2019即将收尾，SaaS软件销售们如何面对业绩惨淡的困局

上半年已经结束，对于那些即将可以实现年度目标的人，祝贺你们！而对于那些需要在下半年追赶的人，不要绝望-你仍然有办法使得今年成为成功的一年。

首先，我们要意识到，尽管一些地缘政治不稳定，但世界上大多数经济体都在增长。成本略有上升，S&P 500 销售增长率指标每年都徘徊在4%左右。这不是最坏的年代，尽管你可能这么感觉。买家高度地厌恶风险并对他们的采购决策持谨慎态度，但如果你现在采取正确的行动，你仍然可以超越你的销售目标。

短期动作

做数学题。确保你的销售经理和销售代表摘掉他们乐观的玫瑰色眼镜，客观诚实地评估他们的当前处境。当前的成交率，平均交易金额和销售周期分别是多少？基于这些信息，下半年需要成交多少机会点，并且在你的管道里是否有足够的机会点在所需的时间期限内覆盖你的差距。

如果你没有足够的机会点，你可以做以下几件事情：

获取更多的机会点到销售管道中。这或许需要增加更多的营销费用，且由于这些是全新的机会点，也需要为他们预计更长的关闭时间。如果增加营销预算是不可能的，那么你需要让销售人员成为更好的微营销专家，使得他们能够创建自己的机会点。他们需要能够激发买家的兴趣，而不是坐等为他们生成的线索。

扩大现有销售管道中机会点的规模和范围。我建议更积极的交叉销售和附加销售活动。我们经常帮助我们的顾客评估他们每一个客户的潜力，使用白格分析法识别“低挂的果子”。这着眼于客户的关键业务驱动因素和动力源头，并帮助你识别潜在的选项从而创造更多价值。然后你可以创建一个行动计划并通过训练来赢得这笔新生意。

关闭高可能性的机会点。要做到这一点，你首先需要准确地评估机会点在关闭前的准备程度，然后创建一个行动计划去赢得每一个机会点。我们帮助顾客通过“成功销售公式”来完成这项工作。这个方法通过6个维度来分析机会点-痛点，动力，愿景，价值，协作和令人信服的行动理由。当这些因素刚好正确地组合时，你将很可能赢得这笔生意。

中长期动作

如果处在落后状态，那么很难为长期做考虑。然后，如果不采取一些措施去解决销售困境所产生的根因，你将永远处于追赶状态。这是一种残酷的生活风湿，你最终将无法忍受，这只是时间问题。以下是一些可以考虑的建议：

开发一个合适的需求生成策略去得到足够的机会点去满足你的销售数字

确保你的销售流程匹配客户的采购流程，然后在销售流程执行过程中确保条理性和一致性。这将有助于预测准确性，帮助销售人员分析销售管道，识别销售技能不足，并且开发个性化的销售人员培养和指导计划。

创建销售使能手册，更有效地复制成功。并将这些植入到CRM工作流中，使得他们能更一贯地被使用

发挥你的才能，拜托自重，然后识别最优秀员工成功的技能和行为。借助这些知识在整个团队中雇佣和开发高绩效员工。

管理CEO和伙伴

当你处于追赶模式时，如何求助你的CEO/总裁和管理团队中的其他伙伴是非常重要但往往被忽视的挑战。你处于困境，或许试图解释为什么我会这样，下一步我会怎么样。我建议你透析自己并有明确的计划去总结发生了什么。如果你已有坏消息，但是知道短期和中长期你可以做什么，那么你可以清楚地表达你的计划并负责到底。如果你识别这个问题是体系或组织上的问题，那么你可以领导或组建一个跨职能的团队去寻求一个整体的答案。无法达成销售目标往往不仅仅是一个销售问题。