我的手记-化工营销常识S03E12

在中国，做化工营销，一只脚踩着过去，另一只脚进入未来。

首先要懂当下的中国，其次，要懂历史的中国。这些事隐秘在“在化工行业的”常识里。

（常识一）

1 在化工行业，绝大部分人过得比以前好了。30年前，出门旅游要自带水壶，现在可以买瓶装饮料，人均塑料的消耗量大了。

2 在化工行业，唯一被夸大的道德就是赚钱。如何让化工经销商听指挥，就是让他们有钱赚。那些游走在边缘的小化工厂，靠偷排来节省成本。现在严格的环保监管之下，还是有人在试图钻控子。

3 在化工行业，个人反省并不占重要地位。化工市场，追高低抛。在哪里跌倒，下次还在哪里跌倒，亏得没钱出局为止。

4 在化工行业，没有简单的公式或魔法。读书多的人，总想找到化工市场的变化规律，刚刚找到，规律就失效了。

5 在化工行业，政府假装一切皆在控制之下。一个大的爆炸事故，政府各个部门都下企业安全检查，但他们不懂工艺安全，只能看看现场有没有戴安全帽，穿工作服。

6 在化工行业，只要不被抓住，任何事情都可以心安理得。运输化工品的司机，经常要偷一些货来改善生活，但有些化工品，在易制毒目录之下，偷100克是要进监狱的。

7 在化工行业，第二代接班是个头疼的问题。下一代，不喜欢化工行业易燃易爆炸的行业特性，而且投资回报低，平均数好过存银行而已。创一代的化工企业，要交给谁？

（常识二）

1 政府许可。

在化工行业，要想投资化工实体，要得到一系列批准，许可证和政府的厚爱。 今天大部分石化产品产能过剩，开工率不足70%，还是有很多企业家对未来充满希望，愿意投资实体。但一系列的批准，是需要很多精力的。从技术起家的老板，需要和层层政府部门打交道，才能做成事情。

2 外资偏好

在化工行业，外资企业依然受到各地政府欢迎。不是他们技术先进和税收贡献，而是因为他们让人感觉安全。管理化工企业的上级部门，最害怕的事情就是企业安全环保事故，这会影响官员的仕途。在安全标准和投资方面，外资企业的投入相对大些。他们在发达国家，因为违规而吃过很多的亏。

3 投资主体

在化工行业，外资正悄悄的撤退，央企正加大投资。除个别行业，外资还在增加投资，很多工厂外资都渐渐的卖掉股权或撤资。因为人民币汇率开始升值，国内的人工，税收成本增加，而产品的利润越来越薄，很多公司看中短期的投资回报。过去20年培养出来的很多管理和研发人员，他们正在转向有实力的民营企业，帮他们发展，建立自己的平台。央企凭借他强大的政策资金实力，不断扩充地盘。

4 技术进步

在化工行业，技术进步是促进企业发展的核心动力。国内的万华化学，不断突破技术瓶颈，在MDI， PC等方面产能扩充，是国内民营企业的骄傲。化工工程师学习很快，他们模仿，跟随，吸收新的技术。个别的科研院校的技术成果，从小试，中试很快就会实现工业化的应用。

5 教育是广告

在化工行业，教育变成了广告的一部分。越来越多的企业开始打开工厂大门，向社会开放。愿意与周边居民和社区对话，会开展交通安全，化工安全，小小化学家等知识的教育。而这些教育变成了很好的企业形象广告及社会责任报告里面不可缺少的一部分。在化工行业，很多企业都开始有自己的愿景，价值观和企业文化。人员稳定，是一个企业安全生产的根本，所以待遇之外，还需要企业文化。一个逐步成长的化工企业，有紧迫感，强有力的领导，身体力行的企业价值观和逐渐完善的企业制度。

7 领导变老

在化工行业，60后还是行业的领军人物，70后已经开始走上核心管理岗位。化工行业还是传统的行业，内部进化缓慢。70后，在经济层面要自给自足，他们工作有动力。在另外一方面，他们传承了儒家的生活传统，做事不偏激。

（常识三）

在化工行业，做法通常分成三总：好的，坏的和丑陋的。

1 在化工行业，丑陋的做法，腐败。

某些企业的腐败可以从最高管理层一直蔓延到普通员工。员工不痛恨腐败，而是痛恨自己没有那个权力。

2 在化工行业，好的做法，股东之间相互制约。

在制度中，不会出现有毒的苹果，比如即管账，又管钱。

3 在化工行业，坏的做法，环保标准不执行。偷排，害人害己害子孙。化工行业，有些钱是不能省的。

4 在化工行业，营销人员常常以彼之道，还彼之身。化工市场，三年河东，四年河西。得意者莫欺人太甚，否则很快见回报。

5 在化工行业，进园区已经是政府的底线。游走在园区之外的，特别是沿江沿湖的化工企业，不搬迁只有死路一条。无论手续有多齐全。

6 在化工行业，与政府争论不是科学，而是艺术。政府都是守着条条框框。但条框总是落后于现实进化。

7 在化工行业，民营企业是希望。

外资企业担心泄露知识产权，所以不肯将最新的工艺和材料拿到中国来，因为中国的工人勤劳勇敢，先是买产品，然后是买技术，最后是模仿中自负盈亏，创新突破。

（常识四）

1. 石油化工行业洞察

长远乐观：电子及汽车发展拉动高端材料需求，中国人均消耗量与发达经济体的差距逐步减少

短期悲观：低端产能过剩，高端产品受技术限制依赖进口，需求量小

环保压力大增，产量受大的政治活动影响

竞争激烈：民营与外资进入石油炼化行业，三桶油垄断松动

安全第一：安全环保是成本，也是存活的必备技能

周期弱化：严重过剩的产品也有赚钱的时机

2. 化工营销特征

互动良好：产业客户供需双方关系密切

集体决策：购买数量大而次数少，多人决策上游赚钱：上游一般要求先款后货，帐期有抵押

风险增加：危化品物流成本增加

名牌效应：品牌与口碑重要，上市公司增加技术突破：产品低成本与差异化

3. 化工行业的4P营销

基于对产业链的透彻了解，研究细分行业，知识是一切交易的入口。

产品（Products）：技术先进，质量稳定，持续供应

价格（Price）：参考第三方价格标杆，竞争性谈判与招投标

渠道（Place）：增加直销客户，分销为辅，有条件在同一区域聚集，上下游产业配套

推广（Promotion）：以应用行业区分，为大客户提供技术，安全服务，做口碑营销。

4. 感恩，每一次客户都能教我点什么。

每次拜访客户，如果能客户能教我一点什么，那么这次销售成交会非常顺利。