客户基本信息

业务情况，主要供应商

• 供应商（竞争对手）格局
• 开发新供应商的切入点（新项目？原有服务商不满意？）

目前目标，挑战

• 业务领域（帮助客户为他的客户服务）
• 公司内部挑战
• 客户竞争对手信息

客户沟通情况

决策链

关键决策点，决策流程

项目相关信息

• 入围情况
• 价格
• 项目倾向性，偏好

风格

• 直接／慢热
• 关注价格，效果，任务完成，上级汇报，个人口碑，等

个人信息

• 个人爱好
• 家庭，生活，纪念日

客户后续管理

后续信息

• 客户需要什么更多资料
• 客户需要我们帮TA做什么工作
• 客户需要我们提供什么情报，比较，评估

后续沟通

• 沟通时间
• 沟通话题
• 沟通结果

合作分析

赢单合作分析

• 关键点
• 可复制点

输单分析

• 输单因素（复盘）
• 借鉴的地方