两条价值连城的商业逻辑

在订阅的几个得到专栏里，刘润的《5分钟商学院》是形式最规整的，每期都推出一条商业知识或原理，简短而精悍，浅显而易懂。把每一天的内容编辑起来，那就是一本非常全面的商学基础入门书了。

在第二周的内容里，有两天的知识点使我犹如醍醐灌顶，甘露洒心。要是能提前两年看到这些知识，对我的资产影响也许会非常大。前两年，我入股过朋友的一家童装加盟店。因为品牌商和店都经营不善，开业一年后就倒闭了。我和朋友各自亏了不少钱，至今还有一堆库存难以处理。事中和事后，我们都有过一些分析和总结，但最后的结论主要还是怪品牌商的不诚信和运营不善。直到看到刘润介绍的这两条极其简单的商业原理之后，我才明白，那些钱本来是可以不做学费的！实际上，如果没有看过刘润的《5分钟商学院》，那些钱也根本算不上是学费，因为我根本没有从这件事中学到应该学的东西。

这两条商业逻辑分别是：流量成本和库存风险。

所谓流量成本，是指每获得一个客户，要为此付出的基本价格，它是零售业的最基本逻辑。这里所说的零售，包括提供服务、资讯等等，非批量的销售形式。比如，如果你是一个磨刀老头，你一整天走街串巷一共遇到10个顾客。假如你本来是可以去做快递的，快递一天的工资是500元，那么500元就是你的机会成本，磨刀的每一个潜在客户的成本就是50元。又比如，开店卖鞋子，店租是每月10万元，一个月的客流量是5000人，那么每个潜在客户的流量成本就是20元。这是最简单的算法，实际当然还要稍微复杂一些，但也不会复杂很多。

库存风险不单指库存卖不掉的风险，而是指加盟代理这样的生意，本质上是用批量库存的风险来换取货品的差价。这里面的重点​在于，在万一销量下滑，或达不到预期时，能够采取什么样的补救措施，比如降价促销。风险是客观存在的，长期来看销量有波动是必然的，因此从第一天起就应该制定风险管理机制，做风险对冲。绝大多数初入门经商的人，对风险都没有正确的理解，只是看到库存能换来的价格优势，以为这个差价就是能够到手的利润了。

其实在决定和朋友合作之前，我也尝试做过一些计算，试图算出大致的成本和收益。可惜在没有足够的理论做基础时，很多思考都犹如井底之蛙，根本想不到点子上。从后来童装店的经营情况来看，我们主要的问题就出在这两点没有想清楚。

首先，销售额 = 货品平均价格 x 客流量 x 转化率（流量只是潜在客户的数量，真正达成交易的客户还有一个转化率）。在门外汉的眼中，只有商品是有成本的，因为那个成本看得见。我们当时根本没有想到流量也是有成本的，虽然也知道算房租和营业员工资，但是那只是笼统的经营成本，在知道流量和转化率之前，是算不出流量成本的。当时，我隐约感觉到应该要更加精确的计算成本，但是脑子里根本还没有“流量”这个概念，也就完全不知道应该怎么计算。现在想起来，很多商业计划和市场调研里面，估算客流量和转化率，计算出客单价，不都是非常重要的内容吗？在看完刘润那篇文章以后，我粗略算了一下童装店的流量成本，根本就高于商品的毛利，原来一直在赔钱，多开一天就多亏一天啊！

其次，我们根本没有库存处理的方案。在门外汉的意识里，这生意就是稳赚不赔的，尤其是这样的区域加盟，有明显的区域保护机制，似乎处处都透露着一股“过了这个村，就没有这个店”、“这真是个人人都想要的好机会”的感觉​。而且因为进了有品牌的大商场，会有节假日特卖的方式处理库存，似乎压根就不需要考虑库存，有多少货就能卖多少似得，最后有那么多库存卖不掉也就不足为奇了。要知道任何一门生意都有相对应的风险种类，加盟代理是库存风险，保险是概率风险，股票、风投是成长风险，贷款是信用风险。在真实的世界里，风险是利润是必然相关的，没有风险也就没有收益空间，就连职业也是如此，稳定的职业相对应的是相对狭小的成长空间。

​当理解这两个基本的商业逻辑以后，再在大街上看到各式各样的商店时，体验就会与以前有所不同了。会不由自主的观察一些店的经营状况、所处行业、地理位置、客流量等等，然后在心理默默的算成本和库存风险。如果进一步可以和店主聊聊，要是发现店主对这些基本概念还没我清楚的话，那这样的店生存周期肯定长不了。

扯了那么多，无非是想说明一件事情：书中自有黄金屋。很多人不认为书上的道理能产生价值，那只是我们还不知道它们能用在哪里而已。​