《优势谈判》

01.优势谈判

生活中，谈判涉及到方方面面的场景，可以说是无处不在。

当你准备购买一辆新车的时候，你是想以最低的价格买到，还是听了推销员的好话之后，迷迷糊糊下单？当你想在一线买一套二手房的时候，你如何避开中介人员的价格陷阱，翻到卖房者的底牌？当你好不容易提起勇气向领导要求加薪的时候，你该如何和他进行谈判沟通呢？

这本书的作者罗杰·道森，他不仅是畅销书作家，还是地产公司总裁、国际首席商业谈判大师、美国总统顾问，被誉为“美国政治谈判界难以逾越的高峰”。在20世纪80年代初，他运用优势谈判的知识与手段，为自己的房地产公司带来4.5 亿美元的营业额。所以，这本《优势谈判》一经出版，就受到了百万读者的热烈追捧。

根据内容的逻辑性，我们主要分为3个重点，分别是谈判开局技巧、谈判中局技巧以及谈判终局技巧。

那我们先来说说谈判开局常用的技巧。

谈判就像打牌一样，非常讲究顺序与技巧。因此，在谈判的开局阶段，我们就要主动出击，抢占优势的制高点，比如说，开出高于预期的条件。

当有了一个头衔之后，你要懂得狮子大开口，提出一个相对离谱的价格。这么做的好处就在于，可以迫使对方作一定程度的让步，获得更多谈判的空间。

举个简单的例子。你拿着160万想要在市中心的边缘买一套二手房。这时，你的期望成交价格就是160万，

作者告诉你，千万不要报出自己的底价！你一定要狮子大开口，开出高于预期的条件。假设你的底价是160万，那么，你一开始就要跟卖家说，你愿意出130万来购买。

这个技巧的好处就在于，它让你获得更多谈判的空间，争取到更多的利益。

当然，要想提高成功率，你还可以具备一个不错的头衔。

常言道：“人靠衣装，佛靠金装。”一个靠谱的服装打扮，能瞬间提升一个人的外在形象气质。所以，在谈判时，你需要一个靠谱的头衔，增加你的信誉，在对方心里种下高级专业的第一印象，从而获得更大的影响力。

试想一下，当你在社交场合收到两张名片，一张标明“客户经理”， 另一张标明“副总裁”。那么，你会觉得哪一张名片在称呼上更具有优势呢？假设想谈生意，你会更愿意和哪一个人进行探讨交流呢？很显然，你可能会更倾向于标明“副总裁”的名片。

不过，我们这里不一定要求你有经理、总裁这样的头衔，因为只要你有信心，你都可以开出高于预期的条件。

这时候，有的朋友就问了，假如我不是提价格的一方呢？那我要怎样应对呢？

对于这个问题，作者告诉我们，不管你是买方还是卖方，只要对方对方提出报价之后，你一定要装出一副感到意外、不情愿的样子。

比如说，有一位专门做公司培训的职业演讲师，每次演讲的收费是1500美元。这时，有一家公司的培训主管想邀请他做一个内部培训，但最多可以给演讲师1500美元的报酬。如果换着是一般的人，恐怕早就答应了。但这位演讲师不同，他表现出意外吃惊的表情，然后很不情愿的说：“1500美元？我简直不敢相信，1500美元可不行！”。最后，培训主管做出了让步，答应给这个演讲师2500美元的报酬。

这个技巧的奥秘所在，就是对方提出报价之后，一定要装出一副感到意外的样子，记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价。但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件，反而当你表示有些意外的时候，对方才有可能做一些让步。

所以，在谈判中，如果你觉得对手的报价不合理，那么你不妨可以展现出吃惊的神色，然后再配上一些不情愿的话语。最后，你会惊讶的发现，谈判的对手会主动地做出了一些让步。

当然，你提出价格之后，对方不一定会同意，所以，这时候，你可以把价格分解到可笑的水平，让对方觉得自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易成功的几率。

