商业中不可不知的形式语言

谈过恋爱的人都知道，恋爱并非一上来直接表白就能成的，当然这样的先例也有，但却不多。大部分成功恋爱更多是建立在一段时间有效沟通上的，基于对彼此深入了解及认同，进而发展成恋爱关系。

问题是，恋爱前这段时间有效沟通是如何实现的呢？会是这样的吗？

男：我是个好人，月收入过万，有房无车，身高180cm，体重60kg，性格好，心地善……姑娘，明天我再和你说说我的兴趣爱好，后天我会说说我的优点和缺点。我会让你在最短的时间内全面认识我。

女：不用了，你目前的信息正合我意。

男方的沟通确实很“有效”，但是我想男方这样的沟通还是比较难俘获芳心的。这里面其实涉及到沟通的两种语言：形式语言及内容语言。

一、两种语言的内涵

在计算机领域，有这么一批神秘人存在，他们通过黑客技术来窃取重要信息，这些技术大概分为两种，一种是通过解密信息内容来获取，而另一种则是通过分析信道来推理，比如信道的脉冲、功率等，都有可能成为黑客窃取信息的方式。

黑客这种通过解密信息内容获取的信息其实属于内容语言，而通过分析信道推理出的信息更多的是形式语言。如何深刻理解这两种语言的内涵呢？

1、形式语言

形式语言是基于内容语言表达形式的语言，任何内容语言必定基于一定形式，而这些形式蕴含着与内容相关的信息，对内容形式的解读，其实就是形式语言。

女友一个抱怨的眼神、餐桌上突然的冷场、一叶落而知秋至将至，这些都是形式语言。你无需女友亲口告诉你她的心情，餐桌上也不用唐突问合作是否愉快，你也不需天气预报告诉你秋天已到的信息。这一切都蕴含在形式之中。

2、内容语言

内容语言与形式语言相对，如果说形式语言间接委婉，那么内容语言就是直接了当。就像那位追女孩子的男同志，每一句话都包含着内容，并传达着一个准确信息。内容语言就是这样的一种所听即所得的语言方式。

但是在商业活动中，这两种语言的重要性却不一样。形式语言相对于内容语言在具体的商业决策中更有优势。这些优势主要体现在商业决策条件的三个要素上。

二、形式语言VS内容语言

那么形式语言在商业决策活动中相较于内容语言有何优势呢？

1、在完整性中更重点

完整性在决策条件中非常重要，如何确保决策条件完整性呢，这需要收集情报。情报收集总结起来就两种途径，形式途径和内容途径。虽然途径有两种，但是形式途径获取的信息会更重点。

比如公司计划生产一款饮料，前期做市场调研，让客户品尝并给出意见。喝完饮料，这些客户就说自己的想法，有的客户说味道还不错，但是有点甜；有的客户说要是淡点就更好了，不过还行；有的客户说太难喝了，而有的客户觉得非常棒。如果仅仅通过内容语言来获取调研信息，你就会发现根本抓不住重点，而形式语言是这样的：

这位客户年龄多大，是不是有糖尿病，所以才觉得甜了；那位客户着装很潮流，人外向，是不是才觉得口味太淡；说好喝的客户是不是刚运动完，说不好喝的客户是不是这之前喝了其他好喝的饮料。

基于这样的内容语言，去挖掘背后的形式语言，才能更有效的还原事实真相，而非仅仅局限于客户口头上提供的信息。在商业活动中，形式语言的挖掘才是重点。

2、在正确性中更确定

在决策条件中，正确性的重要性不言而喻。相对于内容语言来说，形式语言在正确性上也更加具有确定性。因为一些信息通过内容作假是非常容易的，但是通过形式做假总是多少有些困难。

在春秋战国时期，庞涓是这样被孙膑打败的。庞涓带兵追击孙膑，孙膑沿路留下很多土灶台，而且每隔一天就会减少土灶台的数量，庞涓看后大喜，以为孙膑手下兵将大量逃跑，于是轻骑追赶，最终被埋伏。

庞涓与孙膑都是鬼谷子徒弟，都非等闲之辈，为何庞涓这么容易中计呢？其原因在于形式语言更具有正确性，孙膑利用了这点，设了这么一个局，通过灶台逐减的形式传递对方军队溃败的迹象。而庞涓基于形式语言的正确性最终中计。

虽然庞涓败了，但是依然不能否认形式语言更具确定性的事实，在商业活动中更是如此，因为任何内容语言都可以通过形式语言来进行佐证，而反之则很难。

3、在持续性中更稳定

持续性表达的是决策周期内，决策条件是否一直存在。形式语言在这点上要优于内容语言。内容语言是非常容易改变的，今天朋友答应帮这事，明天有朋友答应事成了分成。结果最后什么都没分到。如果决策仅仅是基于内容，那时非常危险的。

银行并不会根据你口里说的按时还款而放贷给你，而是看你一段时间的征信优劣；人事不会根据你简历上写的经历而答应你薪资要求，而是聘用仨月再确定。人们更倾向于信任一惯性的形式所传达的信息，而非当下内容语言的表达。

