就多吃鱼跟牛肉）

C 定时排便（最好一天两次）

D 听关于健康的潜能CD，晚上睡觉听效果最好，因人休息时，信息都是直接输入潜意识。（英语单词的记忆也可以应用此法哟！）

小结：一切的成果来自于事前的准备。没有准备就是准备失败， 没有计划就是计划倒闭。销售是信心的传递，体能的感染。

2 精神状态的准备

每天冥想积极向上的思想。消除负面思想的影响。

如：早上起床发现领带上面有一滴油，那么我们整天都会担心这滴油对我们形象的影响，整天诚惶诚恐，造成了自信心下降。

3 专业知识的准备

A 对产品了如指掌

B 对竞争对手如数家珍

4 对顾客的了解准备（行业 爱好 特长 家庭）

5 对整个成交结果的准备

A 我要的结果是什么，所有的结果都是设定出来的

B 顾客想要的结果是什么

C 我的底线是什么（把握自己的权限）

D 顾客可能会由什么抗拒

E 我该如何解除顾客的抗拒

F 我该怎么成交

二 调节我们的状态到达巅峰状态

1 透过想象力，想象力比知识更重要—爱因斯坦顶尖的销售高手，说服专家都会彻底地催眠自己

2 注意力在哪里，结果就会在哪里

3 改变肢体动作 肢体动作创造情绪

总结：顾客最快乐的时候就是最好的成交时刻。一个人最重要的能力就是掌控情绪的能力，让情绪成为自己的奴隶

三 建立信赖感

1 透过你的形象

2 适度地赞美。一定要赞美对方可赞美的地方

3 沟通

沟通的关键：

（1）认同赞美顾客喜欢的

（2）批评指责顾客所讨厌 的

注：随时记住我要的结果是什么

4 透过倾听

A 雄辩是银，倾听是金

B 让对方感觉到你的态度诚恳

C 用心听，感同身受

D 记笔记 让对方有被尊重的感觉，记下重 点，便于沟通，以免有遗漏

5 使用顾客见证

A 文字证据，让理性的顾客很信服

B 图片证据让感性的顾客很信服

C 视频见证让直觉性的顾客很信服

D 让顾客现身说法

小结：不会使用顾客见证的人， 注定赚不到大钱

6 模仿顾客肢体动作

A 用字遣词

B 情绪的同流

C 语速的同流

D 肢体动作的模仿

注：1 不能太快，

        2 不能模仿对方的缺点或者缺陷

影响力所占比重：

1 文字7%，

2 语调语速38%，

3 肢体动作55%

只要讲话就要用肢体动作来表达！

小结: 同流策略。 只有同流才能交流，只有交流才能交心，只有交心才会交易。

四 找出顾客的问题、需求及渴望

1 漫步未来透过未来可能发生的真实事情，借别人的案例来含沙射影说明他未来可能发生的事实。

2 痛苦快乐加大法

3 价值观成交法

4 卖点转换原则

小结：全世界没有成交不了的顾 客，只是未能找到顾客的价值观。问题产生需求跟渴望，同时人们不解决小问题，只解决大问题

五 塑造产品的价值

1 痛苦快乐成交法 痛苦的力量是快乐的四倍，告诉他快乐的现在，不如告诉他痛苦的未来

2 当顾客看到好处时，他才会掏钱

3价钱是价值的转换

案例：公众演说的价值 公众演说是全世界成功最快速的方法。

好处：

（1）倍增时间，把一生的梦想在五年内完成；

（2）收钱， 收心，顺便收点人；

（3）放大影响力一百倍以上，影响力=业绩

讲师的类型：

（1）产品介绍者；

（2）说服力专家

讲师七种境界：

（1） 把自己的想法完整表达出来

（2） 把想法表达出来得到观众掌声

（3） 把想法表达出来迎得别人起立鼓掌

（4）把想法表达出来之后不光别人起立鼓掌，而且疯狂地把钱丢给你

（5） 讲完之后别人把心都给了你

（6） 不仅把心给你，把整个人都交给你

（7） 讲完之后别人把命都给了你

六做竞争对手的分析

1 了解竞争对手有什么优点、特长、不足。对这些信息了如指掌，如数家珍

2 绝不贬低竞争对手

3 表现出你对竞争对手的差异之处，并且你的优点要强于竞争对手（与姚明比高，与奥巴马比白，与比尔盖茨比说中文）

4 强点你的优点，强调加强好处三遍以上

5 提醒竞争对手的缺点，点到为止，讲多了就成了批评

6 找出一封竞争对手的顾客变成你的顾客的见证

案例：街对面两家婚纱摄影店A跟B。经过考察对面的那家摄影店A的技术水准必先优于B这一家。一般来到A的顾客都会是优先的选择。当一 天来到B，询问：你们这里的技术水准赶不上A呀！销售员回答：是的，先生。他们的设备跟技术确实非常专业，但是上个月有一对新人在他们的店里拍了一套婚纱照觉得不满意，后来又到我们这里重新拍了一 套。