举个例子，平常上网看视频的时候，经常会看到这样的广告语：“每天只花5毛钱就可以享受会员的特权。”事实上，从广告的宣传语来看，每个月合算起来是15元花5毛钱，但分解到每天，算下来也就才5毛，似乎是很便宜划算的样子。这时候，你可能会忍不住花钱去购买。

我们再来细算这笔账，其实，你会发现，这个会员的价格也是不便宜的。一个月15块，那么一年呢？一年就要花180块。

但是，作为销售方来说，他们是不会直接告诉我们会员产品的总价格的，而是分解为每月或者是每天的价格，然后告诉你分解后的有多便宜，从而来激发你的购买欲。

这种做法，内行的销售员通常称之为：“把价格分解到可笑的水平”。

这点在化妆品上表现得尤为明显，一千来块的护肤品，分解到每一天不过两三块。

对此，作者给了我们一个温馨的小建议：对于销售者来说，最关键的是做好产品价格的分解，让消费者产生便宜、实惠的感觉，从而激发他们的购买欲。而对于消费者来说，则要小心商家的价格分解陷阱，要结合自己的实际情况来进行消费。

除此之外，我们还要在开局的时候，我们还要懂得转移对手的注意力。

想要转移对手的注意力，我们可以用到一个叫做红鲱鱼策略的方法。凭空制造一个无关紧要的条件，借此来分散对手的注意力，从而在不经意间让对手作出了让步。

之所以叫红鲱鱼策划，那是因为为了制止猎人捕猎狐狸，当时英国的动物保护组织发现把鲱鱼腌干之后，它就会变红，散发一种味道可以掩盖狐狸的气味。所以，他们把这些红鲱鱼干，放在狐狸出没的地方，就可以迷惑猎犬，猎人无从追踪。

其实，在我们生活中，很多销售人员都是熟谙红鲱鱼策略的高手。

比如说，你在服装店试一条裙子，觉得款式很适合，手感也不错，但是，价格比预期的要高了一些。这时，销售人员跑过来真诚地跟你说：“这件衣服是爆款来的，很多人都看中了，卖得也特别快，所以，这是最后一件了，就在昨天，也有个顾客看中这件衣服，但是，她的体形穿起来不好看，所以我就不推荐她买了。而今天我强烈推荐你买这一件，因为适合的衣服要穿在适合的人身上。”

销售人员通过虚构一个假的顾客，将你的注意力从衣服的价格转移到衣服的合适度上，这么一来，你有可能忽略最为重要的价格问题。这时候，恐怕你已经落入了对手的圈套。所以，要防止红鲱鱼糖衣炮弹的攻击，我们唯一能做的就是，集中于谈判的核心问题，不要被对方所干扰。

正所谓“好的开始是成功的一半”，通过这些技巧，我们可以获得良好的开局，在谈判中占据着更为有利的位置。紧接着，我们要说的，就是谈判中局，中间的中。

谈判中间阶段的时候，我们知道得越多，赢面就越大。

简单的来说，就是你知道的东西，对手知道，但是对手知道的东西，你不知道，那么，你和对手之间就有信息的差距了，而他可以凭借信息上的优势来掏空你口袋里的钱包。

比方说，有个叫55°杯的产品，曾经炒作的非常成功，它概念就是热水倒进去，摇一摇就变。很多人觉得这个杯子很高端，就兴冲冲的跑去买了。而卖55°杯的官方网站也很大方，杯子正常售价268元，做活动时候卖198元或者168元。看上去，消费者是不是赚了呢，少花几十块就可以买到一个高端的杯子？但其实，那些消费者是最亏的。

