沃顿商学院最受欢迎的谈判课

在这本书中，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。适用于任何人和任何情境的谈判技巧：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。其中“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。

除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的。一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。

游谈判要点：

1）别当冤大头：人家要价多少，你一定不能给他多少；

2）会哭的孩子有奶吃：你不必得理不饶人，但是，如果一言不发，你将一无所获。

3）尊重对方：这样对方就会尊重你，从而令你争取更多；

4）利用对方的准则：不要惹怒对方，否则对方不会为你做任何事情；

5）表现真诚：对方对这方面很敏感。

处理公共事务要点：

0）双方沟通效果如何，双方是否有沟通？

1）双方之间是否了解、理解、考虑到了彼此的感受？

2）双方采取的态度是强迫对方的意愿还是与之合作？

3）双方仍就历史问题指责对方，还是为了长远发展尊重对方？应该由什么样的谈判者来传递这个信息？

4）双方是否在坦诚交流并交换彼此的需求？

5）双方是采取循序渐进的行动还是想一蹴而就？

6）双方所采取的行动是否有助于实现它们的目标？

7）双方的情绪水平有多高？双方是否努力保持冷静？

8）双方是否利用彼此的准则来达成一项决议？

9）是否有一个尊重差异的问题解决方式？

和那些与你有差异的人达成一致：

1）制定目标：找到共同的目标、共同的敌人以激起同仇敌忾之心；

2）运用逻辑将极端情况用画面展示出来：继续当前进程所招致的风险；

3）进行角色互换：对方是谁？对你的假设提出质疑；找出对方的梦想或恐惧；

4）听取信号：言语和非言语的；

5）找出会掩盖相同点的“噪声”：身体上的、语言上的、风格上的；

6）明确指出并尊重真正的差异；

7）找出准则：对方的规范以及合理的规范；

8）对不当行为当面予以指出，找出自己的弱点；

9）坚持用证据证明所有观点；

10）要循序渐进地提出建议。只关注可控制因素；

11）做决策之前先进行咨询：让对方参与决策制定过程，并征询对方的建议；

12）找出所提议生效的先例；

13）坚持找出具有创造性的选择方案。“这是唯一的办法吗？”

14）寻找隐藏着的动机。制定激励措施改变对方。

15）找出对方的支持者。借助对方的价值观；

16）描绘一个美好未来的蓝图。与对方进行讨论；

17）为那些想要做出改变的人创建一种新的“文化”。

协调要点：

1）应该有一名协调人：最冷静的人；

2）应该以循序渐进的方式了解信息：一次只了解一个人的信息；

3）协调人对一致意见和不同意见进行核对：然后找出更好的解决方案。

与不讲理的人打交道：

1）保持冷静；

2）向对方提供详细信息；

3）找第三方提供建议；

4）提供情感补偿；

5）委婉指出对方的不当行为；

6）决不能当着对方的面说对方不讲道理。