一切形式语言也都具有更稳定的特征，它是一段时间一惯性的表达。在商业决策周期中，形式语言所包含的信息也更具有持续性。

三、商业形式语言的应用

形式语言在商业活动中具有广泛的应用，具体应用涉及到信息形式种类，包括信息背景、信息呈现、信息渠道、信息指向。

1、信息背景

信息背景顾名思义就是信息呈现时特定的时空及情境。同样的信息内容在不同的时空及情境呈现时，它所表现的含义往往都不一样。在商业中更是如此，同样的商业数据，在不同情况下，表达着截然不同的含义。

比如气象局某年统计全国年降水量，新疆和北京都是200mm，数据一样但是考虑到数据地点，我们就知道新疆这年降水量较多，而北京的降水量较少。再比如一个销售员销售一款BP机，每天销售十部，但是在九几年就不算很多，因为那个时候销售BP机还是很简单的，而放在现在要是每天还能销售十部，你会觉得不可思议。

在很多情况下，一个信息的内涵往往是背景赋予的，在获取信息的时候，还需要留意信息特定的时空及情境，解读信息背景的形式语言，重构完整的信息内涵。

2、信息呈现

任何信息都有它特定的呈现方式，就比如文章前面举的男孩追女孩的情节。在女孩子眼中更多的是看到男孩子信息呈现的方式，并基于这种呈现方式来了解这位男孩子到底是一个什么样的人。

我们经常说一个人很有气场或者说一款产品很高端，不论是气场还是高端，这种信息本质上是通过呈现方式来传达的。在商场里，产品码放整齐给人品质好的感觉也是如此。

在商业活动中，一个信息来了，它本身的呈现方式就包含着很多信息，而这些信息也即形式语言部分。比如两名员工汇报同样的工作，一个直接面对面汇报，一个写邮件汇报，即使汇报的内容都一样，但内涵却是不同的。可能第一位员工做任何事积极主动，有强烈的上进行，而第二位员工可能害怕老板，没有任何想法。

3、信息渠道

信息的传递是有特定渠道的，有的通过口头传播，有的通过网络传播，还有的通过眼神传播。不同的信息传递渠道其实蕴含着不同的内涵。

比如在商业中，大家都知道机会很重要，也都在积极的发现机会。有的人通过网络看一些加盟网站，有的通过朋友介绍，还有的是政府内部人员，知悉政策。及时他们接触的都是一样的信息，但因为渠道不同，代表的含义也不一样。

首先机会是有一个分发体系的，一个机会需要通过各种渠道进行分发，但是它会有它特定的分发渠道。最先得到消息的都是内部渠道，其次是内部渠道的介绍，最后才在新闻看到。从这个意义上说，公共渠道看到的机会十有八九不是一个真正的机会。

就像当你从一些大妈大爷哪儿听到股票很挣钱的时候，你更多要通过信息渠道知道股市好景不长，而当你从某上市公司老总哪里听说他公司股票会涨，十有八九是靠谱的。因此信息渠道就是一种形式语言。

4、信息指向

任何的信息都是有特定指向的，就像任何一个正常人都会有其动机一样。信息是服务某特定对象，表达特定观点和立场的，基于这样的指向去解读信息本身，能够快速全面的了解更多隐含的信息。

当你知道某个人想害你的时候，基于这样的信息指向去解读对方所提供的的信息，就会有一定的信息偏向，他无论说什么，你都有可能往坏的方向去解读。同样当你知道某个人想帮助你的时候，你也更可能从好的方向上去解决对方所提供的的信息。这种信息指向构成了信息的形式语言。

在刑侦时，往往都会去分析嫌疑人的作案动机，然后基于某种动机假设来解决相关线索信息。从而完成整个案情的重构。在商战中也如此，竞争对手做的广告，更多需要分析对方的动机，给出合理的动机解释，才能更好的理解竞争对手广告的意义，才有可能做出正确的应对方案。

信息本身有四个维度，信息的背景、形式、渠道以及指向，任何具体信息都是基于这样四个框架要素，而信息的这四个要素本身构成了信息的形式语言，这和信息具体的内容语言是对应的。但不同的是，信息的形式语言在决策条件的三个方面都具有很大的价值。因此在具体的商业活动中，要有意识的解读信息的形式语言，辅助更好的商业决策。

四、结语

文章总结起来主要包含三大要点：

❶商业活动中情报的获取有两种途径：形式语言和内容语言。

❷在商业决策条件的三个要点上，形式语言都要优于内容语言，因为内容语言最终需要形式语言来辅证。

❸信息的形式语言基于信息四个框架要素：信息背景、信息呈现、信息渠道以及信息指向。

商业决策是一个严谨的活动，这个严谨的活动最终会落脚到信息的收集以及信息的确认上，相对于内容语言，形式语言能够获取更丰富以及更靠谱的信息，对于参与商业活动的朋友，这是商业中不可不知的。