因为那些杯子所谓的降温和升温的原理非常简单，就是杯子中间有一个夹层，里面装了跟水杯容量差不多的液体，开水倒进去以后，相当于把开水兑了一半凉水，所以温度就会降低。

如果你平常有逛过阿里巴巴的批发网站，你会惊讶的发现，这款55°杯的售价是7块钱。对，你没看错，7块钱就可以买到一个55°杯。

所以，如果你想在谈判桌上压制对方，让自己处于优势的一方，你就要学会在谈判前，多收集一些关于对手的情报了。因为你知道得越多，那么赢面就越大。

我们刚刚说到，知道得越多，赢面越大。但是，我要补充一点，并不是知道得越多就越好，因为你还要学会分辨真假消息。

就很多时候，对手会通过非正常的渠道来故意透露一些假消息，进而干扰你的正常判断。

比方说，一位销售人员正在向一家公司的董事会做一场演示，并给出了82万美元的产品报价。但就在这时候，他偷偷看到对方公司一位董事，给另外一个董事写的字条，上面写着一句话：“环球公司的报价是76.2万美元，还是选他们吧。”结果，这位销售人员相信这句话是真的，因为他是通过非正常渠道获得的信息。

后来董事会主席说：“你们的价格太高了，如果别人也能达到同样要求的话，我们就会考虑选择最低的价格。82万是你们的最低价吗？”为了确保能成交，几分钟之内，那位销售人员就把价格降低了5.8万美元。

由此看来。一条悉心炮制的假消息，居然可以在短短几分钟之内帮这家公司省下了几万美金，足可以看见这条策略的威力所在。

这恰恰给我们敲响一个警钟，就是千万不要相信那些所谓的小道消息，对小道消息的来源进行反思，是不是对手抛出来的烟幕弹。

另外，在谈判中间阶段时，有可能会出现对抗情绪，你给不到对方要的价，对方得不了好，又不愿退让，所以，这时候，更高权威的策略就可以派上用场了。

这里说的更高的权威，指的是一个模糊的上级单位，比方说定价委员会、总部领导、营销委员会等。

相信，你买东西和店员讨价还价的时候，店员大多会跟你说“我也想给您更低的价格，但是这个价格总部已经定好了，我们也没办法。”这便是使用更高权威的方法：总部成为店员所使用的更高权威，通过这样的方式，既不会让你有对抗情绪，又可以巧妙地拒绝你的还价要求。

所以，在谈判桌上，如果碰到声称自己没有决定权的对手，他多半是在使用更高权威的策略。倘若碰到了这样的对手，你也可以告诉对方，你也要请示你的上级。一般而言，对手会马上明白你的用意，并且立即叫停，而每次叫停，都一定要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。

我们说，假如你使用了更高权威的策略，还是无法说服对方，那么，因为谈判无法取得新进展，就会陷入僵局之中。所以，当遇到僵局的时候，我们要学会采取“暂置策略”、调整的方式来应对。

“暂置策略”，它指的是把这个分歧的问题放在一边，先去讨论一些无足轻重的小问题。这么做的好处，就在于一旦双方在小问题上达成了共识，对手就会变得更加容易被说服。

具体该如何去操作呢？我打个比方吧，如果你是一名汽车销售员，在卖车的时候，因为价格的问题，你和顾客僵持了很久，这时，你应该把价格的问题放在一边，转而与客户讨论车辆维护的期限、车险等无足轻重的小问题。

等到你们在这些小问题上达成共识的时候，你再来和顾客讨论价格的问题，就会发现，这个棘手的难题被轻松的解决了。

这点在化妆品销售时也犹为有用，顾客如果觉得贵时，可以先拿试用装，给顾客进行试妆，然后，顺带给她介绍一些产品优点、美容知识，我相信只要体验够好，多半顾客在试妆后都是会愿意购买的。

