《客户部门之间相互踢皮球，怎么办？》

问题：

老大（蓝小雨）好，我是在深圳做IC电子元器件的代理，现在已经创业五年多了。我以前是做技术的，08年开始转做市场工作，12年开始创业作业务。我业绩做得不是特别好，当然公司的业绩来源主要是我自己。

刚开始创业的时候是与别人合伙，15年分开各自做各自的。招的销售员都是小白，没有给公司赚到钱，都是半年一年就辞职走的。因为我是技术出生，销售这一块确实有点差。公司业务这一块，每年能保持每年20%的增长，每年也就只有两到三个新增的客户。

我觉得我比较单纯，客户说什么我就听什么。比如去一个公司拜访，把采购的人情做好了，采购说你去找副总。等我把副总的人情做好了，副总说你去找谁，我就去找谁了。

我就是不知道如何判断谁是采购的拍板人，推动人，关系网很复杂，所以很难开发新客户，应该怎么办呢？蓝小雨回复：

哥们好！

1、你在所有项目里头，你找并埋一个钉子，这个钉子就是要你在客户公司里面发展你的内线，这个钉子你一定要彻底搞定。你把这个钉子搞定以后，他才能够给你提供很多内部消息。

你说你搞定了副总，但是我认为你对副总的人情，没有做的特别好，他只是有点不好意思了，所以给你指挥一下找什么什么人吧！无非就是这样！

如果我们把一个钉子搞定了，钉子就会告诉你谁怎么样，谁怎么样，负责公司的什么工作，这个价值就比较高了。

我们在客户公司里面，不要只有一棵树。你说我认识个副总，就不认识其他人了，这是错误的，这个真的不好。我们要进行多渠道互相验证这个消息，验证消息的真伪很重要。

、你把一个客户公司的一个人员搞定的时候，当他向你推荐找谁的时候，你可以这么做。

第一、举例：当你去问秦总的时候，他给你推到陈总，告诉你陈总负责时，你要提几个问题，事先做好准备。比如：为什么是这个陈总拍板呀？他在公司是什么来头呀？他在公司做了几年？为什么这事，怎么就不归您管呢？

你要先提几个问题，通过他给你回答这几个问题的时候，你就好做判断了。而不是说你找陈总吧，行，我就立刻去找陈总。这总得有个说法，你告诉我，我为什么去找他。对不对？

第二、“秦总，什么归您管呢？什么时候我可以跟您合作呀？”

你问问客户呀，把这个事情搞清楚。

第三、“我找完陈总以后，还找谁呀？还需要找谁呀？咱们公司的采购流程是怎么回事呀？”

你得自己搞清楚，问啊。鼻子和眼睛下面是一张嘴，你问客户。尤其是介绍的这个人，在公司里头干了几年，什么来头能不能问出来，这就能够做出一个判断了。

还有一点，你去问秦总的时候，他给你推到陈总，告诉你陈总负责时，你可以问问客户，我去找陈总的时候，我可以报您的名字吗？方便吗？这句话说出来，就有干货了。

1、要是客户说随便报，这说明这两人关系还不错。

2、如果客户说先别说嘛，这说明客户说这话藏私心了，要么这两人是死对头，要么就是踢皮球的，你心里就有数了。

要是我，我就不去找了陈总了。比如他只要一说“那你先别提我吧！”这个秦总这家伙没跟我说实话，我还要继续攻你，你就要开始给他上高帽子了。

你可以跟秦总说：“我觉得在公司里头还是您一言九鼎，那个陈总可能够呛。我觉得不行，我还是要跟您在一起。”你看看客户是什么反应，看客户怎么说？我们要通过提问测试客户，这样做出的判断才会准确。

其次我们决定去跑陈总的时候，秦总还是不能抛下的。然后你就可以回来跟秦总说：“跟陈总这个人接触之后发现，这个人接触起来好难呀！不如秦总您亲民呀，秦总啊，您还是比较亲民的。那个陈总有点那什么，怎么办呢？秦总，我来讨教一二。”

就是说，我们还要时不时的回去见秦总，人家就会觉得你这个人还是有人情味的。二是借着这个陈总又把秦总给夸了，无非就是套话，多给我介绍一点公司的信息，没别的意思。接触的时间长了，总会说出那么几句话是有价值的，对不对。哥们，你可以试试啊！