七 解除顾客的抗拒点

忌：

（1）直接点出顾客的错误

（2）避免与顾客发生争吵

1 了解对方是不是决策人，在遇见真正的决策人之前不能告诉对方自己的底线 如：张总，你们公司在购买产品 时，是您自己说了算还是需要跟股东商议呢？

2 耐心地听完顾客所有的抗拒点

3 确认抗拒用一张纸记录下所有的抗拒点。 然后询问：请问张总除了以上这 些，还有前面没有想到的吗？

4 辨别真假抗拒

5 锁定顾客的抗拒

6 取得顾客的承诺

如：张总，请问您上面提出的问 题，如果我们的公司能一一给您 满意的答复，我不能保证全部能做到，万一我们都做到的话，您今天就会购买我们的产品（跟我们签约）吗？

7 再次框式

如：

（1）张总，我相信您这么成功的老板不会骗我们这样的小业务员，是吗？

（2）张总，请问您刚才对我第一点的解释还满意吗？

（3）张总，您还觉得我们的价格贵吗？

8 不合理的解释

A 不理他

B 倾听他

C 转换他

案例：一天丈夫回家很晚了，妻子发怒吼道：您为什么这么晚才回家啊？这是不理她，直接走到房间门口，她继续追问，这时双眼注视她，微笑。然后倒床就睡，她再询问时，就大声地说出来：我这么晚回家都是为了你呀！最后倒头就睡。

八 成交

1 成交前

（1）信念的准备：

A 成交的关键就在于成交

B 只有成交才能彻底帮助顾客。 如：美容产品，如果顾客不买的话，就会皮肤不好，就不能帮助到她

C 成交总是在被拒绝五次以后

D 没买那是他的损失 如 ：小丽失恋，小丽失恋很伤心。一个人趴在桌上，有人就上前询问了解到了情况，之后很和 气地问道：你很爱你的男朋友吗？ 答：是的。 问：你男朋友跟你分手说明了他已经不是那么地爱你了，是吗？ 答：是的 问：那么对于他来说，失去的是一个爱他的女人，对不对？ 答：是的。 问：那么对于你来说，失去的是一个不爱你的男人，是吗？ 答：是的。 问：那么你失去的是一个不爱你的男人，他失去的是一个非常爱他的女人，这到底是谁的损失呀！

E 成交一切都是为了爱（老师最多的一次成交了十三遍）

心态：如果今天我给顾客讲了6 遍，他没有买，那么我还要再讲 一遍，即使他还是没有买，我还要给他再讲一遍，反正我讲与不讲他都不会买，我又没有什么损 失，我为什么不讲呢，如果他要是买了呢，那么我不是亏大了吗！

（2）工具的准备（彩页 产品 价格 发票 笔）

2 成交中

A 递单

B 点头微笑

C 闭嘴，谁先讲话，谁先把产品带回家

3 成交后

转介绍时机，刚拿到产品时，在路上都想拆的那种感觉的时候。 要求转介绍。

（1） 要求同等级的顾客1-2位

（2） 确定产品的好处

（3） 了解对方的背景

（4） 要求给电话号码，当场打电 话

（5） 电话中适度地得赞美对方

（6） 确定约见的时间跟地点（电 话预约，但是不成交）

小结：成交最重要的两个字—要求！成交后内心充满感激，但是要恭喜对方。张总，恭喜您！我相信您今天做了这个决定之后， 未来您一定会变得非常成功！

九 客户服务

1 做顾客满意的服务

2 做让顾客感动的服务

3 做超出顾客期望的服务并且疯狂为你转介绍的服务

（1）主动帮助顾客拓展他的事业

（2）用心地关心客户以及家人

（3）做跟你的产品无关的服务

小结：如果你不好好服务你的顾客，那么你的竞争对手非常乐意代劳！

注：

1 信赖感建立需要花费整个成交时间跟经历的80%，成交只占20%

2 终极成功密码：拒绝=成功不断地找大量的人来拒绝你，拒 绝你的人越多就越成功。量大是 成功的关键。

如：苹果，全世界有太多太多的人拒绝使用苹果的产品，但是苹果是最成功的公司之一。

3 成功最重要的关键是与谁为伍

4 只有放下才能做到

5 要想有更大的成就必须做你喜欢做的事业

6 公众演说的好处：快！一生不会受穷！

7 先有胆，才会有钱

8 一个人最快乐的事情：

（1）自我成长

（2）对团队的贡献

9 下定决心，非要不可！