因此，说到这里，我们可以相信“暂置策略”的方式，在一定程度上，是可以撕开困局的防线，逐渐夺回谈判的主动权，开创良好的谈判局面。

好，我们刚刚介绍到知道得越多，赢面越大，“暂置策略”都可以帮我们在中局阶段处于优势地位。接下来，我们再来学习一下，谈判结尾的“终局”常用的技巧。

在谈判终局阶段，想要制胜，我们可以利用蚕食策略。意思就是使用者一开始会隐藏自己所有的要求，通过提一些看似微不足道的要求来逐步达到自己的目的。

为此，作者举例这么一个例子，作者的的女儿想要3种毕业礼物，分别是为期5周的旅行，1200美元零花钱和一个崭新的旅行包。

但是，作者的女儿并没有在一开始就提出所有的要求，只提了一个旅行的要求。然后，等过了几个星期，她又用书面的方式告诉作者，旅行需要花费1200美元。最后，等到即将旅行的时候，女儿又以“破烂的旅行包不适合旅行”为由提出要买新旅行包的要求，这便是生活中蚕食策略的应用。

同样，你在谈判中，也可以运用这种策略。等到双方商谈好大部分条件之后，然后再顺势提出自己的要求，最后，你会得到更多的东西。

另外，在谈判终局的时候，你一定要小心对手会用趁机敲竹杠。它指的是在双方已经达成协议之后再提出更高的要求。

比方说，纽约的一家大公司准备收购一间房屋交易连锁公司。具体交易的价格和细节都已经和那间连锁公司的负责人谈好了。现在万事俱备，只欠签约了，为此，那间大公司还专门召开新闻发布会，邀请连锁公司的负责人前来参加签约仪式。但是在签约仪式的早上，那间连锁公司的负责人却狮子大开口，要求大公司把收购的价格再提高50万美元。大公司因为面子等原因被迫接受了对方的报价。

由上述的例子，我们可以看到，升级策略的核心本质是趁机敲竹杠，利用对手的弱点来牟利。所以，在进行谈判的时候，要保持一份警惕的心态，毕竟“害人之心不可有，防人之心不可无”。

假如我们真的遇到的这样的对手，这时候，可以利用前面说到的更高权威策略来保护自己，比如说，借用董事会等虚构的最高权威来拒绝对手的加价要求，或者直接向对方摊牌，说你是按照上司的要求来进行谈判的，如果对方不愿意让步，你就只有放弃谈判。

或者说，当对方提高价格时，你千万不要做老好人，别人要求你退一步，你就乖乖地往后退一步。如果不得已要做出让步，那你也一定要提出自己的要求。

为此，作者为我们设计了一句经典的应对台词：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”这个小技巧不仅能帮你避免不必要的纠纷，而且还可以让你获得更大的收益。如此一来，你所做出的让步才真正具有价值。

值得一提的是，谈判结束之后，无论对手的表现有多差劲，都一定要称赞对手。努力让对方产生一种“即使输了，但也感觉很开心”的感觉。这是优势谈判法的重要原则。

最后，在谈判接近尾声的时候，我们还可以使用离开策略，做出随时离开的准备。

在所有的谈判施压方式中，随时准备离开是最具有杀伤力的一种方式。通过这种方式，你可以自信地告诉对方：“如果你不能给出我想要的东西，那我只好离开谈判桌了。”但这个策略有明确的使用前提，只有当你成功地激发了对方的购买欲望，并准备要求对方做出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。

那么离开策略具体是如何操作的呢？我们不妨想一下。生活中，当我们要买菜，买肉，甚至买衣服的时候，当对方给不了我们要的价钱，通常大家就会选择离开，去另一个地方看，这时老板一般都是愿意降价挽留顾客的。

因此，假装离开谈判桌是一种值得我们去学习的做法。一旦成功，我们可以省下一大笔支出，即使失败，对于我们也没有任何的负面影响。

但在使用这个技巧的时候，要牢记你的目的：你这样做，只是为了“让对方感觉你随时可以停止谈判”，而不是真的停止谈判。所以，在传达“要么接受，要么放弃”的信息时，要注意表达的语调和方式。

不要在谈判一开始的时候，尽量就说一些让人感到不快的话，比方说“我们的条件就是这样，你要么接受，要么放弃”，这样的说话方式，会像一把利刃，刺痛那些愿意让步的人。我们可以使用一些更为温和的表达方式，比方说“对不起，但如果你坚持这个价格，我恐怕只能停止谈判了。